Отдел продаж — важное звено в работе агентства недвижимости или застройщика. Мало генерить лиды и прогревать их, нужен человек, который проведёт клиента по всем этапам продаж и заключит сделку. Хотим поделиться рекомендациями, как подобрать продажников, которые будут работать на результат.
Какая роль у отдела продаж?
Менеджеры по продажам — двигатель компании. Это добытчики, которые своим временем, навыками коммуникации и убеждения генерят деньги для бизнеса. Люди, которые находят подход к человеку и делают потенциального клиента — действующим.
Какие качества и навыки нужны продажнику?
Сотрудник должен легко находить контакт с разными людьми, уметь грамотно и структурировано выражать мысли, управлять эмоциями: сдерживать негатив и проявлять искреннюю заинтересованность и эмпатию. Но главное — он должен в полной мере раскрывать интерес к объекту и вдохновлять клиента на совершение покупки.
Нужен ли опыт продаж и знания о недвижимости?
Это спорный вопрос, ответ на который будет зависеть от конкретной ситуации. Если вы занимаетесь массовым сегментом недвижимости, можно брать людей без опыта — вы сможете обучить их с нуля и научить работать по вашим регламентам. Иногда это проще, чем переучивать. К тому же, у опытных кандидатов могут быть завышенные ожидания относительно дохода и количества лидов. Если речь идёт про элитную недвижимость — обращайте внимание на опыт построения коммуникации с платёжеспособной аудиторией, которая имеет свои нюансы.
Каким должен быть личный характер продажника?
Вам не нужен какой-либо определённый типаж. Все люди разные, со своими сильными и слабыми сторонами. Например, есть сотрудники, которые умеют заинтересовывать аналитикой и берут интеллектом, а есть те, кто увлекает клиентов сторителлингом и харизмой. Главное — человек по своей сути должен быть охотником и стремиться получить результат от своей работы.
Как проводить интервью?
Как правило, интервью с кандидатами проходит в два этапа: сначала с рекрутером, потом с руководителем отдела продаж. Рекрутер оценивает общие качества человека, его ход мыслей, уверенность, умение последовательно излагать мысли. Интервью с руководителем отдела продаж включает больше конкретики и обсуждения нюансов работы в компании. Здесь обсуждаются цифры, система мотивации. Рекомендуем обязательно включить в беседу кейс-интервью (когда кандидату рисуют ситуацию и спрашивают, как бы он поступил) и ролевую игру (кандидату предлагают сыграть роль продажника).
Нужен ли свой пул клиентов?
Как правило, нет. Наоборот, в некоторых случаях наличие своего пула клиентов может насторожить, если кандидат работал в другом агентстве — база клиентов является собственностью компании.
Наши рекомендации
- В процессе отбора кандидатов самые показательные моменты — это кейс-интервью и ролевая игра. Здесь вы можете оценить уровень коммуникации потенциального сотрудника, его умение не только говорить, но и слушать, а также предлагать релевантные решения.
- Стройте диалог таким образом, чтобы в большей степени говорил кандидат, а не вы.
- Не создавайте завышенные ожидания относительно зарплатной вилки. Кандидат будет разочарован, если в первые месяцы не получит сумму, на которую рассчитывал.
- Прежде чем выложить вакансию, проанализируйте вакансии конкурентов и резюме кандидатов. Так вы сможете добавить уникальности в текст вакансии, предложить что-то новое и привлекательное для кандидатов.
- Развивайте бренд компании. Помните, что это важно не только для потенциальных и действующих клиентов, но и для кандидатов.
- Заранее подготовьте всю важную информацию, которая может быть интересна кандидату: среднее число лидов, какой CRM-системой пользуетесь и т.д. Вспомните все плюсы работы в компании: удобный график, классный офис, возможность удалённой работы и другое.
Одна из услуг, которую мы предлагаем — найм персонала для вашего бизнеса. Вы можете обратиться к нам, и мы найдём сотрудников в офис в вашем городе или на удалёнку.
Оригинал статьи опубликован в блоге Cosmic Realty