Прекрасное исследование Норберта Шварца. Я даже не буду просить вас провести его лично, а сразу расскажу о результатах.
Одной группе испытуемых сказали перечислить 6 примеров из жизни, когда они проявляли настойчивость. Других попросили найти 12 примеров.
После чего представители обеих групп оценивали уровень собственной настойчивости.
С одной стороны, вспомнить 12 примеров сложнее. С другой, так мы получаем больше доказательств.
Исследование замечательно, потому что помогает ответить на вопрос что важнее – количество конкурентных преимуществ или легкость, с которой их можно припомнить?
Так вот. Студенты, называвшие 12 примеров собственной настойчивости, считали себя менее настойчивыми.
На самооценку влияет легкость, с которой в голову приходили примеры. Быстрота нахождения доказательств практически всегда важнее их количества. Исключение составляют случаи, когда человек кровно заинтересован в результате.
Итак. Не растекаемся по древу, оттеняя каждую грань достоинства продукта или себя лично. Главное - чтобы собеседник или покупатель точно запомнил хоть одно наше преимущество.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 175 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится