Здравствуйте, дорогие друзья! В этом видео мы поговорим об очень интересной теме, которая волнует как и начинающих, так и уже действующие компании. А именно - "Как выбрать нишу и что вообще продавать"? Поехали!
Но на самом деле из моего опыта могу рассказать, что, общаясь с другими успешными предпринимателями, я заметил, что большинство из них выбирали нишу, то есть ту сферу, в которой они работают, практически либо случайно, либо вообще каким-то необычным способом. То есть немногие из них шли к этому выбору осознанно. Зачастую именно сила предпринимателя состоит в том, чтобы увидеть какую-то возможность. А возможности - они окружают нас со всех сторон. Каждый день и каждый час, Вы встречаете какие-то возможности, какие-то бизнес-идеи. И именно сила предпринимателя в том, что он должен уметь разглядеть какие-то подсказки, даже от самой Вселенной и, скажем так, вытянуть свой счастливый лотерейный билет.
Но в деле маркетинга, конечно, мы не рассчитываем на волю случая, а используем научный подход. И на самом деле подходов к поиску ниши, к выбору тем, чем заниматься, что продавать или какую услугу оказывать, есть всего лишь два. И это так называемые подходы "от компании" и подходы "от клиентов".
Подход от компании
Давайте сначала рассмотрим подход от компании. То есть, в данном случае компания подбирает товары, основываясь на своих возможностях. Самый простой пример: если существует какая-то компания, которая имеет полный спектр каких-то различных деревообрабатывающих станков, то как подобная компания может расширить свой ассортимент или чем она вообще может заниматься? Естественно, что при таком подходе компания должна ориентироваться на возможности уже существующих станков. Ну, например, если мы говорим о дерево обрабатывающей промышленности, то, конечно, в-первую очередь это мебель, может быть, игрушки, сувениры, спорттовары, ну и многое-многое другое.
Аналогичный пример. К слову, если персонал компании имеет какие-то определённые навыки то в таком случае компания должна подумать, какие товары или услуги она может производить, основываясь на её существующих кадрах. Если, к примеру, в компании есть специалисты, которые умеют работать с людьми, имеют какие-то актёрские задатки и навыки, то, естественно, чем может заниматься такая компания? К примеру: организация праздников, организация тренингов, корпоративов. Можно даже проводить какие-то экскурсии или встречать иностранных гостей. То есть Вы должны уже улавливать суть, что я имею в виду.
Под конец, возможен вариант, когда компания использует свою материальную базу для поиска каких-то новых товаров или, опять же услуг. Скажем, если какая-то компания, ну, к примеру, завод, имеет большое количество корпусов, имеет свою территорию, но при этом хочет зарабатывать дополнительные деньги, то естественно, такая компания будет исходить из того, что у неё есть. Например, если у неё есть пустые корпуса, то она может сдать их под склад, может сдать их под магазин или переделать даже подобные помещения под жильё.
То есть ещё раз, Вы должны понять суть подхода "от компании". В данном случае компания изучает все её возможности, все её материальные активы, интеллектуальные активы, возможности её сотрудников. И уже исходя из этих возможностей, она пытается подобрать максимально выгодный, максимально удобный товар или услугу. Пытается понять: чем заниматься или, может быть, какие дополнительные услуги или товары добавить в свой ассортимент. Такой подход очень удобен для начинающих.
Могу рассказать свою собственную историю из жизни. Когда-то я ещё давным-давно только начинал свой бизнес, только планировал заниматься бизнесом, я выбирал свою нишу используя подход от компании. То есть, я проанализировал, что я имею, какие я имею преимущества над другими компаниями, над другими предпринимателями, и как я смогу эффективно использовать свои преимущества, и как я смогу зарабатывать на этом деньги.
У меня было небольшое помещение, где я мог хранить какие-то товары, но при этом помещение не было проходимым, то есть это не был магазин. Скорее всего, это помещение могло использоваться только как склад. Также у меня был автомобиль, у меня было знание английского, но и также я тогда уже хорошо разбирался в IT и интернет-коммерции. И анализируя те возможности, которые у меня есть, я смог прийти к выводу, что сама подходящая ниша для меня это интернет-бизнес. Довольно логично.
Если Вы начинающий предприниматель, если Вы хотите выбрать какую-то нишу, Вы должны провести для себя точно такой же анализ. Вы должны понять, что у Вас есть, какие у Вас есть возможности, какие у вВас есть ресурсы, и основываясь на этих ресурсах, Вы сможете выбрать, чем заниматься - Вы сможете выбрать нишу, с которой Вы можете работать.
Подход от клиента
В отличие от подхода от компании, есть подход от клиента. То есть в данном случае компания при поиске товара или услуги изучает рынок и свою деятельность подстраивает под спрос. К примеру, вспомним, пару лет назад была прямо эпидемия так называемых фиджет-спиннеров, которые продавались практически на каждом углу. В таком случае хорошо бы подошёл подход от клиента, когда компания смогла бы понять потребность клиента. Допустим, она смогла понять, что сейчас популярны фиджет-спиннеры, и тогда компания бы подстроила свой бизнес именно под реализацию такого популярного товара. То есть, грубо говоря, она попыталась бы словить все сливки от товара.
При этом абсолютно нормально, что компания может менять свой товар, если спрос поменялся. То есть это не значит, что компания будет заниматься этим 100 лет. Нет. Как только спрос поменялся, как только конъюнктура рынка поменялась, компания тут же резко меняет свой род деятельности или свой товар. Естественно, что такая стратегия очень хорошо подходит для товарных бизнесов, потому что предприниматель может очень легко продавать, покупать разные товары и очень легко менять то, чем он занимается.
Но сразу же возникает вопрос: "А как именно проанализировать спрос"? Как узнать то, что популярно? Это довольно сложно. Естественно, что в первую очередь здесь вам поможет бизнес-опыт. Серьезные предприниматели имеют какое-то чутье, которым они могут понять, что может быть ходовым, что стрельнет, а что нет. На помощь приходят современные технологии, допустим, сервисы аналитики, которые сами Вам подберут товары, подскажут что популярно, или даже смогут как-то спрогнозировать спрос на некоторое время вперед.
Очень простой вариант, который тоже тоже работает - это просто скопировать чужой ассортимент. То есть Вы можете просто посмотреть на конкурента, посмотреть, что он продаёт и попытаться заниматься тем же самым. Ну и, наконец, бесплатный, очень простой вариант - это просто посмотреть на маркетплейсы, сразу же увидеть там все новинки, увидеть, что популярно, а что не очень.
Как выбрать сегмент?
После примерного понимания ниши сразу же возникающий вопрос, это "какой выбрать сегмент"? Дело в том, что для успеха мало выбрать только нишу, надо же выбрать и сегмент, то есть в каком сегменте работать и кому именно продавать для этих целей.
Давайте я покажу Вам очень-очень простой и понятный график, который показывает продажи, ну, к примеру, за 1 месяц. И на этом графике мы будем смотреть на продажи книг, для просто общего понимания.
Посмотрите, как выглядит график. Это стандартная форма графика, которая существует в любом виде бизнеса, то есть в левой части мы видим высокие значения, то есть это высококонкурентный товар. Ну, в деле книг, я просто наобум пишу, к примеру, "Гарри Поттер", "Сумерки" какие-нибудь, "Остров сокровищ" и так далее. То есть у них очень высокий спрос, и, естественно, они продаются в очень больших количествах. И когда мы будем снижаться по этому графику, то мы уходим из сектора высокопродаваемых товаров, и мы начинаем двигаться по так называемому длинному хвосту.
Посмотрите, здесь продажи резко падают. И на самом деле этот хвост тянется очень, очень-очень далеко. И в книжном деле, как раз-таки подобный хвост очень хорошо проявляется. Ну, опять же, просто ради примера я показал здесь несколько книг. К примеру, какая-нибудь "Теория относительности" Эйнштейна или, скажем, мемуары Мао Цзедуна. Естественно, что продажи таких книг значительно, в десятки раз меньше, чем, к примеру, продажи "Гарри Поттера". Это абсолютно очевидно.
И, теперь начинающий предприниматель может задать себе вопрос: "а в каком же мне сегменте работать?" Работать в сегменте популярных товаров или так называемого длинного хвоста? Конечно же, неопытный предприниматель сразу же скажет, что лучше я буду работать в конкурентном секторе и продавать очень популярные товары, а вот эту ерунду я оставлю для кого-то другого. Но, давайте теперь рассмотрим возможные стратегии более пристально.
Масс-маркет
Сектор высокопопулярных товаров называется другими словами, масс-маркет. То есть в случае, если Вы хотите работать в масс-маркете, то Вы просто концентрируется на товарах повседневного спроса. Но, при этом Вы должны понимать, что там, где имеется огромный спрос, там имеется и огромная конкуренция. А если есть конкуренты, то все конкуренты борются друг с другом. Они снижают цены, устраивают какие-то акции, тратят огромные деньги на рекламу и так далее. То есть работать в масс-маркете может быть очень и очень трудно. Что приходит в первую очередь при слове масс-маркет? Конечно же, продажа продуктов. Так вот, в продаже продуктов в бизнесе супермаркетов вполне реально зарабатывать 1%, 3% или 5% от оборота. И это считается очень и очень хорошая выручка. То есть маржинальность в таком виде бизнеса, конечно же, очень и очень низкая. Но в любом случае и в масс-маркете тоже можно заработать.
Стратегия голубого океана
Теперь поговорим о длинном хвосте. Какая стратегия для тех, кто хочет заниматься вот такими низкопопулярными товарами? Такая стратегия называется "стратегией голубого океана". То есть, когда предприниматель занимается реализацией нишевого, какого-то очень узко специализированного товара, у которого, естественно, очень маленький спрос.
Но теперь есть очень важная вещь. Понятное дело, что у такого товара очень маленький спрос, но в любом случае он есть. Но, как правило, большая часть предприниматель не хочет связываться с таким товаром. Поэтому при такой стратегии у Вас может быть очень и очень мало конкурентов. А раз у вас мало конкурентов, значит, Вы можете запрашивать очень большие деньги, и даже с одной продажи Вы можете зарабатывать значительно и значительно больше. Возвращаясь к нашему примеру книг, Вы должны понимать, что естественно, что Вы можете просить гораздо большие деньги за какие-то редкие книги, которые редко спрашивают. Например, массовому покупателю, возможно, и не нужны будут какие-нибудь мемуары Мао Цзедуна, но, к слову, какой-нибудь исследователь истории Китая или коллекционер редких книг будет готов заплатить Вам огромные деньги просто потому, что у Вас нет конкурентов.
Поэтому низкие продажи вовсе не означают низкую прибыль, и порой бывает лучше работать меньше, но зарабатывать больше. В любом случае, подобное решение, конечно же, довольно сложное, и прежде чем выбирать свой сегмент рынка, конечно же, стоит взвесить все за и против и как следует подумать.
Лучше купить 10 штук одного товара, или по одной штуке 10 разных?
Ну и, наконец, при выборе товара люди очень часто спрашивают нас, что лучше, к примеру, взять 10 штук одного товара или 10 видов по одной штуке. Конечно же, здесь трудно что-то ответить, потому что подобный расчёт должен делаться индивидуально, исходя из Вашего бизнеса, из Вашей сферы, в которой вы работаете, и так далее. Но в целом можно сказать, что если вы работаете в масс-маркете, то, конечно, лучше сконцентрироваться на каких-то крутых товарах, которые Вы знаете, что хорошо продаются, и, естественно, заказывать их в огромных количествах, чтобы получать скидку от производителя, чтобы получать выгодные цены и, естественно, продавать также по очень выгодной цене.
Если же вы выбираете длинный хвост, хотите работать со стратегией голубого океана, то в таком случае, как уже вам, наверное, должно быть понятно, вам нужно иметь очень широкий ассортимент для того, чтобы удовлетворить нужды разных покупателей. И здесь, конечно, лучше будет брать много товаров, но по чуть-чуть.
А я приглашаю Вас посетить наш сайт www.be-brill.com, в котором вы можете посмотреть огромное количество полезных видео по организации Вашего бизнеса, по работе с маркетплейсами и так далее. Конечно, выбор ниши, в которой работать, выбор сегмента, выбор товара является для начинающих очень-очень сложным делом. Поэтому приглашаю Вас присоединиться к нашей группе в Telegram, в которой Вы можете задать Ваши вопросы по работе с маркетплейсами, в целом, по построению бизнеса. Также будем рады проконсультировать Вас персонально, помочь Вам в построении и развитии вашего бизнеса. А я благодарю Вас за внимание и встретимся с Вами в других видео.