Давайте сегодня обсудим, как грамотно проработать кризис своего бизнеса на примере кейса с оперным театром.
В одном из крупнейших оперных театров мира - Baltimore Opera - наметились серьезные проблемы : продажи абонементов и разовых билетов падали из года в год. Чтобы перекрыть потери было необходимо увеличить доход театра минимум на 20%! Такую цель и поставили перед маркетологами.
📌Что было:
Доходы театра драматически падали, база покупателей абонементов состояла в основном из преданных поклонников оперы в возрасте, число которых, естественно, сокращалось.
Проекту была необходима “свежая кровь” - новая аудитория.
📍Вместо того, чтобы ломиться в открытую дверь, было принято решение сфокусировать усилия на поиске новой ЦА.
📌Было предложено:
- Провести кампанию по репозиционированнию оперы, основными инструментами которой были выбраны:
- маркетинговые исследования,
- просветительские общественные мероприятия,
- новые медиа-средства
- юмористический подход.
❗️ Проведенные исследования показали, следующие проблемы, на которые указывала аудитория:
- исполнители используют иностранные языки, поэтому трудно следить за сюжетом,
- скучные представления,
- не подходящих тип музыки.
📌Что сделали:
- Использовали юмор, отрывки из опер и, сообщая, что каждое представление сопровождается английскими субтитрами
- Использовали новые каналы продвижения, ранее не задействованные, где показывали обзоры четырех опер этого сезона
- Задействовали рекламу в программах общественного телевидения и кампании на радиостанциях с демографическим уклоном в сторону молодежи
- Переработали описания и названия представлений: «Симпатичный юноша встречается с красивой девушкой с неясным прошлым. Но у нее доброе сердце. В общем, увлекательная история»
📌Результаты?
Продажи абонементов в течение 4-х лет возросли на 33%, лояльность их покупателей возросла на 10% и достигла небывало высокой цифры 80%, а разовые продажи билетов увеличились на 28% за два года.
Таким образом, Baltimore Opera смогла увеличить число представлений каждого оперного спектакля с четырех до пяти.
👋Подписывайтесь на мой канал! Там, я пишу эксклюзивные материалы, делюсь опытом и разбираю кейсы.
Другие посты автора: