Почему в ИТ трудно нанимать менеджеров по продажам

Не секрет, что задача «нанять менеджера по продажам» отличается от
«нанять специалиста, который умеет продавать в ИТ». Чтобы было легче размышлять, разделим индустрию на две сферы:

1) Коробочные решения:

• имеют готовый набор функций;
• зарплаты могут быть невысокими;
• циклы сделок варьируются от коротких до длительных.

2) Заказная разработка:

• гибкий продукт;
• высокие затраты на ЗП и продукт;
• длинный цикл сделок.

Чем больше срок сделки, тем выше ожидания по окладу.

У Вас есть решение на 36 месяцев?

🔝 Для хорошей команды нужен оклад 100к+
Более продуктивная команда скорее всего будет просить 150к+

Почему не меньше? Первые полгода сейл будет усиленно работать над воронкой. Заработок компании он принесёт минимум через полгода. При эффективно просчитанном пайплайне всё это окупится в будущем.
Однако МОПу хочется кушать, а нам - понимать, что мы не “пускаем деньги на ветер”. Благо ждать полгода, отбирая еду у менеджера не обязательно.
Есть метрики, которые помогают оценить работоспособность МОПов в 3-4 недели. Даже при высоком цикле сделки.

Сложности? 😕

Опыт. Вы будете искать профессионала в сфере. В направлении IT - это равнозначно черной кошке в тёмной комнате:

• В2С мимо
• В2В иногда даже тоже

Не важно: коробочные это решения или заказные. Везде нужен опыт.

❗Когда берете менеджера по продажам не из сферы, будьте готовы к затратам ресурсов и времени на обучение. Для сложных ИТ-решений понадобится ещё и наставник. Цепочка продажи разработки достаточно сложная:

разобраться где болит - найти решение - вылечить - продать таблетку на будущее

Здесь опытом в товарных продажах не обойтись, правда?)

Какие ещё подводные камни?

Людей из “коробочных” решений не часто берут в разработку 🙂

Всему виной разный подход и обязанности при продаже. Только в редких исключениях большой большой штат с песочницей, где есть перепрофилирование, может принять специалиста из смежной сферы.

О больших зарплатах МОПов в ИТ

Мы поговорили о трудностях найма в сфере продаж информационных технологий. Однако есть ещё одна ключевая и волнующая тема - заработок.

1) Длительность сделки.

Первое, что приходит на ум при вопросе об окладе. В ИТ менеджер по продажам ждёт своих денег достаточно долго, а зарабатывать прожиточный минимум нужно уже на старте. Понятное дело, у каждого свои потребности, но чаще всего в ИТ-направление приходят более взрослые ребята. 20-30к в месяц им будет недостаточно 🚫

2) Конкуренция.

Люди с наработанными навыками стремятся на рынок ИТ. Они уже инвестировали своё время в развитие, поэтому стараются продать опыт как можно дороже. И более щедрый процент эту историю навряд ли компенсирует.Почему? - Смотри первый пункт ⬆

3) Понимание деталей.

Не менее популярная причина. Это когда компания знает, что кандидат потянет их продукт. История частая: хороший менеджер приходит в компанию, приводит проекты иии... Компания отказывается от них.

Причин много, от "мы такое не делаем" до "у нас нет таких ресурсов". Что делать, если половина проектов блокируются и процента от прибыли нет? Кто хочет работать в ноль? Никто.

Можно подумать о договоре - скажете вы. Мол "процент мотивации увеличим, она будет выгоднее оклада". Однако вы уже знаете все нюансы и кандидат не промах, изучил внутрянку - так что интереса к такому предложению, вероятно, не будет.

Проговаривайте на старте все возможности, не только со стороны кандидата, но и с вашей:
риски, «что если», экстрабонусы - максимум деталей.

И не упускайте сильных.

Больше о работе с кандидатами и подборе

Также читайте наши предыдущие статьи:

- Как подобрать квалифицированного рекрутёра
- Как стать ближе к менеджерам по продажам
- У нас активная теплая база менеджеров по продажам

#продажи #роп #руководитель #руководительотделапродаж #рекрутинг #рекрутинговоеагенство #кандидат