Перевернутая воронка продаж, или с каких показателей стоит начать улучшать ваш отдел маркетинга
Часто наблюдаю такую картину: отдел маркетинга, думая над тем, как увеличить продажи, начинает отталкиваться от простой воронки продаж и вваливать кучу денег в раскрутку: рекламу и продвижение товаров и услуг, получая при этом гораздо меньше профита, чем могло бы быть.
Своим клиентам я стараюсь объяснить, как идти другим путем, чтобы тратить меньше, а зарабатывать больше.
Как выглядят этапы воронки продаж в классике сверху вниз:
- охваты;
- показы;
- клики;
- переходы на сайт;
- оставление заявки;
- оформление заказа;
- оплата;
- доставка;
- возвраты / невозвраты;
- постпродажное ведение.
Простая математика говорит о том, что, чем ниже будет этап, который мы сможем улучшить хотя бы на 1%, тем больше мы заработаем в итоге.
Просто представим: если на 1% повысить количество показов, мы получим чуть больше переходов на сайт, а, если на 1% повысить конверсию из заказа в оплату, то мы получим гораздо больше денег – очевидно, что это очень важный показатель, влияющий на итоговую прибыль.
Принцип перевернутой воронки говорит о том, что надо делать не как большинство, увеличивая показы рекламы товаров / услуг, надо начинать не с верха классической воронки продаж, а с ее нижних этапов.
Разберем 3 примера действий, согласно обратной воронки продаж.
1. Увеличение LTV. Чтобы увеличить частотность покупок, не обязательно тратить много денег на рекламу, начните с повышения качества сервиса для существующих клиентов.
Например, можно позвонить клиенту через неделю после покупки, представиться сервисом контроля качества компании, собрать обратную связь (что понравилось / не понравилось) и, в качестве благодарности, подарить скидочный промокод на следующую покупку, которую он может использовать сам или подарить родным, знакомым.
Вероятность того, что человек совершит у нас повторную покупку сразу резко повышается – и рекламный бюджет сэкономили, и лояльного клиента получили.
2. Разобраться с причинами отказов от покупки. Посмотрите статистику, сколько потенциальных клиентов оставляют заявку, но не покупают, а затем озадачьте руководителя отдела маркетинга узнать, почему так происходит.
Устранив хотя бы часть причин и снизив процент отказов на поздних этапах воронки, мы ощутимо повысим конверсию в покупки, общий доход компании сильно вырастет. Опять же, мы не потратили денег, просто разобрались с проблемой и нашли способ закрыть этот вопрос скриптами.
3. Кросс-продажи. Если грамотно их прописать, предложив к основному товару дополнительные (через продажников / рассылки / сайт), мы вновь получим больше денег без увеличения затрат.
К примеру, когда клиент покупает букет цветов на сайте, мы автоматом предлагаем ему вазы, которые у нас довольно редко покупают. Говорим: «Спасибо за заказ, дарим скидку 25% на любую вазу, предложение действует следующие 24 часа». Да, купит не каждый, но, даже если 1 клиент из 10 купит, количество продаваемых позиций в месяц и средний чек вырастет.
Действие простейшее, программисту работы на несколько часов, вы заплатите за разработку страницы «Спасибо» 3000-5000 рублей, но это автоматизирует ваши кросс-продажи и увеличит прибыль. Способ очень простой, а профит колоссальный.
К сожалению, большинство бизнесов, с которыми я работаю, начинают с верхних этапов воронки, не спорю, продвижение тоже важно, но в десятки, а то и в сотни раз менее важно, чем проработать нижние этапы, напрямую отвечающие за прибыль.
Поэтому вот вам рабочая схема: переворачиваете классическую воронку и сверху вниз идете улучшать показатели каждого этапа: постпродажное ведение, сбор обратной связи, дополнительные продажи и далее по списку – идем всегда отсюда, потому что денег здесь при тех же усилиях и затратах будет гораздо больше.
Этапы обратной воронки продаж:
- клиент, который уже купил;
- клиент, который купил, но вернул заказ;
- клиент, который оформил заявку, но не оплатил;
- человек, который заявку не оставил, либо оставил, но сразу отказался, даже не стал разговаривать с менеджером;
- человек, который дошел до сайта, увидев где-либо рекламу, но заявку не оставил и никак себя не проявил;
- человек, который даже не дошел до сайта, видел рекламу, но дальше не пошел.
С такого ракурса действительно мало, кто смотрит на работу с воронкой продаж, а зря, берите на вооружение, пользуйтесь, и будет у вас больше денег.
Спасибо, что дочитал, если было полезно, буду рад получить обратную связь в комментариях.
Присоединяйся к каналу в телеграм