Начну с цитаты из переписки, которая состоялась вчера: "По поводу маркетплейса, хочу сказать что вы были правы. Если человек решил завести коробочку, то эту идею из его головы просто так не выветришь. В итоге, ребята выкатили ему маркетплейс который не работает". Поясню, что имеется ввиду: заказчику развернули из коробки маркетплейс, но на продажи это никак не повлияло.
А теперь история сначала и мои выводы. Таких историй в моей жизни было так много, что даже уже не смешно. Общий сценарий выглядит примерно так:
Компания успешно торгует в b2b
- Решает, что в b2c тоже надо торговать
- Видит, что их продукция продается на больших маркетплейсах
- Понимает, что они тоже могут развернуть свою систему и торговать в b2c
- Покупает коробочное решение для маркетплейса, разворачивает
- Получается отрицательный результат в виде затрат денег и времени с около нулевыми продажами в b2c.
Сферы деятельности и направления переходов в каждом случае разные, но суть всегда одинаковая: коробка решит нашу задачу, надо только ее купить, там уже всё готово.
А теперь внимание! Это важно! Не пропустите, иначе будет больно. Итак, коробочное решение может автоматизировать вам существующий бизнес-процесс, но не может создать этот процесс. Еще раз другими словами: коробочное решение фиксирует то, что у вас уже есть, а не создает новое. Если вы решили перейти из b2b в b2c, то вам нужно сначала создать и проверить экономическую эффективность всех процессов, которые связаны с привлечением трафика на сайт, логистикой, работой по заполнению и актуализации карточек товаров и так далее по очень длинному списку. Под эти процессы нужно нанять правильных людей, наладить их совместную работу. После этого, когда у вас всё готово, вы можете зафиксировать процессы, купив коробочное решение или создав IT-продукт под себя.
Купить коробочное решение до создания бизнес-процессов, приносящих деньги – это как купить автомобиль, но не получить права. В результате такой покупки деньги будут потрачены, автомобиль будет стоять у подъезда, но ехать вы никуда не сможете, потому что не знаете даже как он работает и у вас нет необходимых навыков вождения по городу. После разочарования от траты денег на "бесполезный автомобиль" вы с удивлением узнаете, что оказывается надо полгода отучиться на права (трата времени и денег), потом сдавать экзамен, а уже потом водить автомобиль. Я пишу это с призывом к вам, как к заказчикам, или как к людям, которые влияют на заказчиков, донести мысль, что заказчику надо сначала "получить права", то есть сформировать гипотезы, проверить их, посчитать экономику, выстроить процессы, а уже потом вкладываться в "покупку автомобиля".
Почему такая ошибка раз за разом происходит, хотя вроде проблему все понимают? Методологически ошибка заключается в том, что заказчики пытаются применить инструменты простого домена по Кеневин фреймворку, к запутанному домену. Другими словами, выход на рынок b2c может казаться простой задачей с готовым решением. А если это так, что достаточно применить готовое решение к проблеме и она будет решена. Например, если вы порезали палец, то наклейте пластырь.
В случае перехода из b2b в b2c задача точно находится не в области простого домена. Эта задача запутанная с неясными подходами к решению. Когда вы еще ничего не знаете о рынке b2c, то вам нужно для начала составить стратегию работы, например, с помощью моей любимой Карты гипотез. Дальше увидеть возможности, которые у вас есть для выхода на этот рынок. Понять, какие минимальные действия необходимы для подтверждения ваших гипотез. А уже потом вкладывать деньги и действовать.
В общем, я призываю не покупаться на продавцов коробочных решений раньше времени. У них цель кричать громче всех, что их пылесосы сосут сильнее, чем у конкурентов. Вам стоит для начала заняться своей бизнес-моделью, а уже потом подбирать решения.