Бизнес - это в первую очередь психология. Ваши покупатели всегда люди, даже если вы работаете В2В рынке. Необходимо понимать, как люди думают, чувствуют и как принимают решения о том, почему в данном вопросе подходы бизнес-психологии намного эффективнее традиционной – рассказала практикующий бизнес-психолог Юлия Керецман.
Эмоциональная связь и решения потребителей
Эмоциональная связь и решения потребителей — это один из наиболее важных аспектов, которые отличают бизнес-психологию от традиционной психологии. Давайте подробнее рассмотрим, как эмоции влияют на потребительское поведение, и как их использование в маркетинге способствует успеху.
В традиционной психологии принятие решений обычно связывается с рациональными аспектами – логика, рассуждения и оценка фактов. Однако, бизнес-психология признает, что человеческие решения, как правило, основаны на эмоциях и чувствах. Люди часто принимают решения под влиянием своего эмоционального состояния, внутренних настроений и интуиции, а уже после используют рациональные аргументы, чтобы оправдать свой выбор.
Маркетинговые стратегии, направленные на создание положительных эмоций у потребителей, имеют большие шансы на успех. Вот как это работает:
Эмоциональная привлекательность продукта. Если продукт или услуга вызывают у потребителей положительные эмоции, они склонны к более быстрому принятию решения о его приобретении. Например, реклама, которая вызывает радость, удовольствие или умиление, стимулирует желание клиента приобрести продукт.
Создание эмоциональной связи. Потребители часто предпочитают покупать у брендов, с которыми они чувствуют эмоциональную связь. Это может быть связано с историей бренда, ценностями, которые он отражает, или опытом, который он предоставляет. Эмоциональная связь делает потребителя более преданным бренду и продукту.
Формирование воспоминаний. Потребители чаще всего помнят те продукты и бренды, которые вызвали у них сильные эмоции. И положительные эмоции, связанные с продуктом, могут стать основой для повторных покупок и лояльности к бренду.
Как видите, эмоции – это мощный маркетинговый инструмент, способный влиять на потребительское поведение и решения, и именно бизнес-психология помогает понять, как этот инструмент работает в контексте маркетинговых стратегий.
В традиционной психологии, особенно при анализе потребностей, обычно рассматриваются более базовые и фундаментальные человеческие потребности, как определено А. Маслоу в его «Иерархии потребностей» (физиологические, безопасность, социальные, уважение и самореализация).
Однако бизнес-психология утверждает, что потребители имеют гораздо более сложные и индивидуальные наборы потребностей и желаний. Важно понимать, что клиенты не всегда действуют исключительно с целью удовлетворения фундаментальных потребностей; они также мотивированы желаниями, которые связаны с их самоощущениями, стилем жизни и личными ценностями. Рассмотрим подробнее некоторые факторы:
Сквозная идентичность. Потребители хотят видеть себя в продукте или бренде. Они стремятся к тому, чтобы продукт соответствовал их самоопределению. Например, чтобы их автомобиль отражал их стиль и статус.
Эмоциональные потребности. Многие покупки мотивированы эмоциями и желанием испытывать определенные чувства. Например, когда потребитель покупает подарок, он хочет создать радость и счастье тому, для кого этот подарок предназначен.
Самореализация через потребление. Некоторые люди используют потребление продуктов или услуг для выражения себя и своих убеждений. Такое поведение может включать в себя поддержку определенных брендов или продуктов, которые соответствуют их ценностям.
Удовлетворение личных желаний. Понимание того, какие желания и мечты у потребителей, помогает разрабатывать маркетинговые кампании, которые обещают их реализацию. Например, инфопродукты, обещающие новые возможности, привлекают людей, которые мечтают получении новых уникальных знаний и навыков.
Как мы видим, бизнес-психология учит нас смотреть за пределы базовых потребностей и обращать внимание на более глубокие аспекты человеческой мотивации. И уже на этих наблюдениях строить эффективные маркетинговые стратегии.
Социальное влияние
Традиционная психология уделяет ключевое внимание индивидуальным чертам личности. В бизнес-психологии понимают, что люди сильно подвержены социальному влиянию. Потребители обращают внимание на мнения и рекомендации своих друзей, семьи и окружения. Это знание позволяет маркетологам использовать стратегии, которые акцентируют социальное взаимодействие и создание лояльных сообществ вокруг своих продуктов.
К таким стратегиям относятся:
- Социальные сети, такие как ВКонтакте, Одноклассники и другие, а также различные онлайн-сообщества, предоставляют людям платформу для взаимодействия, обмена информацией и выражения своих мнений. Эти платформы создают возможность для людей подключаться друг к другу на глобальном уровне;
- Отзывы и рекомендации. Когда люди видят, что их друзья или члены их окружения используют определенный продукт или услугу, это автоматически повышает интерес и доверие к данному продукту. Отзывы и рекомендации могут быть более весомыми, чем самая лучшая реклама;
- Влияние мнения лидеров мнений. К примеру, блогеры, которые имеют значительный авторитет в определенной сфере, зачастую оказывают большое влияние на свою аудиторию. Поэтому маркетологи часто сотрудничают с такими лидерами мнений, чтобы продвигать свои продукты и услуги.
Бизнес-психология, в отличие от традиционной, направлена на изучение способов взаимодействия людей друг с другом и то, как окружение влияет на принятие решений. Такой подход помогает брендам и компаниям эффективно достигать своей целевой аудитории и создавать более глубокие связи с потребителями. И следование этой стратегии в маркетинге гарантирует предпринимателям и экспертам путь к успеху в современном бизнесе.
Хотите научиться создавать эмоциональную связь со своими продуктами и увеличить свои продажи?
Подписывайтесь на мой еженедельный Дайджест №1 по бизнес мышлению
Будьте в курсе свежих идеи для роста вашего бизнеса за 3 минуты в неделю.