532 подписчика

Как привычки мышления сказываются на продажах?

10 октября 202310 окт 2023

3 мин

Так вышло, что продажи - сфера, где мягкие навыки стоят в основе. Так называемые софт-скилз и хард-скилз в продажах - единое целое. Вижу, как многие до сих пор уверены, что есть некая технология продаж, которую можно изучить и с её помощью достигать результатов. Эти представления разбиваются о реальность, когда конкретные люди со своим набором привычек и личных убеждений пытаются применить технологию продаж и не получают результата. Почему так случилось? Несмотря на то, что продажи - экономическая специальность, основным навыком продаж я бы назвала все-таки осознанность. ОСОЗНАННОСТЬ Способность в данный момент замечать свои мысли, эмоции, ощущения в теле. Именно осознанность дает человеку способность использовать эмоциональный интеллект и другие навыки. Осознанность - это когда мы замечаем истинную причину слов и действий (своих или клиента) и ВЫБИРАЕМ НУЖНУЮ, ВЫГОДНУЮ РЕАКЦИЮ, а не автоматическую. Осознанность борется с вредными привычками и установками, которые мешают

Так вышло, что продажи - сфера, где мягкие навыки стоят в основе. Так называемые софт-скилз и хард-скилз в продажах - единое целое.

Вижу, как многие до сих пор уверены, что есть некая технология продаж, которую можно изучить и с её помощью достигать результатов. Эти представления разбиваются о реальность, когда конкретные люди со своим набором привычек и личных убеждений пытаются применить технологию продаж и не получают результата.

Почему так случилось?

Несмотря на то, что продажи - экономическая специальность, основным навыком продаж я бы назвала все-таки осознанность.

ОСОЗНАННОСТЬ

Способность в данный момент замечать свои мысли, эмоции, ощущения в теле.

Именно осознанность дает человеку способность использовать эмоциональный интеллект и другие навыки. Осознанность - это когда мы замечаем истинную причину слов и действий (своих или клиента) и ВЫБИРАЕМ НУЖНУЮ, ВЫГОДНУЮ РЕАКЦИЮ, а не автоматическую. Осознанность борется с вредными привычками и установками, которые мешают достигать цели.

Говорить “Вам помочь?”, когда покупатель заходит в торговый зал - это автоматизм.

Реагировать на претензию заказчика фразой “Ну а что вы хотели, нужно было раньше делать заказ” - это автоматизм.

Отвечать клиенту на возражение “Дорого” — “Всё понятно, до свидания” - автоматизм.

Список можно продолжать бесконечно.

Всё это автоматические реакции, основанные на наших привычках общения, убеждениях и психологических особенностях. Просто так они не корректируются. Недостаточно сказать сотруднику, что не стоит так отвечать клиенту. Человеку, который испытывает эмоцию личного отвержения при отказе со стороны клиента, непонятно, как можно отреагировать иначе, а главное — зачем?

__________________________________________________________________________________________

Чтобы реакции сотрудников отдела продаж поменялись на нужные руководителю и полезные для них самих, они должны осознать, как это влияет на их карьерный рост, психологическое и финансовое благополучие. __________________________________________________________________________________________

Главным доказательством такого влияния является факт, что наилучший сервис клиенты часто получают от собственника, директора или руководителя отдела продаж. Люди на этих должностях находятся чаще всего не случайно и в силу своего опыта понимают взаимосвязь между личным успехом и способностью выстроить отношения, с клиентами в том числе.

Стандартное обучение, где мы без разъяснения этой взаимосвязи и без диалога с участниками насаждаем идеи и правила работы с клиентами - не работает.

Многие из нас пошли заниматься спортом и перестали есть сладкое, послушав экспертов, которые четко сообщали о пользе первого и вреде второго? Вот.

Предлагаю перейти к новым форматам развития команды продаж, которые основаны на живом опыте и психологии продавца и покупателя. Формировать новые полезные привычки профессионального мышления. Создавать условия, чтобы знания о технологии продаж ложились на почву внутренней готовности команды ее применять.