Каким должен стать итоговый результат вашего разговора?
Тут тоже может быть несколько вариаций на тему «Заинтересовать», «Показать, что мы лучшие» и т.д„ но давайте будем думать в контексте того, что продвинет нашу продажу вперед и даст нам хоть какие-то шансы на заключение договора. Что это может быть?
Все правильно — замер. Замер и еще раз замер. Вы должны вести разговор, постоянно удерживая в голове эту цель и предлагая/ приглашая/побуждая клиента записаться на замер. Что? Вы боитесь быть навязчивыми? Экспертно покажите клиенту выгоду замера, и он от него вряд ли откажется.
Ну и, наконец, наш последний пункт: ваша цель в первые три минуты разговора. В чем она заключается? Туг все просто. Вспомните, с чего клиент обычно начинает разговор? Все верно — он узнает цену. Прямо или косвенно он добивается ее с первых же минут. Почему так происходит мы помним из нашего предыдущего раздела (см. ранее).
А вот, что с этим делать, мы с вами решим здесь и сейчас, а именно: мы не будем называть клиенту цену в первые три минуты разговора, поскольку еще не успели сформировать для него ценность нашего предложения. Поэтому наша задача: вежливо и грамотно уйти от вопроса цены.
Для этого воспользуйтесь простым, но действенным алгоритмом ответа на вопросы о цене и вообще на любые нежелательные вопросы:
1. Присоединение к клиенту:
— С удовольствием рассчитаю вам стоимость, как только пойму, какие окна вам оптимально подойдут.
— Конечно, я назову вам цену', но разрешите прежде задать вам несколько вопросов, чтобы подобрать для вас подходящий вариант остекления.
— Цена, несомненно, один из главных критериев покупки, и я, конечно же, вам ее назову, только давайте прежде посмотрим, что наша компания может вам предложить.
2. Встречный вопрос к клиенту:
— Скажите, а вы уже сталкивались с пластиковыми окнами?
— Скажите, а вы уже решили какие окна хотите установить у себя дома?
— Позвольте уточнить, куда вы планируете поставить окна?
Обязательно используйте присоединение в качестве первого шага. Потому что, если вы этого не сделаете, то рискуете нарваться на грубость, ведь отвечать вопросом на вопрос очень невежливо.
Ну что ж, давайте подведем итог тому, что мы узнали в этой главе и вперед! Итак:
1.Продажа — это помощь клиенту грамотно вложить свои деньги.
2.Главная цель при обращении клиента — запись его на замер.
3.Главная цель в первые три минуты разговора — уход от вопроса цены.