Мы решили подойти к вопросам увеличения конверсии с научной точки зрения. И нашли научное обоснование того, что скорость отправки КП напрямую влияет на конверсию в продажи.
Исследование свойств памяти
Немецкий психолог Герман Эббингауз сформулировал концепцию в монографии «Память». Ученый интересовался свойствами памяти и провел исследование, которое показывает, как информация забывается со временем.
Результаты исследования такие: после первых 20 минут человек помнит 60% изученного материала, спустя девять часов — 40%, а через месяц — чуть больше 20%. Эта зависимость получила название кривой забывания Эббингауза.
Кстати, этот эксперимент проводился в 1885 году и был доказан многими современными учеными в 21 веке.
В монографии расписано подробно, научным языком как проходил весь эксперимент. Мы расскажем о нем простыми словами.
Эббингауз разработал методику и специальное устройство - “барабан памяти”. На этом барабане памяти сменяя друг друга отображался список трехбуквенных слогов DAX, QEH, LUH и ZIF и т.п.
Студенты запоминали слоги и пытались повторить через некоторое время (от 20 минут до 31 дня). Ученый фиксировал какой объем информации человек помнит на данный момент. Так появилась кривая забывания с конкретными цифрами.
На кривой видно, что процент запоминания стремительно падает в течение первых двух дней, а затем выравнивается.
Представим, что студенты запоминали ни один отрывок текста или 10 слогов, а 10-20 названий компаний и свои договоренности с ними. И при этом у посетителей добавляются отвлекающие факторы: шумно, много людей, много новой информации, рекламных материалов.
Посетитель забудет о чем вы говорили через 10-20 минут. А через неделю, когда вы доберетесь до его контакта, чтобы отправить КП после выставки - придется выстраивать доверительные отношения с самого начала. Так как запомниться клиенту после выставки навсегда?
Психолог разработал методику запоминания. Для этого студенты начали повторять выученные слоги через разные промежутки времени. А потом ученый снова фиксировал объем запомненной информации.
Так появилась эффективная методика запоминания:
- повторение — через 10-20 минут после первого.
- повторение — через 8-12 часов после второго.
- повторение — через 24-32 часа после третьего.
- повторение — через 3-5 дней после четвертого.
Создание касаний с клиентом в этих точках, поможет лучше запомниться и тогда вас не забудут через год.
Снижение интереса к продукту
Выставка очень быстрый процесс и интерес у клиента быстро появляется перед выставкой и также быстро падает после нее.
В своем докладе “Выставки 2020: на новых путях к успешным выставкам” профессор маркетинга Берлинского университета прикладных наук Ральф Т. Крейцер продемонстрировал график заинтересованности посетителя на выставке:
Профессор поделился своим опытом на выставке: “Однажды, мне позвонил менеджер компании спустя 6 месяцев после посещения выставки и спросил : актуален ли мой интерес к компании. Естественно, мой интерес был удовлетворен более активным конкурентом. Время как фактор успеха все еще недостаточно используется. Почему до сих пор нет возможности отправить запрошенную сегодня информацию индивидуально в тот же день, пока посетитель не покинул выставочный центр”.
Данные исследования подтверждаются современной статистикой
Компания better proposals провели исследование на основе своей статистики по 180 тысячам отправленных КП.
Результат: скорость отправки КП прямо пропорционально влияет на конверсию. Если КП отправлено через 24 часа, то конверсия увеличивается на 14%, чем если бы отправили КП через 3-5 дней.
Почему конверсия падает если КП отправлено поздно?
- Клиент забывает суть разговора и ваши договоренности, да и в целом вас. Менеджеру приходится заново представляться и налаживать контакт с клиентом
- Эффект от ваших крутых скриптов и методов привлечения клиента на выставке проходит
- Интерес и мотивация совершить сделку снижается и клиент из “горячего” становится “теплым” или “холодным”
- Ваш конкурент отправил КП раньше и уже подписал договор с клиентом, которого вы ранее "прогрели" но упустили.
Вывод можно сделать следующий: после встречи надо максимально быстро направлять информацию клиенту.
Как это сделать на выставке когда между переговорами зачастую проходит всего пара минут и нет времени на отправку информации.
Можно загрузить в телефон типовые КП под разные продукты и отправлять с телефона, когда появляется окно между встречами. Но по-хорошему в письме надо обратиться по имени, напомнить о встрече и проявленном интересе. Это лучше чем ничего, но все же затратно по времени.
Можно ли лучше? Можно!
Разработанный нами сервис для выставок LeadFrog позволяет автоматически отправить именное письмо через 10 минут после встречи с клиентом.
В следующей статье мы подробнее раскроем преимущества функции “Рассылки” сервиса LeadFrog.
