Или иными словами, как нам ответить на возражение клиента, заключающееся в одном коротком слове «Дорого»?
Давайте сначала определимся, как мы будем называть цену:
1. Стараться называть цену только после этапа выявления потребностей. Это даст вам возможность назвать помимо цены еще и необходимые для клиента «ценности». Если клиент настаивает на том, чтобы вы сказали цену в самом начале контакта, говорите об амплитуде цен:
— Ваше окно будет стоить от... и до... Но самую точную цифру я смогу назвать вам только после замера.
2. Никогда не оправдывайте цену. Говорим о ней четко и уверенно, спокойным голосом, не делая пауз.
Если клиент только на мгновение почувствует, что вы оправдываетесь, он увидит ваше слабое место и начнет на него давить. И это самый лучший вариант, худший — клиент подумает, что продукт не стоит обсуждения. Не оправдывайтесь. Цена является неотъемлемым показателем качества продукта, его характеристикой, такой же, как вес или время использования. Не бывает продукта без цены, это невозможно. Знайте цену себе, своей компании и своему продукту. Оправдание за цену часто проявляется в словах продавца следующим образом:
— Да, цена у нас чуть выше, НО это очень качественные окна (слово «НО» в данном случае выступает как оправдание такой высокой цены. Замените «НО» на «И», вы получите совсем другой эффект.