Продажи - это как спорт, в этой сфере важно поддерживать себя в хорошей форме, поэтому нужны постоянные тренировки. Какие существуют форматы для развития опытных продавцов?
- Тренинги
"Я уже проходил тренинги, на них ничего нового; работа с клиентом - лучший тренинг, это практика, а не просто теория," - такие возражения часто звучат от специалистов с опытом работы в продажах, а зачастую и от их руководителей. Про новое в тренинге: тренинг в первую очередь - это лаборатория опыта, здесь важнее не узнать новое, а сделать по-новому, попробовать иначе в безопасной среде. Опытные продавцы, как правило, накапливают солидный багаж инструментов и подходов к продажам и каждый новый тренинг будет содержать меньше инноваций и больше припоминаний - с точки зрения теоретических знаний, а вот практическая часть, которая должна составлять не менее 80% качественного тренинга - это как раз возможность обсудить, пробовать, анализировать и оттачивать свой стиль. Итак, для опытных специалистов при разработке программы тренинга важно тщательно проработать практическую часть и разнообразить ее активностями, чтобы дать возможность специалистов переформатировать свой стиль взаимодействия с клиентами. Предпочтительно строить обучение на кейсах и примерах участников тренинга. Разбор и проигрывание рабочих ситуаций - это самый ценный материал для тренировки опытных специалистов.
- Тренировки в полях
Работа с клиентом - это не тренировка, это как раз тот момент, когда нужно продемонстрировать свои лучшие навыки. Если вы используете работу с клиентом как тренировку для продавцов, то это довольно дорогие тренинги, так как в и процессе вы не только сливаете бюджет на привлечение новых клиентов для "тренировок", но и несете гораздо более дорогостоящие репутационные потери. Однако, жанр совместных встреч никто не отменял. Такие супервизии несут много пользы не только менеджеру, но и руководителю, если он лично проводит совместные встречи. При использовании совместных встреч, чтобы их эффект стал развивающим, полезно учесть несколько правил:
- оговорить правила вашего взаимодействия на встрече: кто ведет диалог, кто наблюдатель, может ли наблюдатель проявлять активность и в каких ситуациях;
- обязательно формализуйте обратную связь: зафиксируйте свои наблюдения в специально разработанный бланк или другим способом, эти записи можно передать менеджеру для саморазвития, можно использовать в другой раз и, сравнив, увидеть прогресс;
- для опытных специалистов предпочтительна развернутая обратная связь с акцентом на сильные стороны, но развивающей составляющей тоже пренебрегать не стоит.
- Конференции и выступления спикеров по продажам и переговорам
Многие конференции проводятся бесплатно, многие онлайн. Не стоит пренебрегать форматами. А вот что точно полезно, это быть в курсе трендов в продажах и клиентском сервисе. Хорошо, если отправленный вами на конференцию или выступление менеджер тезисно поделится своими впечатлениями и тем, какие инструменты/подходы можно взять в работу вашей команде.
- Менторство
В роли ментора может выступать тренер/эксперт/руководитель. Ментор работает с записями контактов с клиентом, анализирует их по заданным критериям, затем на индивидуальной сессии делает разбор материалов и дает свои рекомендации. Ценность подхода в индивидуальности. Нередко для опытных специалистов такой формат более экологичен, чем групповая работа и пользы больше, так как исследуется персональный материал.
- Прожарка
Это тренинговая активность по мотивам известного юмористического ТВ-шоу. Для анализа выбирается звонок или переписка с клиентом/заказчиком. Задача присутствующих: критика, только критика, юмор допускается. Участники обязаны что-то сказать, при этом повторяться не допускается. В отличие от обратной связи в «прожарке» нет поддерживающего компонента, но при правильном подходе и сохранения установки на самоиронию, в процессе этой практики участники не только учатся не делать ошибок, но и приобретают навык конструктивного отношения к ошибкам: не скрывать ошибку, а работать с ней. Практика достаточно длинная (60 мин), поэтому рекомендуется за один раз «прожаривать» одного менеджера.
Одна из проблем опытных специалистов в сфере продаж - эмоциональное выгорание, именно поэтому важно постоянно поддерживать их в хорошей профессиональной форме, помогая видеть зоны профессионального роста и главное - совместно создавая индивидуальную траекторию развития и интерес к продажам для каждого. Выделяйте опытных специалистов, показывайте ценность их вклада в том числе с помощью инклюзивных форм обучения.
