Возможно, клиенту ваша цена показалась высокой, и тогда он говорит: «Мне это дорого» или «А почему так дорого?», или «А вот в другой компании мне назвали цену дешевле».
Вот несколько примеров того, как прокомментировать цену:
• Стоимость окна складывается из множества факторов: например, производство, на котором окна изготавливают, опыт работы мастеров по замерам и монтажу. Это те факторы, которые очень важно учитывать при выборе окна. Предлагаю оценить работу нашего мастера по замерам, и вы убедитесь в предлагаемом качестве.
• Часто компании специально занижают цены, особенно в расчетах по телефону для привлечения клиентов. Мы очень дорожим своей репутацией, поэтому гарантируем вам лишь незначительные отклонения после проведения замера.
• Это цена, подтверждающая подлинность профильной системы. Разве могут качественные вещи в любом сегменте стоить дешево?
• Это цена качественного профиля, которая подтверждает, что производитель не экономил на материалах, а надо сказать, что всё сырье для производства профиля Монблан поставляется от ведущих европейских компаний.
• Это цена, подтверждающая высокий уровень не только окон, но и всех сервисных услуг по замеру и монтажу.
• Это цена, предполагающая полный пакет услуг, включая нашу гарантию, замер, монтаж, а также службу ОТК, которая контролирует качество буквально каждого окна при выходе его с производства.
• Да, цена может показаться вам высокой, но она полностью оправдана тем, что окна ставят мастера по монтажу, имеющие на это лицензию.
• Да, цена может показаться высокой, но она лишь подтверждает тот факт, что наш профиль соответствует всем российским и европейским стандартам.
• Да, цена может показаться высокой, но наша гарантия на 10 лет полностью окупает эту цену.
• Да, цена может показаться высокой, но она полностью оправдана сроком гарантии на профиль — 60 лет.
Обратите внимание, что возражение по цене — это хорошая возможность записать клиента на замер, который значительно приблизит нас к совершению сделки, при условии, что ваш мастер по замеру тоже качественно проведет беседу с клиентом. В данном случае мы можем сделать «ход конем» и сказать следующую фразу:
— Николай Петрович, я сама всегда за то, чтобы не переплачивать за нужные мне товары. (Или: Я понимаю, что цена оказалась выше, чем вы планировали потратить.)
Давайте поступим следующим образом. Я запишу вас на замер, чтобы наш мастер посмотрел на месте специфику вашего жилья и снял точные размеры проема для определения окончательной стоимости (помните, что мы назвали лишь «вилку»). И самое главное, он посоветует вам на месте, на чем можно сэкономить без ущерба для качества окна. А я за это время переговорю с руководителем насчет скидки для вас, я думаю, он пойдет нам на встречу.