542 подписчика

Чем обучение отличается от коучинга?

24 октября 202324 окт 2023

2 мин

Почему для решения вопросов продаж и обучения я использую коучинговый подход и что это такое.

Коучинг позволяет соединить знания и действия, чтобы получить результат. При этом не растерять ответственность за решения и действия на пути к цели.

В стандартном обучении процесс идет по принципу «Вам нужно делать так, чтобы получить вот это».

Тем временем ученики:

• не надо нас учить, мы сами знаем как лучше;

• это не будет работать;

• мы делали, не работает, ваша рекомендация плохая;

• мы не хотим так делать;

хорошо вам, вы опытный (такой, сякой), а мы не такие.

Коучинг предлагает поэтапный процесс осознания:

• Чего бы вы хотели?

• Что вам это даст?

• Как будет выглядеть этот желаемый результат?

• Что вы готовы для этого делать?

• Что вы уже делали?

• Какие знания и ресурсы у вас есть?

• Что мешает их применять?

• Чего вам не хватает? - вот здесь обучение

• Что если попробовать вот так? - вот здесь обучение

• Когда вы готовы это попробовать?

• Как оцените результат?

• Какой первый шаг сделаете?

________________________________

Коучинг соединяет знания тренера и цели тех, кто их получает. Извлекает знания, которые уже есть и помогает их использовать. Помогает получать знания без сопротивления обучению. Меняет сценарии и установки.

________________________________

Поэтому многие классичесике курсы по продажам очень интересны и несут полезный опыт автора, но не применяются участниками на практике. Они просто не переводятся в практическую плоскость из-за отрыва информации от того, что люди делают на работе каждый день и какими убеждениями руководствуются.

Новые знания вступают в противоречие с привычными сценариями и не приживаются там. Особенно, когда знания идут в разрез с личными убеждениями человека. Чтобы начать применять на практике любые знания, нужно поэтапно поработать с базовыми убеждениями и способом мышления относительно цели. Именно это позволяет сделать коучинг.

Не все руководители готовы предоставить команде продаж столько свободы мышления, но только осознанной команде можно полноценно делегировать и ожидать результата.