SDR — один из самых ценных кадров в отделе продаж, а хорошего специалиста в холодном поиске и хорошей предпродаже трудно найти, легко потерять и невозможно забыть. Хотим поговорить о том, на какие качества привыкли смотреть при отборе менеджеров в этом направлении.
Возражения“у нас уже есть SDR, зачем нам ещё” - не принимаются.В резерве всегда должен быть отложенный кадр, сидеть без "запаса" - такая себе затея.
❕Отдел продаж в компании не вечный - у него есть средний цикл жизни, который можно заранее рассчитать, чтобы безболезненно готовиться к переменам.
Какой инструментарий для SDR оверважен? (как золотое яйцо курице)
Мы всегда смотрим наполненность его сундучкас умениями. На собеседовании проговариваем все нюансы. Узнаем, какие могут быть пробелы.
Если они есть - восполняем в процессе онбординга.
Онбординг SDR - тоже выглядит как экспресс-курс повышения квалификации.
Знаешь - не знаешь, а вот как ещё бывает - используй - погнали завоёвывать мир.
Задача кандидата - услышать, проанализировать свои новые инструменты и поделиться с нами итогом размышлений.
Для вас важно, чтобы он сказал: “Круто, не знал” и побежал применять все новое для него на практике. А не просто пропустил мимо и продолжил тереть камни друг о друга в надежде на появление искры. Конверсии во втором случае добиться можно.
Пару раз. Но надо разобраться, почему в его котомку инструментов не вмещается больше ☹
⬇Прозрачность работы.
Доверяй, но просматривай активность в СRM.
Можно давать менеджерам по продажам сколько угодно гайдов и чек-листов. Но лучше контроля активности в CRM для микро-менеджмента никто ещё не придумал.
Система простейшая. Менеджер описывает, как и где нашёл ЛПР.
Особенно удобно, если он миксует несколько инструментов в процессе поиска и выхода на лицо, принимающее решение, фиксируя этот процесс опять же в CRM.
Тогда и у него, и у вас вся информация - перед глазами.
И сразу понятно: кого в Facebook уже искал, кому ещё вообще не писал, а возможно пора уже заглянуть в линкедын.
А как работаем с инструментами мы?
Интересный вычитанный факт:
если использовать весь инструментарий, который сейчас есть в мире - на поиск 1 ЛПР у SDR может уходить от 30 секунд до 4 часов.
🕘 4 часа - достаточно продолжительный отрезок времени.
Потому и отводим менеджерам на поиск 1 ЛПР не больше 15 минут в день 😄
Как? До-зи-ро-ва-ни-е приёмов и постоянный разбор базы с руководителем.
+ применение инструментов в нужном месте, в нужное время.
⌨ Естественно, вся активность фиксируется в CRM:
заносишь в систему - закрываешь задачу - планируешь следующую задачу - переходишь к другой
🖤 Знать не равно уметь
Кандидат должен не просто знать теорию, но и уметь применять её на практике. Чаще всего мы ищем специалистов, которые уже владеют определённым набором инструментов и могут прямо не интервью продемонстрировать их применение.
Причина простая: настройка инструментария отнимает много времени и сил.
В нашем случае результат работы хочется наблюдать в ближайшее время.
Поэтому, если, например, у кандидата нет Facebook или LinkedIn - иногда это проблема.
Чтобы быстро и в приоритетном порядке получать ответы от ЛПР крупных компаний, страницу в мессенджерах нужно правильно заполнить и постоянно наполнять:
- Оформить профиль
- Постоянно писать посты
- Насыщать блог сторонним контентом
- Продумывать стратегию взаимодействия с потенциальным клиентом и делать свой профиль интересным для него
И только после этого можно уже с более высокой конверсией добавляться в друзья к потенциальным ЛПРам.
Происходит этот процесс совсем не быстро, поэтому изучайте соцсети кандидата до принятия решения об оффере, не верьте на слово «есть Фб и Линк, все там знаю» - погрузитесь в детали.
Кандидат, который потратил время на обучение и освоение способов коннекта с потенциальными клиентами, ценится на рынке больше.
Эффективность таких кандидатов видим на живых примерах отделов продаж наших клиентов.
📍У нас был классный менеджер по продажам, который владел несколькими инструментами. Понимал специфику работы каждого инструмента, выстраивал удобные способы развития касаний с ЛПР. Не зацикливался на одной возможности, держал в голове несколько.
Подобная тактика всегда помогала ему в работе.
Однажды он узнал от нас о новом инструменте и быстро адаптировал теорию под себя. Результат в виде новых клиентов не заставил себя ждать. А до этого перепробовал все, что знал. Мораль - учись, ищи, пробуй.
Без наработанных навыков сложно с первого раза попасть в цель.
Если хочется результата "здесь и сейчас", совсем зеленые менеджеры по продажам вам не помощники.На этапе онбординга придётся погружать ребят в азы.
Постепенно вливать знания - важный аспект обучения.
👀 Закончим тему “куда смотреть” на интервью с кандидатом.
🏁 Мы уже говорили о важном желании - искать и использовать новый инструментарий.
Порассуждаем о понимании того, что компания ждёт качественной проработки базы с его помощью.
😯 Если кандидат пишет на почту @инфо (и говорит, что ему же ответили с 3-его раза), мы считаем это не очень эффективным способом выхода на ЛПР.
По нескольким причинам:
- низкая конверсия
- возможность попасть вашим доменом в “спам” у многих компаний
- намного быстрее дописаться до ЛПРа в соц.сетях, чем попасть в список писем на почте инфо крупной (да почти любой) компании
И, конечно, в мессенджерах легче увидеть результат переписки:
не прочитано, ответ или игнор.
При последнем варианте мы за звонки.
Даже директорам по маркетингу, хоть они и не любят вот эти «назвоны» (не, ну мы же пишем сначала, камон)) 💔)
Всегда можно найти объяснение 😇
❗Если же кандидат перечисляет по пунктам, почему не будет звонить, скорее всего это говорит не о принципах, а о психологических блоках.
Которые не совсем уместны в холодных продажах.
Ведь в вакансии мы указали обязательный функционал и ожидаем от кандидата полной готовности к работе с любыми эффективными инструментами.
👁 В смысле - глаз Бога платный?
А компания не оплачивает инструменты?
Сделайте так, чтобы достаток вашего менеджера позволял без труда оплатить подписку к инструменту за 500р/мес. Или так, чтобы ему не пришлось об этом спрашивать вообще.
Или просто скопом оплатите группу инструментов.
➕ Платный инструмент окупает себя в несколько раз быстрее - главное правильно им пользоваться.
💬 Все просто:
SDR - круто, но тяжело найти;
Сейла с желанием работать на полный цикл от поиска до сопровождения - найти легче.
У нас есть пример “единорога” в команде. Который схватывает на лету и успевает везде. Мы же всегда были рады помочь советом.
Где нашли? Да в своей базе 💓
💕 Поэтому сейчас при подборе знаем, что наши требования - реальность.
И понимаем, с кем будет удобно работать и на какие навыки нужно смотреть.
Дорогу осилит идущий.
Всем хорошего дня! На сегодня всё, а здесь ты сможешь получать ещё больше полезной информации😉
Также читайте наши предыдущие статьи:
- Почему в ИТ трудно нанимать менеджеров по продажам
- Как стать ближе к менеджерам по продажам
- У нас активная теплая база менеджеров по продажам
#продажи #роп #руководитель #руководительотделапродаж #рекрутинг #рекрутинговоеагенство #кандидат