Не люблю такие заголовки. Всегда охватывают сомнения и появляется скепсис: неужели такое существует? Хотя я и сама много лет искала «волшебные рецепты» повышения продаж, а теперь понимаю: нет одного чудесного приема. Есть планомерное внедрение системных бизнес-процессов. Но это я поняла не сразу.
Я нанимала новых работников и сотрудничала с колл-менеджерами. Запускала контекстную и таргетированную рекламу. Заказывала разработку чат-ботов и рассылок, но результата не было. Причина — всё дело в людях. И только в них. Руководитель может что угодно спускать сверху, но если сотрудники будут сидеть на голом окладе, ждать указаний и выполнять их кое-как, дело никуда не сдвинется.
Постепенно я пришла к тому, что нужна система. Выверенные бизнес-процессы для каждого этапа работы: найма, адаптации новых сотрудников, делегирования, системы мотивации. Каждый новый внедренный процесс, каждый инструмент дает ни с чем не сравнимый драйв — система работает!
За более чем 20 лет работы на рынке логистических услуг у меня накопилось огромное количество информации. Мне нравится делиться опытом, и я всегда откровенно рассказываю о том, что мне помогает развивать мою транспортную компанию.
Вот, например, инструменты, которые помогли вырастить оборот, и, соответственно прибыль:
➤переход от Excel-табличек к программе автоматизации «Умная логистика»
Это был важный шаг — принять решение, что хочешь начать работать по-другому, чтобы в итоге прийти к другим результатам. В УЛ я вижу все заявки и заказы, получаю отчеты по менеджерам, у кого сколько создано заказов, какая маржа и прибыль. В любой момент я вижу всю отчетность по компании, и это очень удобно/
➤ создание дашборда продаж
У нас есть таблица, которую я называю «Светофор», она показывает план-факт продаж по сотрудникам, общий результат, процент выполнения плана за месяц и др. Я всегда, в любой момент, могу посмотреть и понять, как идут дела в компании.
➤ количественные и качественные показатели для всех сотрудников
Когда я вижу, что кто-то из сотрудников не выполняет план, я анализирую отчеты по сотрудникам. Их количественные показатели: заказы и заявки, количество звонков, общее время разговоров. Например, последний показатель должен составлять не менее 120 минут в день. Если показатели занижены, это говорит о низком качестве работы.
➤ система мотивации
У сотрудников есть твердый оклад, мягкий оклад за выполнение показателей и процент с продаж. Есть и премии — раз в квартал и годовая. Ежемесячно мы награждаем лучшего логиста месяца — это нематериальная мотивация. А еще дарим подарочные сертификаты раз в месяц лучшим сотрудникам.
➤ активный найм
Отбирать кандидатов помогает система HRScanner. В найме важны: 1) качественно составленная вакансия; 2) профилирование соискателей; 3) покупка баз соискателей.
Мы набираем много кандидатов и многих отсеиваем. Для стажеров предусмотрены довольно жесткие условия: обучение не оплачиваем, оплата только при выполнении количественных и качественных показателей. Если нет ни одной продажи в течение двух недель на испытательном сроке, мы можем расторгнуть договор с таким работником.
➤CRM-система
Незаменимый помощник для отдела продаж — в ней учет и контроль всех сделок, автоматизация рутинных действий. Как многих руководителей, раньше меня не устраивало качество общения моих логистов с клиентами. Я решила эту проблему так: установила стандарты, донесла их до сотрудников, и теперь качество звонков мы анализируем с помощью CRM (у нас AMO). Все звонки записываются и автоматически прикрепляются к сделке в CRM — их можно прослушать прямо в ней.
Похвастайтесь, а какие способы помогают вам повышать оборот в ТК? Что работает у вас?