Как я провожу демонстрацию программы клиенту, чтобы не потерять время

Дмитрий, аналитик 1С

За годы работы я пришел к пониманию, что демонстрация программы — это не просто показ ее функционала. Это возможность убедить, удивить и, в идеале, завоевать доверие клиента. Исходя из обсуждений и рекомендаций экспертов, я выработал свой подход к демонстрации, который позволяет мне быть уверенным в каждом шаге и не тратить время зря.

Когда не стоит проводить демонстрацию

Начну свое описание с вопроса, когда не стоит проводить демонстрацию программы. Для некоторых может показаться странным, но это те случаи, когда «лучшее — враг хорошего».

1. Когда клиент об этом не просит. Если вы продаете крупный проект и клиент обратился с этим запросом, то вопросы, связанные с выбором прикладных решений, да и архитектуры в целом, скорее всего он считает преждевременными или не актуальными. Тогда зачем предлагать демонстрацию? Эту ошибку часто совершают начинающие продавцы, считая, что демонстрация ПО как-то повышает заинтересованность клиента. На самом же деле, эта затея только тратит наше время и ресурсы.

2. Когда не известна целевая архитектура системы. Какой смысл в демонстрации прикладного решения, если еще не решено, какие программные продукты будут в целевой архитектуре?

3. Когда на демонстрацию собирается много людей от клиента. Из своего опыта могу сказать, что эта затея обречена на неудачу. В том смысле, что она не принесет никакой пользы для продажи проекта. Почему? Чем больше людей, тем больше вероятность, что у каждого из них будут свои представления и требования к продукту. Такие мероприятия, чаще всего превращаются в «базар» с обсуждением внутренних проблем клиента. Да и интересы у представителей этого коллектива будут совершенно разные. Такие демонстрации лишь тратят наше время и ресурсы.

Когда нужна демонстрация программы

• Когда у вашего продукта есть конкретные функции или особенности, которые трудно объяснить словами, и их лучше увидеть в действии.
• Если потенциальный клиент хочет убедиться в простоте и удобстве использования вашей программы перед покупкой. Это шанс продемонстрировать вашу экспертизу, показав как будет легко клиенту использовать прикладное решение.
• Когда у вас есть что показать: когда ваш продукт имеет визуальные особенности или интерфейс, который вы хотите продемонстрировать. Уникальные достоинства только повысят вероятность сделки.

Общий план моей демонстрации

• Подготовка — основа успешного показа. Я начинаю с изучения бизнеса клиента. Понимание его потребностей и задач позволяет мне адаптировать презентацию так, чтобы она отвечала на конкретные вопросы и решала актуальные проблемы.
• Тестирование — гарантия безупречности. Перед каждой демонстрацией я тестирую программу. Ничто так не разрушает доверие клиента, как технические неполадки и накладки во время показа.
• Структурирование — ключ к пониманию. Я всегда составляю план демонстрации. Это позволяет мне не упустить из вида ключевые моменты и делает презентацию логичной и последовательной. Главное правило изложения информации: от общего к частному.
• Ангажирование клиента — основа взаимодействия. Наученный опытом, я стремлюсь вовлечь клиента в процесс. Задаю вопросы, предлагаю самому опробовать некоторые функции. Это делает демонстрацию интерактивной и живой.
• Адаптация — гибкость в действии. Я всегда готов адаптироваться к ситуации. Если на демонстрацию все же приходит большая группа людей, я стараюсь сделать акцент на общих интересах. Если же речь идет о крупном ИТ-проекте с неясной архитектурой, я рассказывают об успешных кейсах или накидываю варианты архитектуры или походящие решения.
• Выводы — завершающий акцент. В конце демонстрации я подвожу итоги, подчеркивая, как именно мой продукт может быть полезен клиенту.

Демонстрация программы для меня — это не просто показ функций, это возможность продемонстрировать ценность продукта. Это скорее искусство коммуникации, где каждая деталь имеет значение.

Как сократить время демонстрации без потери эффективности

Наше время стоит дорого, поэтому вопрос эффективности подготовки и демонстрации стоит очень остро. Вот несколько моих рекомендаций:

1. Сосредоточьтесь на ключевых особенностях. Определите основные преимущества вашего продукта и сфокусируйтесь на них. Зачастую клиенту требуется объяснить только концепцию или идею, а демонстрация деталей будет уже лишней. Поэтому начинайте всегда с объяснения концепции: решения, подсистемы, функции, объекта.

2. Используйте презентацию. Часто короткая и ясная презентация может помочь быстро передать основную информацию. Можно успешно чередовать объяснение концепции в презентации с живой демонстрацией программного продукта, попеременно переключая режимы. Такой формат может существенно сократить общее время встречи.

3. Подготовьте сценарий и следуйте ему. Заранее разработайте план демонстрации, чтобы не отвлекаться на нерелевантные детали. Заранее объявите этот план клиенту. Установите регламент ответов на вопросы. В случае нежелательных отклонений, например, когда начинается "базар", постарайтесь вернуть демонстрацию в запланированное русло. Научитесь управлять демонстрацией.

4. Используйте отзывы и кейсы. Вместо долгой демонстрации можно предоставить отзывы довольных клиентов или рассказать о успешных кейсах. Зачастую этого бывает вполне достаточно.

Завершение демонстрации

• Подведите итоги, акцентируя внимание на преимуществах вашего решения для клиента и выгодах сотрудничества с вашей компанией.
• Предложите дополнительные условия или скидки, чтобы стимулировать клиента к принятию решения. Важно, чтобы эти дополнительные условия были привязаны к срокам принятия клиентом решения.

Помните, что главная цель демонстрации — показать клиенту, как ваша программа может помочь ему в решении его проблем. Если вы сможете убедить клиента в этом, вероятность успешной продажи значительно возрастет.

Заключение

Продемонстрировать программное решение клиенту — задача, которая, казалось бы, сводится к техническому аспекту. Однако глубокое понимание этого процесса раскрывает нам его многогранность и сложность. Демонстрация не просто показывает функции программы; это инструмент коммуникации, стратегического подхода и установления доверительных отношений с клиентом.

Изучая потребности клиента, акцентируя внимание на ключевых особенностях продукта и вовлекая клиента в активное участие, мы создаем основу для долгосрочного сотрудничества. А правильная подготовка, гибкость и адаптация позволяют превратить демонстрацию из рутинной процедуры в убедительное выступление, подчеркивающее ценность вашего продукта.

Если статья была полезна ставьте палец вверх. Свои вопросы и комментарии по теме пишите под статьей или отправляйте нам напрямую. Контакты для связи с нами:
Наш сайт
Telegram
Проектный офис pm@1cbit.ru