На тему психологии покупателей написано очень много книг. И любому продавцу весьма полезно знать основные рычаги, воздействуя на которые можно если не заставить, то побудить человека совершить покупку.
Но зачастую этот ресурс большинство продавцов игнорируют и делают вполне стандартные, отнюдь не «продающие» презентации своего продукта.
В следующий раз, общаясь с заказчиком, попробуйте построить свое общение с учетом приведенных ниже рекомендаций, и кто знает, возможно, ваши продажи дадут новые показатели.
Вот основные правила продающей презентации:
♦ С проговариванием потребностей клиента
♦ С демонстрацией выгоды, а не характеристики
♦ С очевидной уникальностью, а не шаблоном
♦ С ограничением во времени
Давайте рассмотрим, что обозначает для вас каждый из этих принципов:
1. С проговариванием потребностей клиента
Большинство менеджеров не вникают в ситуацию обратившегося к ним клиента и стремятся предложить то, что легче всего продается. Однако мы понимаем, что не всегда такой подход приносит вам хорошую прибыль, а уж тем более пользу клиенту. Ведь он ждет предложения, заточенного под его ситуацию и его квартиру. А получает нечто типовое. Иногда менеджеры автоматически предлагают самый дешевый вариант. И напрасно.
Если вы уделите время тому, чтобы задать клиенту экспертные вопросы, касающиеся его ситуации, то вы узнаете, чего боится клиент, чего опасается, что хочет получить в результате и на что обращает особое внимание. Информация, собранная таким образом, сослужит вам хорошую службу и поможет сделать продающую презентацию.
Вот возможные варианты:
— Владимир, вы сказали, что самая главная задача для вас — это хорошая теплоизоляция в зале. А для детской вам важен минимальный уровень шума извне, поскольку у вас только что родился ребенок. Эти две задачи гарантированно решает окно из профиля Х.
— Елена, вы упомянули, что не любите стандартных решений, и в своей новой квартире хотите видеть достойные окна. Я могу вас порадовать тем, что у нас можно заказать отличный профиль Х, который предлагает массу цветовых решений. Наш менеджер заказа (замерщик) может подъехать к вам с образцами цвета, и вы выберете тот вариант, который подойдет к вашему внутреннему дизайну.
— Степан Сергеевич, как я поняла, ваши окна — это подарок на юбилей супруги. Ваша цель порадовать ее окнами с максимально достойным качеством. Для этого я предлагаю вам обратить внимание на окна из профиля Х. Его стоимость полностью оправдывает его достоинства.