Да, подборщики обнаглели и обленились!
В этом можно убедиться, если попробовать заказать у них подбор тачки в небольшом бюджете 200-500 тысяч или же по низу рынка. Большинство компаний в итоге откажут в поиске, ведь им куда выгоднее собирать сливки по верху рынка или же искать совсем свежие машины.
Некоторое время назад я с этим утверждением был полностью согласен. Ведь кто ищет — всегда найдёт. Мы брались за подборы в 150-300 тысяч. И что самое главное — машины находили. Множество хороших машин. Даже как-то раз я искал и нашёл машину в бюджете в 50 тысяч.
А эти все зажравшиеся медийные конторы просто снимают сливки и в конец зажрались!
Но всё приходит с годами опыта…
Давайте я вам покажу немного работу компании по автоподбору изнутри. С сугубо меркантильной точки зрения и вообще никак не претендующей на объективность. Покажу то, о чём обычно не пишут и не показывают подборщики в своих роликах на Youtube. Потому что для этого нужно на какой-то момент забыть о клиентоориентированности.
Что такое подбор авто в небольшом бюджете до 200 - 500 тысяч? И почему же многие компании не желают с ними связываться? Хотя я уверенно могу утверждать, что хорошие автомобили в этих сегментах реально есть. Но для ответа на этот вопрос я для начала процитирую фрагмент из одного интервью. Моего давнего для автожурнала Карвего:
- И напоследок — что ждет этот бизнес дальше?
- В настоящий момент этот бизнес на развилке двух дорог. Набирается опыта и анализирует ситуацию и самое главное спрос и психологию клиента. И происходить это будет еще год-два. Не больше. А потом компании сделают шаг вперед и возврата уже не будет никогда.
- Что это за дороги и куда они ведут?
- На одной дороге — поиск хорошего автомобиля. Действительно хорошего автомобиля по соотношению цена-качество. И это одно направление стандартов работы компаний и поиска ими автомобиля.
А на другой дороге — поиск хорошего автомобиля в понимании клиента. И это совершенно два разных автомобиля! С абсолютно другим подходом к его поиску. И какой путь для себя выберет этот бизнес и почему — покажет самое ближайшее время.
Что такое хороший автомобиль?
Ещё одно небольшое отступление и пойдёт самое интересное — трешь и вакханалия поиска тачки по дну рынка!
Занимаясь автоподбором осматриваешь руками в самом прямом смысле сотни машин в год. И так год за годом.
Но невозможно знать технические тонкости абсолютно всех авто. Не, если меня в новогоднюю ночь вывести в самый тёмный двор в обнимку с бокалом шампанского и вручить Солярис на проверку, то тут всё хорошо. Прыгающих во все стороны лучей фонарика смартфона, отражающихся от шампанского в бокале вполне хватит, чтоб дать максимально полную картину. Как и сколько раз его били, в каком таксопарке он провёл свою бурную молодость и когда впервые ему смотали пробег. Потому что он уже будет 461-й по счёту.
Но вот прилетает в подбор технически сложный премиум по цене скромной квартиры в Мурино. Где даже заезд в профильный сервис "по мелочи" может стоить больше сотни тысяч.
Вот тут я уже взял паузу на сутки и сел за свой комп. Мне вспомнилась сцена из фильма "Пятый Элемент", где Мила Йовович так же сидит перед компом и как губка впитывает максимум информации. Передо мной мелькали тома текстов с форумов владельцев этих авто. Десятки видео друг за дружкой с технической информацией. За эти сутки я пытался этот авто понять до мелочей, до каждого болта. Его слабые стороны и особенности. Сутки полного погружения в его механический мир.
После чего я и приступил поискам.
И запомнилось мне завершение этого поиска. Но не самим авто. А тем, как мы с клиентами его забирали - тачку по цене квартиры в Питере.
Машина действительно найдена была великолепная — минимальный пробег, заводская краска и полная история от момента покупки новой. Ещё один профессиональный подборщик перепроверял на протяжении пары часов машину повторно за мной. С единственной поставленной перед ним задачей — найти то, что я мог упустить и свести к самому минимуму банальный человеческий фактор.
Но даже у этого премиального авто с минимальнейшим пробегом были недочёты. А именно несколько дефектов по лакокрасочному покрытию - ряд сколов и локальная вмятина на ребре двери, которая была видна под определённым углом зрения.
И вот стоит чистый вымытый авто. И мы перед ним - я и супружеская пара, которая именно сейчас и будет принимать решение о его покупке.
Показывая вот те самые недочёты по кузову с удивлением понимаю, что супругам они особо неинтересны. А только техническая часть, история и документы.
Мужчина подошёл ко мне, буквально на секунду мельком глянул в сторону двери.
- "Антон, скажи мне, сколько лет машине?"
- "Эээ… Три." — я очень удивился вопросу
- "Она же все три года ездила. верно? Не стояла на месте?"
- "Ну да!"
- "Так чего ты мне вот все эти мелочи тут пытаешься показать? Зачем? Она ведь не была в авариях, силовая часть в порядке, подушки не стреляли?"
- "Само собой!"
- "Ну и всё! Она же не в вакууме была, вмятиной больше, вмятиной меньше."
У меня просто не было слов. Я стоял в каком-то ступоре и не знал что и сказать. К такому я не был готов.
И вот почему…
Теперь уходим в истории. Те, которые вот сейчас вспомнил с чашкой чая у компа. И по нарастающей.
_______________
Прилетает в Ватсап разовый осмотр тачки по низу рынка за пару сотен тысяч. Да не вопрос — созваниваюсь с продавцом и выезжаю на осмотр. Итог был ожидаем. Нас ждало кривое ведро со стекающими на грязный асфальт струйками масла с тарахтящего двигателя.
— "А можно подбор заказать машины в 200 тысяч? Ну 250 тысяч вообще потолок?"
Задумался.
А попробуем! В виду ограниченности бюджета делаю скидку на сам подбор и стараюсь объяснить - идеала даже рядом не будет. Просто минимизирую основные риски - не попадём на тотал со смотрящими друг на дружку лонжеронами, машина будет от собственника и чистая по базам, с нормально работающими основными агрегатами. Но не более того.
Начинаем поиски.
В какой-то момент к дилеру заезжает Логан дорест от дедушки с пробегом "чуть за сотню" и с парой окрасов. Даже с работающим кондеем. Да ещё с хорошим запасом относительно нашего бюджета. Но есть ряд окрасов, нужно стандартная замена масла с расходниками сразу после покупки и бубнит прогнившая гофра глушителя.
— "Мне такое ведро с кучей проблем не нужно!"
Возвращаю предоплату в полном объеме и желаю удачных поисков. Такой вариант намного лучше споров.
_________________________________
Очередной заказ тачки максимум до 250 тысяч. Загрузка в тот момент была минимальная и берём его в работу. Проходит пару дней:
— "Мне только оригинал ПТС и максимум два владельца. Но желательно конечно один!"
— "Но машине будет давно второй десяток лет. Откуда оригинал ПТС и пара владельцев? Да еще и до 250 тысяч?"
— "Дубль ПТС — это криминал, я знаю. А если у машины три и больше владельцев, то она потасканная как шлюха (цитата клиента без изменений)"
Попытки хоть как-то объяснить реальность рынка привели лишь к сильному негативу у клиента и расторжению договора на поиски авто. Благо мы только начали.
__________________________________
Один из самых популярных запросов на поиск — автомат в 500. Сейчас у подборщиков где-то нервно дёрнулись разные части тела. Даже во сне. :)
Ищем небольшой авто на автомате. Спустя где-то неделю поисков находим Сузуки Свифт с пробегом около сотки. Неплох, но нет никакой информации о прошлом техобслуживании.
— "А откуда я узнаю информацию о том, меняли ли там масло?"
— "К дилеру они уже не заезжают, обычно покупая машину для точки отсчета по умолчанию меняется масло, фильтра и мелкие расходники."
— "Ребят, зачем я вам плачу деньги за работу, если после покупки машины мне ещё нужно ехать в сервис и менять там масло и фильтра?"
____________________________________
Ищем для клиента машину в 250-300 тысяч.
В одном из посёлков Ленинградской области нашлась капсула времени в заводской краске и пробегом в 60 тысяч. Японец в наш бюджет, который жил с десяток лет в одной семье. Мы тогда успели до него доехать первыми и поняли с первых минут, что его надо незамедлительно брать. Приятная семейная пара согласилась подъехать к границе Питера и придержать за нами машину без какой-либо предоплаты. Возможно они не особо ориентировались в рыночных ценах.
На следующий день приехали вместе с клиентом для сделки с комплектами договоров в сумке за спиной. Ни малейших нареканий по машине. Ни по кузову, ни по технике.
— "Тут подкапотка пыльная!"
— "wtf? И что? Машине пошёл уже второй десяток лет…"
— "Если в подкапотном пространстве есть пыль, значит за машиной не ухаживали и её состояние будет плачевным! Такую тачку брать я не буду!"
Стоимость авто была что-то около 260 тысяч. Состояние - близко к новой.
Перед семейной парой мне было тогда очень неудобно. Тогда я понял, почему продавцы машин зачастую так не любят тупых подборщиков. И был с ними полностью солидарен. Потому что я сам в этот момент был одним из них.
_________________________________
С пылью под капотом вспомнилась и ещё одна история.
Ищем Фокус второго поколения в бессмысленный бюджет около 350 тысяч. Ну утопия это.
Вдруг смотрю в наши закрытые дилерские чаты — к одному из официалов под вечер заходит Фокус от одного владельца, в родной краске и пробегом всего в 85 тысяч. Чётко в наш бюджет. Ноги в руки и вперёд — тут кто первый тот и успел.
Выходим с менеджером на площадку к только что сданному и ещё не прошедшему предпродажную подготовку Фокусу. Итог диагностики - всё отлично. Редкий вариант и за мной уже выстраивается толпа моих коллег и местных перекупов. Скидываю отчёт клиенту и уже проговариваю с менеджером его бронь под клиента.
— "Там пыль я увидел под капотом!"
— "wtf? И что?"
— "Если под капотом пыль — значит там пробег в 200+ тысяч км. А то и все 300! Налюбить меня решил с менеджером?"
Через 10 минут его бронируют с предоплатой.
____________________________________________
С Фокусами вообще много историй.
Поиски второго поколения на автомате. В ходе которого я успел доехать до экземпляра 2006 года в максималке и с пробегом всего в 35 тысяч км. Нет, я не ошибся ноликом - пробег Фокуса за все годы составил 35 тысяч км. Цена этого уникального дореста была на уровне средней стоимости рестайла. То есть более чем адекватной.
Парковка одного из огромных жилых комплексов. Серьезный мужчина на новом немецком внедорожнике.
— "Это был мой свадебный подарок жене. А у неё садики, школа, детские кружки и подружки — всё в пределах нашего микрорайона. Много лет уже прошло с тех пор. Дети наши выросли и я ей снова в подарок купил новый корейский паркетник. Ну а эту мы продаём."
Видел я разные Фокусы. Наверное сотни. Но вот такого - никогда.
Почему? Мне не доводилось ни разу садиться за руль НОВОГО Фокуса второго поколения. Потому, что когда они ещё были новыми — бедный студент Политеха мог лишь рулить ржавой Шахой выпуска далёкого 1987 года, купленной на последние 18 тысяч моей наличности.
За рулём этого Фокуса меня не покидало ощущение, что с него буквально только что сняли плёнку и он впервые выехал на улицу из ворот дилерского центра.
Но этой истории не было в посте, если б мы этот Фокус приобрели. Что же пошло нет так? А Фокус был крашен полностью по внешним элементам, кроме крыши. В хороший такой слой краски и лака. Ну прямо от души и реально очень качественно.
Мужчина продолжил свою историю:
— "Прошло несколько лет после покупки и на машине появились жучки и сколы. А мне хотелось, чтоб моя жена ездила на красивой машине. Я приехал в дорогой сервис и попросил покрасить машину супруги так, чтоб проблема жучков и в целом коррозии нас уже не волновала."
С этими словами он достал из пачки заказ-нарядов лист с оплатой малярных работ на очень такую крепкую сумму. Скажем так — на эти деньги можно было покрасить в средней руки автосервисе пару таких Фокусов.
— "Он же весь крашен да ещё и по верху рынка для дорестов! Можно в эти деньги уже рест взять!"
Да, таким был ответ от клиента.
Ещё через час машина была продана. А мы продолжили поиски дальше. Спустя некоторое время нашли машину. Без окрасов и свежее годом, но только вот с пробегом в 150-200 тысяч.
____________________
Вспомнил тут ещё один Фокус, который мы искали на автомате в 400. Ещё одна утопия.
Поздний вечер, снежная холодная зима. Вдруг появляется в продаже Фокус в паре кварталов от меня. По телефону мне ответила милая девушка.
— "Доброго вечера! Можно ли к вам заехать в гости по душу Фокуса в столь позднее время?"
Согласие было получено и уже через 10-15 мин вместе с девушкой в две пары рук чистим щетками от снега сверкающий ещё заводским лаком Фокус с невероятным пробегом что-то около 80 тысяч км. Девушка была его единственной собственницей, обслуживала любимую машину все десять лет строго у дилера. Даже дворники меняла там же.
Тут без вариантов надо брать! О чём сразу я и написал клиенту в отчёте по машине. Трель телефона девушки раздавалась почти непрерывно от звонков потенциальных покупателей. С большим трудом договариваюсь о сделке на утро.
Наступает утро. Встреча в одном из автосервисов Питера вместе с девушкой и клиентом. Вердикт сервиса - небольшие возрастные расслоения сайлентблоков задней подвески. А клиент тем временем замечает тонкую царапину в 5-7 см на одной из дверей в самом низу. Которая из-за окружающих прошым вечером Фокус дворовых сугробов и снегопада осталась мной банально не замеченной.
— "По морально-эстетическим соображениям я не готов брать подобный вариант. Парни, ищем дальше!"
В последующие пару месяцев поиска хоть как-то близкого по состоянию автомобиля даже не появлялось в продаже.
Ну а Фокус был продан через 10 минут после отказа клиента.
____________________________________
Давайте не Фокусы, а что-нибудь другое.
Поиски Рено Флюенс в 400 тысяч. Да, ещё одна утопия с надеждой на улыбающуюся удачу.
Спустя месяц всё же она приводит в один из дворов с длинным рядом хрущёвок и собственно интересному Флюенсу. Которым с момента покупки новым владела одна семья. Вся история его за годы эксплуатации в пачке заказ-нарядов профильного сервиса по Рено, пробег что-то около 90 тысяч и всего пара косметических окрасов.
Оставляю залог продавцу из своих денег на месте.
Встреча в сервисе для финального осмотра авто вместе с клиентом. Который 4(четыре) часа просматривал каждый квадратный см автомобиля и оценивал абсолютно все сколы, царапины и мелкие притёртости, которые появились за годы жизни этого Француза в большом мегаполисе.
А потом огласил итог:
— "Слишком много я нашёл косяков по кузову и не готов брать такой автомобиль!"
Предоплату я оставил продавцу за его терпение и тактичность. Просто по человечески.
Поиски продолжились дальше, но вот даже хоть как-то приближенного по состоянию Флюенса так и не появилось в продаже.
déjà vu?
Бутылку водки! Самой дорогой!
Две!
____________________
Клиенты могут и хорошенько поскандалить.
Прилетает заказ на поиск Ланцера 9 в бюджете до(!) 200 тысяч.
— "Ну они же есть в продаже в эту сумму!"
Проговариваю сразу жёсткие от нас условия. Да, можем найти. Но только ровную силовую конструкцию, от собственника без сюрпризов с документами и не коптящим пасмурное питерское небо двигателем. Но не более того. Чудес точно не будет, просто поможем не влипнуть по крупному.
Коллега мой Володя находит через пару недель в Ленинградской области Ланцер рест с пробегом около 200 тысяч. И что самое главное — приехал Ланцер с одного из центральных регионов нашей необъятной страны. То есть его не замучала в конец наша вечная питерская сырость. Штучные мелкие жучки, в руках у собственника Ланцер несколько прошедших лет с прозрачной историей по ремонтам.
После долгого торга ценник упал до приемлемых для клиента значений в 190 тысяч.
Спустя неделю после сделки в рабочем чате начинается напряжённая дискуссия:
— "Подборщики — редиски! Разводилово!"
— "wtf?"
— "Да я тут масло решил поменять. Подняли на подъемник, а там…"
— "Что?"
— "На подвеске налёт коррозии! И мы поковырялись в днище и дырку там нашли!"
И всё вот в таком духе с трёх актах и с выступлением на бис.
Кто прав в этой ситуации?
_________________________
Чуть позже произошла ещё одна история с реальным скандалом.
Заказ на поиски гольф-класса на автомате с наличностью максимум в 350 тысяч. Знаю, что полная утопия. Но мы решили рискнуть. И в один из дней буквально перехватываем заходящий к одному из крупных дилерских центров VAG со связкой 1.6 bse и классического автомата. На удивление живой кузов с парой косметических окрасов и техникой с вложениями на 15-20 тысяч вместе с заменой масла и расходниками. И ровно в наши 350 тысяч.
Далее цитирую дословно:
— "Мне не нужен авто с подобными космическими вложениями!"
— "А приемлемые вложения в авто с пробегом — это сколько?"
— "До десяти тысяч. Если больше — это развод и мошенничество с вашей стороны!"
Договор расторгается, отдаётся в полном размере предоплата. Вопрос закрыт.
Но клиента зацепил тот факт, что ему подборщики посмели предложить авто со столь космическими вложениями. Он кусками выдирает фразы из нашей переписки в чате в виде скринов. И начинает выкладывать в соцсети. Ведь любую ситуацию можно зеркально перевернуть и показать мнение лишь одной стороны. А комментаторам в соцсетях дай только злободневную тему, так они тонны грязи выльют с с огромным удовольствием. Что собственно и произошло.
Во всех этих историях на самом деле правы обе стороны. Потому что на одну и ту же ситуацию мы смотрим с совершенно разных точек зрения. И я сейчас вам показал только лишь одну сторону, приоткрыв завесу работы компании по подбору изнутри.
Почему компании по подбору не берут в работу заказы на поиск авто в небольших бюджетах? Ведь машины то реально есть хорошие. Если конечно искать. Но есть один очень важный момент.
Какой авто является хорошим?
Ведь хороший с точки зрения подборщика и хороший с точки зрения клиента это совершенно разные два авто. И чем ниже стоимость машины, тем всё сильнее разнятся эти мнения.
"Кому-то нравится пирожок с мясом, а кому-то с клубникой. И оба пирожка вкусные. Хоть и совершенно разные"
Так и здесь.
С одной только разницей, что я с трудом себе представляю спорящих на тему тачек подборщика и клиента. Всё же это сфера услуг с некой долей тактичности и чувством тех граней, за которые лучше не заплывать. Спорить например я могу с братом, настойчиво ему доказывая, что эта тачка полное ведро. Или наоборот, когда надо брать именно эту машину. Потому что такие появляются в продаже в лучшем случае раз в год.
Ни один подборщик не является профессиональным практикующим психологом. Поэтому для него может быть совершенно неожиданной реакция клиента на любые попытки выйти за эти рамки и попробовать с ним поспорить.
И компании, столкнувшись вот с такой радикальной разницей во мнениях о том, что же из себя должен представлять "хороший" автомобиль во избежание негатива и бессмысленных поисков просто приняли единственное правильное решение. А именно не брать те заказы в работу, выполнить которые они не могут в силу разного с клиентом понимания техзадания.
Да, автоподбор в первую очередь это бизнес. Это действительно так.
Но не нужно отбрасывать в сторону и человеческую составляющую. Она ведь тоже присутствует. Когда подборщик видит в клиентах семью, которая будет ездить на подобранном авто. Девушку, которая получила права и хочет сделать свои первые шаги в вождении на улицах большого мегаполиса. Для кого-то она любимая дочь, супруга, а зачастую и мама подрастающих детишек.
И есть естественное здравое желание найти хороший автомобиль. Настолько, насколько позволяет бюджет поиска. Хочется увидеть довольных клиентов и получить от этого очередной заряд позитива. Видеть то, что купленный автомобиль наилучшим образом выполнит свою задачу в новых руках.
Но увы, получается так далеко не всегда. Если я оглянусь свозь время и вспомню сотни и сотни наших подборов, то 90% всего негатива и недопонимания были именно при поиске машин по самому низу рынка. И это при том, что наиболее лучшие авто мы как раз и находили именно там. Найти отличный 3-5 летний Солярис или Поло вообще не проблема. А вот Фокус за 350-400 или "что-то на автомате до 250-300 тысяч" - вот тут действительно нужно постараться.
Вот здесь и получается парадокс. Когда идёт сочетание сложного поиска с анализом в прямом смысле сотен объявлений. И риски поймать негатив от клиентов. Понимание того, что ищешь не целый и живой авто. А некий образ хорошего авто, который поставлен как задача поиска. И полбеды, если этот образ существует на вторичном рынке. А если нет?
За годы работы компании по подбору прошли каждый путь и набрались опыта. В том числе набили шишки, где-то с головой окунулись в скандалы и откровенную грязь. И кстати мы здесь не исключение.
Как результат - один за одним компании стали уходит от поисков авто в небольших сегментах или же по низу рынка. А причину я постарался вам рассказать. Просто как мнение всего лишь одной из сторон.
С вами как всегда был Антон, питерско-московская компания и до новых встреч!:)
По давней традиции ссылка на нашу группу в ВКонтакте:
https://vk.com/hlam_auto_spb