Один из ключевых выводов нашего первого запуска в Дубае — строить экономику так, чтобы средний чек обеспечивал оптимальную проходную доходность уже на 10 проданных напитках в день. Поэтому мы шли в дорогие объекты с ценами 10-15 дирхам за напиток. Это где-то 300-500 рублей.
Так мы осознанно отрезали себе часть локаций и аудитории, сейчас расширяем воронку: у нас уже больше районов (Марина, JLT, JVS, аэропорт, центр) и больше типов локаций. Поэтому идём в персонализацию предложения, чтобы при сохранении целевой маржи получить больше продаж и выручки в объёме.
Что видим
➡️ Есть районы, где вообще не используют кэш.
➡️ Некоторые локации очень чувствительны к цене.
➡️ Есть локации, где предпочитают напитки маленького объёма.
➡️ В целом кофе с собой в Дубае — про функциональность: быстро купил, выпил, пошел по делам.
Что делаем
✔️ Добавили маленькие объёмы по меньшей цене. На стойках с горячими напитками теперь 2 ветки меню напитков с разными объемами 240 и 300 мл, с горячими и холодными — 3 ветки. Теперь люди могут выбирать напитки побольше и подороже или поменьше и подешевле. Мы ничего не теряем, но предложение становится шире.
✔️ В некоторых локациях убрали купюроприемник. Оплата картой позволяет устанавливать любые цены и менять их хоть каждый день. Смотрим аналитику по продажам, собираем обратную связь от клиентов (что хотели бы пить, что обычно пьют, сколько за это платят), персонализируем меню на основании этих данных и смотрим на изменения. Эффект потрясающий, отклик на цену моментальный.
Один из примеров персонализации — кофейня в Global Business Studies. Сделали для студентов все напитки по 10, эспрессо и карак для привлечения внимания — по 5. Да, снижаем средний чек до 9 дирхам, но наращиваем объём продаж и привлекаем новых клиентов. При средних 20 продажах в день за 3 недели с момента установки это уже 9,48% годовых в долларах для инвесторов.