Уверен, что каждый из нас во время переговоров чувствовал психологическое давление и эмоциональный прессинг, что мешало держаться конструктивного русла преодоления разногласий в переговорах.
Срыв на повышенные тона и апелляция к чувствам визави — все это может вывести из себя любого переговорщика. Но только не профессионала. Опытные переговорщики знают, что в переговорах нет места никаким эмоциям. Только трезвый расчет и холодная рассудительность. Этим должны пользоваться и мы.
- Ну что же вы так долго мучаете и меня, и себя? Неужели так сложно быстрее согласовать все условия?
- Господи, знаете, сколько таких, как вы, ко мне каждый день ходят?!
Все это эмоциональный блеф, нарочитая наигранность с целью сбить оппонента с ног, вызвать у него ступор, недоумение. Некоторые манипуляторы специально доводят переговорную ситуацию до почти конфликтной с целью огорошить своего неопытного оппонента. У многих профессиональных переговорщиков это уже на уровне неосознанного навыка.
- Я, честно говоря, расстроен. Вы такая серьезная контора. Я ожидал от вас большего...
Чего ожидали? Насколько большего? Чем расстроены? Без уточнения здесь не обойтись.
- Вы должны мне доверять, мы же отныне партнеры!
Правда? Должен доверять? А как же правило — доверяй, но проверяй? Мы действительно стали партнерами, и действительно наши отношения должны быть доверительными. И именно согласование договора службой безопасности будет служить опорой доверительному и продуктивному сотрудничеству. Не так ли?
Если вы видите, что происходит давление на ваши чувства, игра с эмоциями, пользуйтесь следующим алгоритмом ➡
Шаг 1️⃣
Сохраняйте собственные эмоции путем абстрагирования от ситуации. Просто мысленно нарисуйте между вами и оппонентом невидимый щит, который будет защищать вас от всех эмоциональных перегрузок. Такая простая психологическая техника действительно помогает.
Шаг 2️⃣
Блокируйте эмоциональный прессинг и верните партнера в конструктивное русло обсуждения проблемы. Самый лучший вариант — заранее оговорить основные правила ведения переговоров, тогда вам будет проще возвращать к ним визави в случае необходимости.
Шаг 3️⃣
Выясните причины повышенной эмоциональности партнера.
Шаг 4️⃣
Возьмите тайм-аут и после этого возвратитесь к самой сути вопроса, договорившись оставить эмоции вне поля переговоров.
Статья написана Никитой Непряхиным на основе его книги «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию», издательство «Альпина Паблишер».