Развиваем бизнес-мышление и улучшаем навык продаж. Хочу с вами поделиться очень интересной историей 300-летней скрипки за 3,5 миллиона долларов и через её призму посмотреть на свой бизнес.
Налейте чашечку зелёного чая и давайте поразмышляем над продажами и ценой/ценностью своих услуг.
НО НЕ ЗАБЕГАЙТЕ ВПЕРЕД, сначала ответьте на два вопроса.
1⃣ Кто из вас сталкивался с возражением "дорого" и потом начинал себе рассказывать историю, что у вас действительно продукт/услуга дорогие, возможно кто-то захотел снизить цену или снизил?
Возможно кому-то из вас сложно продавать, так как вы считаете что услуга "дорогая". Или из-за страха, что не купят из-за того, что "дорого" не поднимаете цену?
2⃣ Как вы думаете, если бы известный музыкант, с мировым именем играл бы в общественном месте в городе (метро/площадь) - сколько бы народу он собрал бы вокруг себя? Сколько бы заработал за 45 минут?
НЕМНОГО ИСТОРИИ скрипки Страдивари ручной работы, которая была продана за 3,5 миллиона долларов
Эта 300-летняя скрипка изготовленная Антонио Страдивари считается одной из лучших в мире. Возможно это ее делает уникальной, а возможно что-то другое…
Например то, что у нее есть своя необыкновенная история. Скрипка оказалась так востребована, что за последние 100 лет ее украли дважды
В 1919 году ее украли из гостиничного номера в Вене. К счастью, через три дня его нашла полиция.
Второй раз это произошло в 1936 году, где ее украли из гримерки. Интересно то, что вора не поймали… Но скрипка все же нашлась.
Почти 50 лет спустя мужчина на смертном одре признался своей жене, что «купил» скрипку за 100 долларов. Как это было на самом деле - никто не знает, можно построить свою версию.
После того, как этот мужчина скончался в 1988 году, его жена передала скрипку Страдивари британской страховой компании, которая отреагировала на кражу 50 лет назад. Она была вознаграждена гонораром в размере 263 000 долларов США. Через несколько лет страховая компания продала скрипку за 1,2 миллиона долларов
В 2003 году скрипку приобрел всемирно известный скрипач Джошуа Белл. Как говорил Джошуа “Я взял на ней несколько нот и поклялся самому себе, что этого не случится [скрипка не останется в частной коллекции]. Этот инструмент должен играть, а не висеть для обозрения нескольких непосвященных. Я влюбился в Gibson ех-Huberman сразу, и даже играл на этой скрипке в этот же вечер в Королевском Альберт-Холле. Я просто не мог допустить, чтобы она уплыла из моих рук.”
💡 ПРЕЖДЕ. ЧЕМ ДВИНЕТЕСЬ ДАЛЬШЕ ПОДУМАЙТЕ...
- Что же делает эту скрипку столь уникальной и дорогой.
- Все ли различают ноты скрипки за 3,5 миллиона долларов и несколько тысяч долларов?
- И что позволяет собирать полные залы на концерты за "немалую" стоимость? Виртуозная игра мастера? Скрипка за 3,5 млн долларов? Имя? Личное восприятие слушателей и их понимание в звучании скрипки? Все вместе?
- Через призму этой истории посмотрете на свои продажи, что делает ваш продукт желаемым? Отличающимся? Дорогим?
ДВИНЕМСЯ ДАЛЬШЕ. ЭКСПЕРИМЕНТ
💡Чуть позже, в 2007 году был проведен интересный эксперимент.
Экспериментаторы хотели ответить, заметит ли кто-нибудь Джошуа Белла, одно из величайших скрипачей в мире, который будет играть на своей многомиллионной скрипке Страдивари возле станции метро в Вашингтоне? Заставит ли остановиться людей красота музыки, если она играет в банальной обстановке и в неудобное время?
🎻 Ниже сделала для вас частичный перевод статьи с экспериментом.
▫Джошуа вышел из метро на одной из станции метро и встал около стены рядом с мусорной корзиной. По большинству параметров он был ничем не примечательным: моложавый белый мужчина в джинсах, футболке с длинными рукавами и бейсболке Washington Nationals. Из маленького футляра он вынул скрипку. Поставив открытый ящик у своих ног, он проницательно бросил туда несколько долларов и мелочь в качестве начального капитала, повернул его лицом к пешеходному движению и начал играть.
▫Было 7:51 утра в пятницу, 12 января, середина утреннего часа пик. За следующие 43 минуты, пока скрипач исполнял шесть классических произведений, мимо него прошло 1097 человек. Почти все они ехали на работу, что почти для всех означало государственную работу. L'Enfant Plaza находится в ядре федерального Вашингтона, и это были в основном бюрократы среднего звена.
▫У каждого прохожего был выбор, знакомый пассажирам в любом городском районе, где случайный уличный артист является частью городского пейзажа: вы останавливаетесь и слушаете? Спешите ли вы пройти мимо со смесью вины и раздражения, что вторгаются в ваше пространство и “покушаются” на ваше время и кошелек? Вы бросаете доллар, просто из вежливости? Изменится ли ваше решение, если артист плохой? А если он действительно хорош? У вас есть время на красоту?
▫Музыкант не играл популярных мелодий - он играл шедевры, сохранившиеся на протяжении веков только благодаря своему великолепию, парящей музыке, достойной величия соборов и концертных залов.
Акустика оказалась на удивление приятной. Скрипка в умелых руках этого музыканта и рыдала, и смеялась и пела — восторженная, печальная, назойливая, обожающая, кокетливая, бичующая, игривая, романтическая, веселая, торжествующая.
КАК ВЫ ДУМАЕТЕ, ЧТО ПРОИЗОШЛО? СКОЛЬКО ЗАРАБОТАЛ МУЗЫКАНТ?
Прежде чем читать дальше ответьте себе на вопрос выше.
▫За три дня до того, как он появился на станции метро, Белл играл в Бостоне, в полном зале, где стоимость обычных билетов была 100 долларов. Двумя неделями позже он играл перед публикой, которая весь концерт простояла, настолько почтительно относящейся к его артистизму, что они сдерживали кашель до тех пор, пока не наступила пауза между частями произведения.
Но в ту пятницу в январе Джошуа Белл был просто еще одним нищим, соревнующимся за внимание занятых людей, идущих на работу.
Он играл с акробатическим энтузиазмом. Звук был почти симфоническим, разносясь по всем частям уютной аркады по мере того, как пешеходы проходили мимо.
▫Прошло три минуты, прежде чем хоть что-то произошло. За это время прошло 63 человека, когда наконец первый человек обратил на него внимание. Мужчина средних лет на долю секунды изменил походку, повернув голову и заметив, что какой-то парень играет музыку. НЕ ОСТАНОВИЛСЯ, а лишь обратил внимание, замедлив походку.
Еще через полминуты Белл получил свое первое пожертвование. Женщина бросила доллар и убежала. Только через шесть минут после начала выступления кто-то действительно встал у стены и прислушался.
РЕЗУЛЬТАТ
⌛️За 43 минуту, которые играл Джошуа Белл:
- мимо прошло 1070 человек
- 7 человек прервали свои занятия, чтобы понаблюдать за выступлением, большинство из них слушали не дольше минуты
- 27 человек дали деньги, причем большинство из них даже не остановились — ВСЕГО получилось 32 ДОЛЛАРА плюс сдача.
В самом конце его узнала женщина. Она остановилась, посмотрела последние две минуты его выступления и подошла к Джошуа, чтобы поздороваться. Но когда музыка смолкла, на станции воцарилась тишина, никто не аплодировал его безупречному исполнению.
💡Т.е за 43 минуты, Джошуа, скрипач с мировым именем, играющий на многомиллионной скрипке - заработал 32 доллара.
Потрясающий эксперимент, через призму которого можно многое увидеть и о продажах, и о балансе в жизни.
ВЫВОДЫ.
И снова остановитесь и подумайте, что важного вы вынесли из этой истории, какие выводы сделали о продажах, о ценности?
Надеюсь сейчас вы все-таки тормознулись и подумали о выводах. Пишу основные свои.
Здесь для меня 3 истории - про продажи, цену и ценность и гармонию
1⃣ Про гармонию.
Мы на самом деле зачастую настолько погружены в рутину будней, действуем на автомате, не видим то, что за пределами наших стандартных представлений о жизни (которая зачастую превращается в выживание - успеть бы...) - что просто не находим даже 20 минут, чтобы остановиться и послушать, то что вдохновляет, то что заставляет сердце сильнее биться, то что действительно приносит радость
Это про наши убеждения и страхи:
...раз я остановилась послушать - надо что-то дать, а я не планировла,
...а вдруг мало, у меня нет и если я не дам денег или дам не достаточно - мне стыдно
...человек на улице не может играть хорошо
Это все про состояние дефицита, которое мешает наслаждаться жизнью и развиваться, в том числе финансово
2⃣ Про продажи.
Игра не для той аудитории, не в то время и не в том месте.
Для кого-то скрипка вообще не понятна, и это просто очередной шум в метро, кому-то скрипка мешает общаться с покупателями и скрипач вызывает раздражение, кто-то не позволяет себе думать ни о чем, кроме работы и даже не слышит музыку - это все не та аудитория...
Если играть в аэропорту, где будут ценители музыки, но у них через 10 минут заканчивается регистрация - они также не останутся слушать и не пропустят самолет. Это будет не тем временем, даже если аудитория та
Если ваш продукт не продается, но вы уверены в качестве - стоит пересмотреть, а для той ли аудитории вы его продаете, в том ли месте?
Возможно стоит менять не продукт, а упаковку? выходить на другую аудиторию или продавать в другом месте?
3⃣ Про ценность
По мне ценность скрипки (как и ваших товаров/услуг) - будет зависеть от той ценности, что ей придает мастер. Изначально - этот мастер был сам Страдивари, который сделал имя, который ценил свое мастерство и оттачивал его с каждой скрипкой.
Человек, взявший этот инструмент может усилить эту ценность или обесценить.
Та же скрипка была в руках простого скрипача 50 лет, он всячески маскировал эту скрипку, чтобы ее не узнали. Но он не разбогател за счет нее.
По сути он ее обесценивал, как многие эксперты, предприниматели обесценивают себя и то что продают. И да, совсем не важно по какой причине, потому что считают, что не достойны денег или потому или боятся, что их идею украдут, или что-то еще...
Из моего опыта работы с клиентами - не каждый товар/услугу можно продать за бесконечно дорого, но точно каждый из вас может продавать дороже или продавать больше, прокачав свое собственное мышление, уверенность и свою подачу.
✍ Делитесь своими выводами в комментариях
P.S. А кому из вас нужна реальная помощь в продажах и росте своей прибыли, масштабировании бизнеса велком на
1) тренинг "Перезагрузка" - 🔗 в шапке профиля (ближайший поток будет в Калининграде)
2) или на консультацию, где мы вместе с коллегой маркетологом найдем как минимум одну стратегию выхода на доход от 300.000 руб в месяц
