В современном бизнесе маркетинг и продажи являются двумя важнейшими компонентами.
Они работают в тесном взаимодействии, чтобы привлекать клиентов и увеличивать продажи.
В B2B маркетинге отдел маркетинга играет ключевую роль в помощи отделу продаж. Как инструмент масштабированияи автоматизирования.
Как это выражается в цифрах?
1. Рост количества сделок
2. Рост среднего чека
3. Рост квалифицированных обращений
Что необходимо для управления этими показателями?
Несколько этопов которые помогут вам найти дыры в отделе маректинга и продаж, чтобы создать надежную связку.
Маркетологи при правильном подходе могут помочь продавцам на каждом этапе процесса продажи.
На первом этапе, когда клиент осознает проблему, маркетологи могут помочь продавцам определить размер проблемы, показать выгоды от ее решения и помочь диагностировать проблему.
Это обычно делается с помощью исследований, несколько примеров исследований с цифрами в TG >>>
На втором этапе, когда клиент рассматривает варианты решения проблемы, маркетологи могут помочь продавцам показать отличия своего варианта от других и создать критерии выбора.
Зедсь достаточно использовать результаты исследования, чтобы найти лучшие магниты для теплых клиентов.
На третьем этапе, когда клиент принимает решение о покупке, маркетологи могут предоставить кейсы, отзывы и истории успеха, чтобы помочь продавцам убедить клиента в надежности компании.
Маркетинговые материалы должны быть понятными и информативными для клиента.
Они должны производить впечатление на клиента и говорить о том, что клиент получит от использования продукта.
Важно также визуализировать результаты, чтобы клиенты лучше понимали, что они получат от использования продукта.
Например в марктеинге услуг часто используют книги и прямые эфиры, чтобы познакомиться с аудиторией и показать примеры использования продукта.
Регистрация на прямой эфир Telegram B2B Лаборатории >>>
Отраслевые маркетинговые решение, нишевание и дилерские сети
Маркетинг может помочь в создании отраслевых решений, которые будут полезны для разных клиентов.
Например в одном из проектов мы просчитали что привлечение B2C клиента обходится так же, как новый диллер у которого LTV выше в 5-10 раз.
В итоге, мы масштабировали лучшее маркетинговое решение через дилерскую сеть, сократив расходы на маркетинг, увеличив представленность и узнаваемость продукции, при этом сократили отдел B2C продаж и наладили прогрев новых диллеров.
Результат: c 83млн оборта до 240млн за 3 месяца.
Такие маркетинговые решения, помогают сэкономить время отдела продаж и помочь им сосредоточиться на более важных задачах.
Например закрытие клиентов на крупные контракты.
Прогрев холодных и теплых баз с помощью исследования
Кроме того, маркетинг может помочь разогреть клиентскую базу, предоставляя информацию о продукте и отрасли.
Это может помочь продавцам появиться в поле зрения клиента до того, как возникнет потребность в продукте.
Например в наших исследованиях 1 из 8 вопросов это, когда?
Например в этом исследовании в котором приняло 553 учатсника, среди которых 30% готовы к приобретению в течении 1-3 мес.
Важно также работать с клиентами, которые не купили продукт.
Маркетинг может помочь продавцам оставаться в информационном поле таких клиентов, что может быть сделано через регулярные отчеты о теплоте базы и потенциале в деньгах.
Маркетинг может помочь определить, кто является идеальным клиентом для отдела продаж.
Важно определить, от каких клиентов стоит отказываться и на каких клиентов стоит обратить внимание.
Работа с ценовой линейкой тоже важна. Создание ценовой линейки может помочь избежать провала в продажах. Важно понимать, что клиенты с малым и большим количеством денег имеют разные ценовые предпочтения.
В некоторых случаях компании используют пакетное ценообразование, когда стоимость товара или услуги увеличивается при покупке нескольких единиц.
Использование такого подхода может быть эффективным в некоторых случаях и помочь увеличить продажи.
Например в одном из проектов с помощью исследования мы квалифицировали клиентов по продуктам и ценам, получив предзаказов на 30млн. за 21 день.
База исследования 7к, участников в исселедовании 362, подняли средний чек с 43к до 83к с помощью всего 1 инструмента>>>
Таким образом, B2B маркетинг играет важную роль в помощи отделу продаж.
Маркетологи могут помочь продавцам на каждом этапе продаж, предоставлять информацию о продукте и отрасли, помогать в создании отраслевых решений и работать с ценовой линейкой.
Все эти действия помогают увеличивать продажи системно.
Для тех кому интересна методологий по которой проводится исследования здесь поделился рабочей связкой >>>