Недавно общался с предпринимателями из Казахстана, которые занимаются мебелью. Запрос был такой (дословно): «Что нам рекламировать – диваны, стулья, кресла…? Как выбрать?» 🙄
Мой первый вопрос: «А какой ассортимент?»
Оказалось, у них около 1500 позиций. Это много! Таким ассортиментом очень сложно управлять.
Поэтому предложил такой алгоритм:
⏩ Сделать АВС-анализ по двум параметрам: выручке и марже.
⏩ Определить фокусные продукты, которые лучше всего продаются, и рекламировать только их.
⏩ Посмотреть на результаты анализа по марже, выделить продукты с максимальной наценкой и подумать, как их допродать к тем продуктам, которые рекламируются.
Уверен, такая схема быстро даст ощутимый рост в деньгах.
И в целом история про категоризацию очень важная!
Лично в моей практике был такой случай - приходит ко мне как-то исполнительный директор:
«Паша, надо срочно спасать ситуацию! У нас минус 4 млн. единиц проданной продукции по году. Давай вкладываться в рекламу, пиар, продвижение!»
А мы с аналитиком как раз делали категоризацию продуктов по видам и форматам. Доделали, посмотрели, и увидели, что падает всего одна категория – самые «маленькие» продукты: условно 50 рублей на полке, 25 рублей в закупке, 5 рублей маржа.
Посмотрели рынок по этой позиции и поняли, почему: появилось много конкурентов, причем как на локальном уровне, так и на федеральном уровне – те, которые могут предложить более низкую цену.
Сели, посовещались, ответили себе честно на вопрос: мы хотим продавать больше, потому что нам нужен вал? Или мы хотим продавать более маржинальные продукты, чтобы не перегружать производство и зарабатывать больше?
Сошлись на втором варианте и переключились на поиск новых ниш и каналов сбыта.
Мораль такова: категоризация помогает вовремя «отлавливать», где именно у вас происходит какая-то внештатная ситуация, чтобы спокойно и взвешенно принимать решения, а не бежать, размахивая бюджетом, чтобы с размаху вложить его в рекламу.
Это как раз один из инструментов, который позволяет компании вырасти в деньгах без дополнительных вложений.
Хотите систематизировать свой маркетинг? Записывайтесь на бесплатную консультацию.
Друзья, а вы практикуете категоризацию товаров? Составляете ассортиментные матрицы?