Жизнь всегда найдет повод посмеяться над нами. Особенно над пропущенным и упущенным. Как там Цицерон говорил? "История – свет истины"?
По работе мне пришлось вести много-много переговоров... Ну хоть бы на 1 процент больше договоров, и жизнь пошла бы совсем по другой колее, не околицей, нет.
С годами рука тянется за пеплом, посыпать его сами знаете куда...
Переговоры я рассматриваю в широком смысле, по любым нашим делам: с начальством, коллегами по работе или с клиентами.
Позже я на практике выяснил, в чем специфика переговоров с китайцами, японцами, корейцами, арабами, немцами, французами и итальянцами.
Но меня спрашивали...
–А есть русская модель переговоров?
Я пожимал плечами, уклончиво отвечал:
–Да так, ничего особенного. Модель нам пока не «грозит».
Года прошли и вот прикинул:
– А действительно, в Омане было все церемониально и как в замедленной съемке, в Сеуле – наоборот, на скорости, и если что не так, второго шанса не дадут. Китайцы приводят на переговоры целые футбольные команды, выжимают каждую копейку, и дарят чай в банке или змея в спиртовом растворе, японцы со всем соглашаются, но ничего не подпишут, немцы любят посчитать выгоды – это аналитические переговоры.
А как же наши?
И вот, однажды я узнал в чем фишка...
...Как-то уволился из компании, которая занималась видеопроизводством. Заказчики хорошо просматривали наш сайт, чуть хуже – рассылки, – в любом случае уходили к другим. Оферты как сети – везде и всюду, кроме Антарктиды. Переговоры с заказчиками – почти каждый день. Но доходы предательски падали, и мне давали понять, что львиную долю вины мне, как продюсеру, пора брать на себя. Чтобы вместе с этой виной не приобрести комплекс неполноценности, я решил: "Окей!"
И подумал:
– Когда шли заказы, я слышал «Мы хорошо работаем». Как денег убавилось – «Ты плохо работаешь». Логичнее некуда. Почему? Чтобы не опуститься в моральном плане.
Гендиректор собрал в руководстве компанией дюжину родственников. И всех надо прокормить. Но с заказчиками требовал выполнения стандартов переговоров.
Терять было нечего, думаю да катись ты все с большой горки, на бизнес-языке я бы назвал это реструктуризацией переговорного процесса.
Самоуверенно, но когда тебе дают хорошего пинка, все средства хороши, лишь бы не упасть лицом на грунт.
Как договориться по-нашему...
Итак, чтобы конкуренты не переманили очередного клиента я сыграл в баскетбол, а точнее ва-банк. Хотя от баскетбола 4 периода по 10 минут все же позаимствовал.
Период первый.
Конкуренты – заказчику: «Рекламный бюджет(чтобы добиться высокого качества ролика) составляет не менее Х рублей».
Я – заказчику: «Мы начнем за любые деньги, можно в рассрочку».
Период второй.
Конкуренты — «Мы готовим сценарий, где учтены все требования бренд-бука».
Я — «Выбирайте из 15-20 сценариев, а если не понравится, напишем еще 20».
Период третий.
Конкуренты — «Наш опытный режиссер».
Я — «Я приглашу любого режиссера и оператора. Выбирайте».
Период четвертый.
Конкуренты — «Проведем кастинг актеров».
Я — «У вас артистичная дочь! Она подписалась на наши аккаунты. Просматривает на сайте кейсы. Ее и снимем в ролике».
–Это несерьезно, – сказал Заказчик!
–У вас нет своего опытного режиссера, – сказал Заказчик!!
–Непонятно, что за сценарий, – сказал Заказчик!!!
«Принципиальный», – подумал я.
...Через пару дней мы уже снимали его дочь в ролике. Как говорится в русской пословице: «Что впереди, бог весть; а что мое, то мое».
Снимал новоявленную актрису «наш опытный режиссер» по сценарию, где «учтены все требования бренд-бука», с «рекламным бюджетом (чтобы добиться высокого качества ролика) – не менее Х рублей».
Как показали опросы, игру дочери начальника многие зрители запомнили, а вот услуги банка как-то не очень.
Зато у нас все «на понтах» и «на авось».
Такие переговоры назовем «понтовыми», выгода-не важно, статус-не важно, перспектива -не важно, главное "понты", вот вам и модель переговоров.
Да поздно понял, сколько заказчиков потерял…
Читайте на канале "Напиши шедевр"
Один эпизод из прошлой жизни бывшего российского олигарха Германа Стерлигова
Арабский мудрец Абуль-Ала аль-Маарри. Совет о том, в чем спасение человека
Одна арабская мудрость, решившая исход моих переговоров в Султанате Оман