БЕРЕЖЛИВАЯ АНАЛИТИКА - (перевод глав из книги - Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster).
Как основатель, вы пытаетесь решить, на что потратить следующие несколько лет своей жизни. Причина, по которой вы хотите быть бережливым и анализировать процесс, заключается в том, что вы не тратите свою жизнь впустую, создавая то, что никому не нужно. Или, как выразился основатель Netscape и венчурный капиталист Марк Андрисен, “Рынкам, которых не существует, все равно, насколько вы умны”.
Надеюсь, у вас есть представление о том, что вы хотите создать. Это ваш план, и это то, что вы будете тестировать с помощью аналитики. Вам нужен способ быстро и последовательно сформулировать свои гипотезы вокруг этой идеи, чтобы вы могли пойти и проверить (или опровергнуть) их с реальными клиентами.
Для этого мы рекомендуем Lean Canvas от Ash Maurya, в котором описан четкий процесс определения и корректировки бизнес-модели, основанной на развитии клиентов. Мы обсудим модель Эша позже в этой главе. Но холст - это только половина того, что вам нужно. Дело не только в том, чтобы найти бизнес, который работает — вам также нужно найти бизнес, над которым вы хотите работать.
У стратегического консультанта, блоггера и дизайнера Бада Кадделла есть три четких критерия для принятия решения о том, на что потратить свое время: на то, в чем вы хороши, что вы хотите делать и на чем вы можете зарабатывать деньги. Давайте рассмотрим Lean Canvas и три критерия Bud более подробно.
Lean Canvas
Lean Canvas - это одностраничный визуальный бизнес-план, который является постоянным и выполнимым. Он был создан Эшем Маурьей и вдохновлен бизнес-моделью Canvas Алекса Остервальдера. Как вы можете видеть на рисунке ниже, он состоит из девяти блоков, организованных на одном листе бумаги, предназначенных для ознакомления с наиболее важными аспектами любого бизнеса.
Lean Canvas отлично подходит для выявления областей наибольшего риска и обеспечения интеллектуальной честности. Когда вы пытаетесь решить, есть ли у вас реальная возможность для бизнеса, Эш говорит, что вам следует учитывать следующее:
1. Проблема: Выявили ли вы реальные проблемы, о которых люди знают, что они у них есть?
2. Потребительские сегменты: Знаете ли вы свои целевые рынки? Знаете ли вы, как адресовать сообщения им как отдельным группам?
3. Уникальное ценностное предложение: Нашли ли вы четкий, отличительный, запоминающийся способ объяснить, почему вы лучше или отличаетесь от других?
4. Решение: Можете ли вы правильно решить проблемы?
5. Каналы: Как вы будете доставлять свой продукт или услугу своим клиентам, а их деньги - обратно к вам?
6. Источники дохода: Откуда будут поступать деньги? Будет ли это единовременным или повторяющимся? Результат прямой транзакции (например, покупка еды) или чего-то косвенного (подписка на журнал)?
7. Структура затрат: Какие прямые, переменные и косвенные затраты вам придется оплачивать при ведении бизнеса?
8. Показатели: Знаете ли вы, какие цифры нужно отслеживать, чтобы понять, добиваетесь ли вы прогресса?
9. Несправедливое преимущество: Каков “множитель силы”, благодаря которому ваши усилия будут иметь больший эффект, чем у ваших конкурентов?
Мы призываем каждый стартап использовать Lean Canvas. Это поучительный опыт, и он того стоит.
Над Чем Вам Следует поработать?
Lean Canvas предоставляет формальную основу, которая поможет вам выбрать свой бизнес и управлять им. Но во всем этом есть и другая, более человеческая сторона. Ты хочешь это сделать? Об этом спрашивают недостаточно часто.
Инвесторы говорят, что они ищут увлеченных основателей, которые действительно заботятся о решении проблемы. Но об этом редко говорят как о чем-то таком, чему вам следует уделить много внимания. Если вы собираетесь выжить как основатель, вы должны найти пересечение спроса (на ваш продукт), способностей (чтобы вы его производили) и желания (чтобы вы заботились об этом). Эта мелочь часто упускается из виду, увядая в резком свете данных и потока отзывов клиентов. Но этого не должно быть. Не начинайте бизнес, который вы возненавидите. Жизнь слишком коротка, и ваша усталость проявится.
У Бада Кадделла есть удивительно простая схема того, как люди должны выбирать, над чем работать, показанная на рисунке ниже.
На диаграмме Бада показаны три пересекающихся круга:
- что вам нравится делать
- в чем вы хороши
- за что вам могут заплатить.
Для каждого пересечения между кольцами он предлагает план действий:
- Если вы хотите что-то сделать и у вас это хорошо получается, но вам за это не платят, научитесь монетизировать.
- Если вы хороши в чем-то и вам могут заплатить за это, но вам это не нравится, научитесь говорить "нет".
- Если вам нравится что-то делать и за это вам могут заплатить, но у вас это не очень хорошо получается, научитесь делать это хорошо.
Это не просто отличный совет для консультантов по вопросам карьеры; при запуске нового предприятия вам также необходимо должным образом оценить эти три аспекта.
Во-первых, спросите себя: смогу ли я сделать то, что я надеюсь сделать, хорошо? Речь идет о вашей способности удовлетворить потребности вашего рынка лучше, чем у ваших конкурентов, и это сочетание навыков проектирования, кодирования, брендинга и множества других факторов.
Если вы определите реальную потребность, вы будете не единственным, кто ее удовлетворит, и вам понадобятся все таланты, которые вы сможете проявить, чтобы добиться успеха. Есть ли у вас сеть друзей и контактов, которые могут предоставить вам несправедливое преимущество, повышающее ваши шансы? Есть ли у вас талант делать то, что действительно важно, хорошо?
Никогда не создавайте компанию на равных условиях — именно там находятся все остальные. Эти же правила применимы к людям, работающим в более крупных организациях. Не запускайте новый продукт и не выходите на новый рынок, если только ваш существующий продукт и рынок не дают вам несправедливого преимущества. Молодые конкуренты с меньшим "багажом" будут бороться с вами за долю рынка, и ваш размер должен быть преимуществом, а не помехой.
Во-вторых, выясните, нравится ли вам этим заниматься. Стартапы поглотят вашу жизнь и станут постоянным источником неприятностей. Ваш бизнес будет конкурировать с вашими друзьями, вашим партнером, вашими детьми и вашими увлечениями.
Вам нужно верить в то, что вы делаете, чтобы продолжать в том же духе и пережить как хорошие времена, так и плохие. Стали бы вы работать над этим, даже если бы вам не платили? Стоит ли решать проблему, которой вы будете хвастаться перед другими? Это то, что направит вашу карьеру в нужном вам направлении и обеспечит вам правильную репутацию в вашей существующей организации? Если нет, то, возможно, вам стоит продолжить поиски.
Наконец, убедитесь, что вы можете зарабатывать на этом деньги. Речь идет о потребностях рынка. Вы должны быть в состоянии получать от клиентов достаточно денег для получения той ценности, которую вы будете предоставлять, и делать это, не тратя много на привлечение этих клиентов — и процесс их привлечения и извлечения их денег должен масштабироваться независимо от вас как основателя. Для вашего "внутреннего" предпринимателя ответ на этот вопрос необходим просто для того, чтобы получить одобрение проекта, но помните, что вы боретесь с альтернативными издержками — с тем, что организация могла бы делать вместо этого, или с прибыльностью существующего бизнеса.
Если то, что вы делаете, вряд ли окажет существенное влияние на итоговый результат, возможно, вам стоит поискать что-то другое. Это, безусловно, самый важный из трех; два других несложны, потому что они зависят от вас. Но теперь вы должны выяснить, будет ли кто-нибудь платить вам за то, что вы можете и хотите построить.
На ранних стадиях стартапа вам придется иметь дело с большим количеством данных. Вас захлестывают волны мнений, и на вас обрушиваются любые отзывы, которые вы слышали совсем недавно.
Никогда не забывайте, что вы пытаетесь ответить на три фундаментальных вопроса:
- Выявил ли я проблему, заслуживающую решения?
- Является ли решение, которое я предлагаю, правильным?
- Действительно ли я хочу решить эту проблему? Или, более кратко: должен ли я пойти и построить эту штуку?