Однако городскую канализацию переполнили крысы, и даже профессиональные охотники на грызунов не смогли остановить их распространение.
Тогда Думер обратился к жителям Ханоя, предложив вознаграждение в один цент за каждый крысиный хвост.
По мере того как граждане начали приносить крысиные хвосты, стали появляться сообщения о бегающих по городу бесхвостых крысах. Выяснилось, что граждане отрезали крысам хвосты, оставляли их жить и размножаться, а затем представляли их потомство в качестве вознаграждения.
Некоторые ради вознаграждения даже привозили крысиные хвосты из дальних мест. Стимул не сработал, потому что был нацелен на количество и игнорировал качество.
Простым решением было бы платить за крыс, а не только за хвосты.
—-
При разработке стимулов важно понимать, на какой ментальный счет человек отнесет полученную выгоду. Так одна из американских компаний публиковала обзоры на автомобили и размещала рекламу дилерских центров. Чтобы побудить клиентов приобрести автомобиль, который они увидели на сайте, Edmunds предлагала скидку в размере 450 долларов на покупку автомобиля.
Однако скидка сработала не так хорошо, как ожидалось, поскольку покупателям сумма в 450 долларов не казалась значительной по сравнению со стоимостью автомобиля. Когда вместо скидки на автомобиль в качестве поощрения стали использовать предоплаченные карты на заправку ситуация изменилась.
Переход от денежной скидки к предоплаченным картам более чем в два раза повысил успешность стимулов.
Эффект сохранялся даже тогда, когда стоимость карты была ниже, чем скидка на автомобиль: покупатели автомобилей более благосклонно реагировали на карту стоимостью 250 долларов, чем на скидку в 450 долларов на покупку автомобиля.
—
Интересно, да? 😉
Это выжимки из книги Юри Низи «Mixed Signals» (Смешанные сигналы)
Публиковать иногда интересные вещи из разных книг?
Присоединяйтесь к моему Telegram-каналу - там много практичных постов по инфомаркетингу.
Дмитрий.