1. Цена всегда называется только после выяснения потребностей и предоставляется клиенту как рекомендация Эксперта.
— Учитывая ваше желание купить качественные окна по доступной цене и ту сумму, на которую вы рассчитываете, считаю, что вам подойдет 5-камерная система Монблан.
— У вас сталинский дом и вы хотите, чтобы в квартире было тепло, а вашего ребенка не продувало. Я просто уверена, что это все Вы получите с системой.
— Виктор Петрович, вы хотите сделать ценный подарок
вашей жене к предстоящему юбилею, это очень заботливо! Думаю, что наш элитный вариант — 6-камерная система — это то, что ваша жена оценит очень высоко.
— Вы обратились по адресу, в вашем случае я рекомендую вариант среднего ценового уровня, но у нас есть и более дорогие, и более доступные продукты. Разница в них не большая, так как все они от одного производителя — компании Монблан, которая вот уже много лет выпускает качественные окна, и зарекомендовала себя по всей России.
2. Цена всегда называется с помощью принципа бутерброда или метода «+» «-» «+», где «минус» —это приблизительная стоимость окна. Она грамотно упаковывается в красивые плюсы, при этом всегда оговаривается, что точную цену сможет назвать ваш специалист только после проведения замера.
— И так, стоимость 5-камерной системы Монблан с двухкамерным стеклопакетом (+) составит 20 000 рублей (-).
В данную сумму входит также и проведение замера, демонтажа и монтажа, вынос мусора на улицу и наша специальная гарантия на 10 лет. В течение этого срока мы гарантируем, что несем полную ответственность за наши окна и их исправное функционирование (+).
Данный пример показывает, как можно красиво «упаковать» стоимость окна в те ценности, которые дадут клиенту понять, что он покупает не просто окно, а целый комплекс услуг, которые тоже значимы при покупке.
3. После озвучивания цены «методом бутерброда» ничего «вдогонку» не объясняем, а ждем ответной реплики клиента.
4. Если клиент в ответ молчит, и пауза затягивается, задаем вопрос, подталкивая клиента к принятию решения в Вашу пользу:
— Галина Ивановна, я уверена, что вы будете еще нас рекомендовать своим друзьям. Давайте определимся, на какое время вам лучше всего вызвать мастера по замерам, который сможет дополнительно что-то посоветовать?