Мудрые люди говорят: "Тот, кто умеет задавать вопросы, тот управляет беседой." Искусство задавать правильные вопросы со времен Сократа было одним из самых великих искусство в постижении истины.
Однако не все вопросы одинаково эффективны. Особенность вопросов «КАК ЕСЛИ БЫ» заключается в том, что эти они задают ВЕРОЯТНОСТНОЕ развитие событий, тем самым позволяют создать психологически БЕЗОПАСНУЮ атмосферу, в которой можно свободно помыслить обеим сторонам, соблюдая позиции «на равных».
- В книге Д. Кемпа «Сначала скажи «нет» - главным словом переговорщика, считается слово «нет».
- В книге Г. Кеннеди «Договориться можно обо всем...» - слово «если»
Но в российском менталитете к этим словам относятся с осторожностью, так как зачастую в переговорах тонкое равновесие сторон нарушается именно из-за этих слов.
Сравните, какой вариант вам приятнее услышать?
- "Как если бы вы смогли рассмотреть вопрос о сокращении сроков поставки до 3 дней, тогда мы смогли бы увеличить объём новой поставки на 20%?». (Вероятностное развитие событий)
- "Если вы сократите срок поставки до 3 дней, то мы увеличим объём новой на 20%». (Почему вы мне ставите условия, вы кто такой, чтобы это делать?)
- "Нет. Мы не согласны. Сокращайтесь срок до 3 дней, тогда увеличим объём на 20%". (Нет, так нет. Спасибо. До свидания)
Вот ещё примеры
- "Как если бы Вы смогли сбросить цену на 10%, тогда мы с Вами заключили бы контракт прямо сегодня?»
- «Если Вы сбросите цену на 10%, то мы заключим с Вами контракт прямо сейчас.»
- «Нет. Вы сбрасываете цену на 10% и тогда мы заключаем контракт сегодня."
Таким образом, освоение вопросов "как если бы" обогащает ваш навык достигать взаимовыгодного соглашения даже с самыми тяжелыми оппонентами. Данные вопросы помогают сделать так, чтобы общение было мягким по формулировкам и фразам, и жёстким по отношению к целям, которые необходимо достичь в переговорах.