Или как выигрывать, не оставляя за спиной проигравших (обиженных, желающих отыграться)?
В прошлой публикации я писал о том, что у всех переговоров существует три варианта завершения:
▶️«Выиграл – Проиграл»
▶️«Проиграл – Проиграл»
▶️«Выиграл – Выиграл».
Когда по завершению переговоров обе стороны удовлетворены договоренностями, и ни одна из сторон не чувствует ущемленность интересов, то со временем отношения между партнерами с уровня «Партнерства» (у каждого свои интересы) перерастают на уровень «Содружества» (у нас есть свои интересы, но общих интересов больше).
👉Отношения на уровне «Содружества» создают уверенность, что люди (организации), с которыми ты сотрудничаешь, заботятся о твоих интересах также, как и о своих личных, а ты делаешь то же самое для них.
☝️Это не простой уровень отношений, и его можно легко разрушить, но он существенно повышает уверенность в настоящем и будущем. Вероятнее всего все мы неосознанно стремимся к нему, но на этом пути нам встречается очень много сложностей.
Нужны ли Вам такие отношения, решает каждый сам.
Я в своей заметке обращу внимание на некоторые условия и правила, которым должны следовать участники переговорного процесса, чтобы достичь договоренностей «Выиграл – выиграл»:
✅Обе стороны переговорного процесса должны быть заинтересованы в поиске обоюдовыгодного решения. Если же одна из сторон стремится выиграть любой ценой, то вероятность прийти к соглашению «Выиграл – выиграл» маловероятна.
✅Проявлять интерес к целям и интересам партнера по переговорам - не означает забывать о своих интересах и тем более отказываться от достижения стоящей цели.
✅Уважение и доверие, мягкость и тактичность партнеров по отношению друг другу (человек-человек). Принятие индивидуальных особенностей людей, участвующих в переговорах. Бережное отношение к эмоциям друг друга. Это то, что может обеспечить комфорт в переговорах.
✅Обсуждайте интересы, а не позиции, и тем более не друг друга. Сохраняйте человеческие отношения.
Ищите совместное решение. Не пытайтесь навязать позицию, которую Вы считаете верной. Совместно анализируйте ситуацию и ищите решение.
✅Креативный поиск возможностей. Не отмахивайтесь от предложений партнера. Вносите свои предложения. Будьте готовы к поиску нестандартного решения. При этом используйте четкие критерии в оценке решений. (☝️Решение, которое не может быть реализовано в жизнь – отсутствие решения)
✅Будьте готовы к длительной совместной работе. Переговорный процесс должен привести стороны к взаимовыгодному решению, не зависимо от потраченных усилий на его поиск.
👉Существуют и другие рекомендации и правила, но в рамках этой публикации я писал о своем взгляде, который сформирован за годы консультативной практики.
Не могу не упомянуть книгу, которая на толкнула меня на эти размышления и поиск-
📖«Переговоры без поражений. Гарвардский метод», авторы Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон, и хотя я не всегда согласен с авторами🤷♂️, возможно Вам эта книга будет полезна и натолкнёт Вас на поиск своего индивидуального стиля.
Психолог, бизнес-консультант
Кашинцев Сергей
📧info@nordex.info
#переговоры, #эффективныйруководитель, #компетентность, #навыкиобщения, #личнаяэффективность