Не секрет, что задача «нанять менеджера по продажам» отличается от
«нанять специалиста, который умеет продавать в ИТ». Чтобы было легче размышлять, разделим индустрию на две сферы:
1) Коробочные решения:
- имеют готовый набор функций;
- зарплаты могут быть невысокими;
- циклы сделок варьируются от коротких до длительных.
2) Заказная разработка:
- гибкий продукт;
- высокие затраты на ЗП и продукт;
- длинный цикл сделок.
Чем больше срок сделки, тем выше ожидания по окладу.
У Вас есть решение на 36 месяцев?
🔝 Для хорошей команды нужен оклад 100к+
Более продуктивная команда скорее всего будет просить 150к+
Почему не меньше? Первые полгода сейл будет усиленно работать над воронкой. Заработок компании он принесёт минимум через полгода. При эффективно просчитанном пайплайне всё это окупится в будущем.
Однако МОПу хочется кушать, а нам - понимать, что мы не “пускаем деньги на ветер”. Благо ждать полгода, отбирая еду у менеджера не обязательно.
Есть метрики, которые помогают оценить работоспособность МОПов в 3-4 недели. Даже при высоком цикле сделки.
Сложности? 😕
Опыт. Вы будете искать профессионала в сфере. В направлении IT - это равнозначно черной кошке в тёмной комнате:
- В2С мимо
- В2В иногда даже тоже
Не важно: коробочные это решения или заказные. Везде нужен опыт.
❗Когда берете менеджера по продажам не из сферы, будьте готовы к затратам ресурсов и времени на обучение. Для сложных ИТ-решений понадобится ещё и наставник. Цепочка продажи разработки достаточно сложная:
разобраться где болит - найти решение - вылечить - продать таблетку на будущее
Здесь опытом в товарных продажах не обойтись, правда?)
Какие ещё подводные камни?
Людей из “коробочных” решений не часто берут в разработку 🙂
Всему виной разный подход и обязанности при продаже. Только в редких исключениях большой большой штат с песочницей, где есть перепрофилирование, может принять специалиста из смежной сферы.
О больших зарплатах МОПов в ИТ
Мы поговорили о трудностях найма в сфере продаж информационных технологий. Однако есть ещё одна ключевая и волнующая тема - заработок.
1) Длительность сделки.
Первое, что приходит на ум при вопросе об окладе. В ИТ менеджер по продажам ждёт своих денег достаточно долго, а зарабатывать прожиточный минимум нужно уже на старте. Понятное дело, у каждого свои потребности, но чаще всего в ИТ-направление приходят более взрослые ребята. 20-30к в месяц им будет недостаточно 🚫
2) Конкуренция.
Люди с наработанными навыками стремятся на рынок ИТ. Они уже инвестировали своё время в развитие, поэтому стараются продать опыт как можно дороже. И более щедрый процент эту историю навряд ли компенсирует.Почему? - Смотри первый пункт ⬆
3) Понимание деталей.
Не менее популярная причина. Это когда компания знает, что кандидат потянет их продукт. История частая: хороший менеджер приходит в компанию, приводит проекты иии... Компания отказывается от них.
Причин много, от "мы такое не делаем" до "у нас нет таких ресурсов". Что делать, если половина проектов блокируются и процента от прибыли нет? Кто хочет работать в ноль? Никто.
Можно подумать о договоре - скажете вы. Мол "процент мотивации увеличим, она будет выгоднее оклада". Однако вы уже знаете все нюансы и кандидат не промах, изучил внутрянку - так что интереса к такому предложению, вероятно, не будет.
Проговаривайте на старте все возможности, не только со стороны кандидата, но и с вашей:
риски, «что если», экстрабонусы - максимум деталей.
И не упускайте сильных.
Больше о работе с кандидатами и подборе
Также читайте наши предыдущие статьи:
- Как подобрать квалифицированного рекрутёра
- Как стать ближе к менеджерам по продажам
- У нас активная теплая база менеджеров по продажам
#продажи #роп #руководитель #руководительотделапродаж #рекрутинг #рекрутинговоеагенство #кандидат
