По данным Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data, в первом квартале 2023 года 47% начинающих продавцов вышли на Ozon, а 44% — на Wildberries. Такой выбор можно объяснить популярностью площадок: у них больше всего пунктов выдачи по всей стране, огромная аудитория покупателей и много заказов.
Кажется, раз все идут на Wildberries и Ozon, значит, с них и нужно начинать. Но не всем для старта подходят эти площадки.
На какой площадке товар будет лучше продаваться
Чтобы определиться с площадкой, нужно проверить несколько параметров.
Кто ваша целевая аудитория и есть ли она на маркетплейсе. Для начала нужно проанализировать целевую аудиторию — их возраст, пол, интересы и места покупок.
Если у вас уже есть клиенты в офлайне, интернет-магазине или соцсетях, можно спросить их, на каком маркетплейсе они бы стали искать ваш товар. А если только начинаете бизнес — стоит посмотреть на тех, кто покупает товары у ваших конкурентов, например почитать отзывы.
Если продаете товары повседневного спроса, например бытовую химию, предметы личной гигиены, косметику, есть смысл выходить на крупные маркетплейсы с многомиллионной аудиторией — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Сюда большая часть аудитории заходит за товарами повседневного пользования. К тому же у крупных площадок удобная инфраструктура — пункты выдачи есть почти в каждом районе города, и покупателям удобно заходить за заказами по пути домой.
Если торгуете специфическим товаром, например японской аптечной косметикой или картинами ручной работы, найдете свою аудиторию на нишевых маркетплейсах. Например, женщины, которые увлекаются уходовой косметикой, скорее пойдут за ней в Золотое Яблоко или ЛЭТУАЛЬ.
Спрос. На маркетплейсе можно проверить, ищут ли посетители конкретный товар и как часто заказывают. Узнать статистику по продажам помогут сервисы аналитики — можно использовать внутренние в личном кабинете площадки или сторонние.
Сервисы покажут самые популярные товары в категории, помогут сравнить, на каком маркетплейсе выше спрос на такой же товар или похожий, и узнать, как идут продажи у других продавцов с таким же товаром.
Большинство сервисов аналитики работают только с популярными маркетплейсами — Ozon, Wildberries и Яндекс Маркетом. По нишевым площадкам не получится посмотреть аналитику через сторонние сервисы, но можно проанализировать количество запросов по названию товара, например через Яндекс Wordstat или Google Trends.
Конкуренция. Сервисы аналитики помогут оценить и конкуренцию в выбранной категории. Собрали основные советы, на что стоит обратить внимание:
- в категории должны быть другие продавцы. Если в нише их нет, чаще всего это знак, что на товар нет спроса. Обычно хороший показатель, когда несколько продавцов примерно поровну делят между собой рынок;
- не стоит идти в нишу, где есть один крупный монополист. Если рынок принадлежит одному продавцу больше чем на половину, новичку будет сложно конкурировать с ним. Лучше зайти в другую категорию на этом маркетплейсе;
- нужно смотреть на соотношение количества товаров и заказов. Если товаров много, а заказов мало — конкуренция высокая. Если товаров мало, а заказов много — конкуренция низкая.
Ограничения площадки. При выборе товара нужно проверить, можно ли продавать его на выбранном маркетплейсе. Обычно нельзя торговать запрещенной законом продукцией, например алкоголем, взрывчатыми веществами, оружием. Но у площадки могут быть и свои внутренние ограничения.
Например, если продавец хочет торговать витаминами для животных, он не сможет выйти с ними на Ozon — площадка запрещает реализовывать такие товары. А на Яндекс Маркете такого ограничения нет.
На какие еще параметры обращать внимание
Еще нужно проанализировать, сколько придется заплатить маркетплейсу, подходят ли вам условия сотрудничества и логистика маркетплейса/
Сколько придется заплатить маркетплейсу. Основные затраты продавца на площадке:
- комиссия за продажу товара;
- хранение товара на складе;
- логистика;
- возвраты и невыкупы;
- продвижение товаров.
Расходы на разных маркетплейсах могут отличаться. Например, Яндекс Маркет берет дополнительно комиссию за эквайринг и размещение товара на витрине, а на Wildberries продавцу придется заплатить 10 000 ₽ за регистрацию. По словам эксперта нашей статьи, в среднем за продажу товара продавец может отдавать до 30% от дохода.
Подходит ли вам логистика маркетплейса. При выборе маркетплейса учитывайте, куда вам нужно привозить товары для поставки и где покупателям удобно забирать заказы. Это зависит от выбранной схемы продаж и логистической сети маркетплейса.
Подходят ли вам условия сотрудничества с маркетплейсом. При выборе первой площадки стоит изучить, какие условия работы маркетплейс предлагает продавцам. Советуем посмотреть следующее:
- предлагает ли площадка бонусы для новых продавцов;
- есть ли обучающие материалы;
- насколько удобен личный кабинет;
- есть ли дополнительные инструменты для работы с площадкой.
Больше полезных материалов на сайте Бизнес-секретов.