В широком понятии «сфера продаж» существует три категории.
1. Транзакционная продажа
2. Консультационная продажа
3. Проектная продажа
Транзакционная – та продажа, в которой происходит сухой обмен товара на деньги. Ключевой момент этого процесса – сама ТРАНЗАКЦИЯ.
Это самый примитивный уровень продажи, где продавец играет минимальную – техническую роль в этом процессе.
Например, супермаркет самообслуживания, где покупатель самостоятельно выбирает товары на полке, идет на кассу, и продавец проводит транзакцию на кассовом аппарате, принимая деньги и выбивает чек.
В некоторых случаях это вообще происходит в полной тишине, и продавец с покупателем даже не здоровается…
Продвинутые компании даже такой простой процесс систематизируют, как минимум, в плане воспитания вежливости и приветливости у своих кассиров, иные же снабжают кассира – продавца скриптами, с помощью которых продавец предлагает покупателю воспользоваться акцией, обратить внимание на новинку в ассортименте или докупить какой-то «пирожок». Но эта история больше не о продажах, а о культуре сервиса – она заслуживает отдельного изучения и самостоятельной книги, а учитывая уровень сервиса многих компаний, даже не книги, а целой библиотеки!
Транзакционная продажа – самый низкий и примитивный уровень продажи, где не требуется ни малейшего искусства продавца.
Скорее всего в этом процессе людей скоро не останется и их заменят компьютеризированные машины – оборудование. Это уже происходит! Например, во многих гипермаркетах уже есть кассы самообслуживания.
Мне приходилось взаимодействовать с роботом по продаже мороженного, и, должен сказать, что с ним взаимодействовать было куда приятнее, чем с некоторыми живыми продавцами… )))
Консультационные продажи.
Эта категория заслуживает самого искреннего уважения!
Если, конечно, не работать в ней на уровне транзакции…
В самом названии категории видна суть – консультация.
Например, магазин мебели сегмента выше среднего, бытовая техника, авто бизнес…
Как, в принципе и любые продажи, где не только возможно, но часто просто необходимо консультировать покупателя.
И вот тут продавец и предстает в своем полном функционале.
Он должен обладать знаниями систем продаж, техниками и скриптами, которые исповедует его компания, быть экспертом в знании самой продукции, владеть документооборотом, сопутствующим продаже и, возможно, кассовой техникой.
Эта категория продаж – широкое поле для роста и развития практикующего! На этом этапе возможно отработать практически все навыки квалифицированного продавца и получить массу опыта.
Если относиться к этой практике правильно!
КОНСУЛЬТАЦИЯ КЛИЕНТУ НУЖНА ВСЕГДА!
КОНСУЛЬТАЦИОННУЮ ПРОДАЖУ МОЖНО ВЫРАСТИТЬ В ПРОЕКТНУЮ.
Проектная продажа.
Высший пилотаж реализации продавца – коммерсанта.
Над проектными продажами идет работа порой до года (бывает и дольше).
Несколько раундов переговоров, кругов торгов и тендеров…
Тут продавец должен не только В СОВЕРШЕНСТВЕ владеть стихией коммуникаций, знать досконально и уметь применять несколько техник продаж, жонглировать ими, но и:
- Уметь изучать и анализировать рынок, на котором работает
- Глубоко разбираться в продукте или услуге, которую он продает! На уровне, достаточном для модификации, адаптации под запрос, доработки данной услуги (или товара) – знать производственный цикл.
- Понимать факторы, влияющие на стоимость предложения.
- Разбираться в логистических особенностях предоставления своего предложения.
- Уметь управлять процессом (а в некоторых случаях и людьми).
- Хорошо ориентироваться во внутренней кухне и инфраструктуре своей компании.
- глубоко понимать возможности и недостатки конкурентов
- …..
Да и качества личности и характера продавца тут играют далеко не последнюю роль!
Проектные — это как раз те продажи, к которым необходимо стремиться в бизнесе!
Большие проекты дают большой результат!
Вам необходимо твердо понимать, в какой из категорий продаж Вы работаете.
Нужно четко представлять, обладаете ли Вы нужными квалификациями и характеристиками, чтоб реализовать свои возможности в полную силу.
Что все это необходимо для того, чтобы двигаться дальше!
Оценивая себя в определенном поле деятельности, нужно трезво и честно оценить свои сегодняшние квалификации и поставить задачи на приобретение новых.
Это путь здорового человека в продажах :)
Если Вы, находясь в поле возможностей, реализуйте свой потенциал «спустя рукава» – зачем тогда все? Зачем Вы здесь? «Плохо» там и без Вас справятся. Надо делать не просто хорошо, а действовать в постоянном стремлении к совершенству!