Каждый клиент уникален и понимание его потребностей - ключ к успешным продажам и долгосрочным отношениям.
Расшифровать клиента может быть сложной задачей, ниже разобрал несколько примеров.
Если после первого контакта клиенты перестают брать трубки
Причина: не установлено доверие, клиент в своей голове не делегировал полномочия
Что делать? Сделайте честный анализ своей работы и взаимодействия с клиентом. Могло ли быть что-то, что могло вызвать недовольство или непонимание? Скорее всего не установлено доверие и клиент в своей голове не делегировал полномочия по покупке/продаже недвижимости.
- Перед разговором ознакомьтесь с историей клиента и предметом вашего обсуждения. Подготовьте вопросы и аргументы, чтобы продемонстрировать свою компетентность и готовность помочь. Стремитесь к тому, чтобы клиент почувствовал ваш интерес и открытость.
- Активно слушайте и проявляйте интерес к его потребностям и запросам. Поделитесь своим опытом и знанием рынка недвижимости.
- Следите за тоном голоса: он может передавать ваше настроение и уровень уверенности. Говорите спокойно и уверенно.
- Поддерживайте обратную связь: следите за реакцией клиента и задавайте вопросы типа «Что вы думаете об этом?» или «Что бы вас устроило?». Предлагайте клиенту возможность задавать вопросы и выражать свое мнение.
Если клиенту требуется много времени чтобы принять решение, например через год
Причина: клиент не понимает рынок, у него нет мотивации, вы не смогли «разжечь мечту»
Что делать? Важно проявить терпимость и подход, который поможет клиенту в принятии решения.
- Установите открытую и доверительную связь с клиентом
- Важно понимать, почему клиент хочет отложить решение. Возможно, у него есть определенные требования или ожидания, которые не были удовлетворены
- Создайте сценарии. Подумайте о том, как бы сделка могла выглядеть в будущем, и рассмотрите возможные сценарии развития событий с клиентом. Это может помочь ему лучше представить, как изменения в его жизни могут повлиять на решение.
Если клиент сомневается и не может принять решение
Причина: клиент не видит свою выгоду, не обладает достаточными знаниями о рынке недвижимости
Что делать? Помочь клиенту понять потенциальные выгоды от сделки, предоставив достоверную информацию, проведя анализ и рассмотрев его конкретные потребности
- Задавайте открытые вопросы и активно слушайте его опасения, потребности и ожидания.
- Проведите сравнительный анализ, чтобы показать клиенту, как данное предложение сравнивается с альтернативными вариантами на рынке. Это может помочь ему лучше понять выгоды
- Подчеркните индивидуальные потребности: постарайтесь адаптировать свой подход к клиенту, учитывая его индивидуальные потребности и цели.
- Помогите в процессе принятия информированного решения, продемонстрируйте, что сделка в его интересах и способствует достижению его целей.
Если клиент говорит «А давайте посмотрим еще!»
Причина: клиент хочет убедиться в правильности своего решения
Что делать? Создайте ощущение у клиента, что он уже все посмотрел и все знает
- Проведите теоретический обзор рынка
- Попросите клиента рассказать, что именно он ищет в недвижимости, и какие критерии для него наиболее важны.
- Подготовьте несколько дополнительных вариантов, которые соответствуют указанным клиентом критериям.
- Сравнивайте новые варианты с теми, которые клиент уже рассматривал. Укажите на сходства и различия, чтобы клиент мог лучше понять, какой вариант соответствует его потребностям.
Больше полезного контента в моем телеграм - https://t.me/myazin_mentor Там каждый четверг прямые эфиры с приглашенными гостями и много лайфхаков для работы риелтора. Буду рад вас видеть у себя в канале
