Уверенность в бренде - энергия ваших продаж. Почему бывает так, что продавец показывает высокие результаты в работе с известным брендом, а при переходе на менее популярный продукт перестает демонстрировать результат?
Уверенность в бренде, отождествление себя с его философией - важнейшее условие результативности продавца, нередко это транслируется невербально - в нюансах поведения, в настроенности на инициативу в продажах. Уверенность в бренде (я продаю действительно классный продукт) снимает ментальные барьеры, "разрешает" продавать. Важно понимать, что уверенность в бренде - это субъективное чувство, имеющее слабую корреляцию (связь) с реальными свойствами продукта или услуги.
Чем известнее бренд, тем сильнее в нем уверенность.
Что еще укрепляет уверенность в бренде и создает энергию ваших продаж?
- Положительная информированность: это знания о сильных качествах вашего продукта до деталей производства. Подчеркиваю - знания, умение презентовать - это другое, это навык, мы его используем при общении с клиентом, не все знания о продукте/услуги используются в общении с клиентом или используются крайне редко. Но объемное представление о продукте и понимание, почему он такой создает тот уровень экспертизы, который формирует уверенность в бренде.
- Опыт сравнения с конкурентами: продавец не должен бояться конкурентов, он должен четко знать сильные и слабые стороны своего продукта и бренда и не бояться этого разговора с клиентом.
- Опыт использования. Опыт всегда ценнее и важнее, чем идея опыта, и продавцы, имеющие опыт использования продукта/услуги, которую они предлагают будут сильно убедительнее теоретиков. Когда, по каким-то причинам, опыт использования создать невозможно, его можно весьма условно, конечно, заменить на информированность о разнообразном клиентском опыте.
Уверенность в бренде - это базовый уровень экспертизы продавца, фундамент, который нужно сформировать прежде, чем выпускать специалиста к клиенту. Нужно понимать, что раз и навсегда это сделать сложно, продавец в своей работе может слышать множество возражений и жалоб от клиента, которые размывают его уверенность в продаваемом продукте. Поэтому важно систематически делать профилактику.
Мудро выстроенная система обучения в компании должна помогать поддерживать фундамент уверенности в бренде не только на этапе онбординга (первичное обучение), но и на протяжении всего пути специалиста в компании. Проверяйте это;)
