Статья написана по итогам прямого эфира с предпринимателями, которые зарегистрированы в Точка Нетворк.
Бесплатно регистрируйтесь в нашем сервисе, чтобы участвовать во встречах сообщества и обсуждать бизнес с экспертами и другими предпринимателями в закрытом чате в Telegram.
Как узнать потребности клиента
Исследуйте аудиторию, чтобы понять, что нужно потенциальным клиентам, например, проводите опросы в соцсетях или через форму обратной связи, чтобы получить ответы на определённые вопросы:
- какие у них ценности;
- на каких мероприятиях бывают;
- какая у них система приоритетов;
- каким источникам доверяют;
- как принимают решение о покупке.
Когда будете знать ответы на эти вопросы, сможете объединить ценность вашего продукта с потребностями возможных покупателей и выстроить грамотную стратегию продвижения.
Общайтесь с потенциальными клиентами в их среде, например, на конференциях и бизнес-форумах. Выясните, как они пришли к решению купить схожий с вашим товар или услугу: по советам знакомых, благодаря рекламе в соцсетях или запросу в интернете. Составьте чёткий путь потребителя, чтобы понимать, как повлиять на процесс соприкосновения с потенциальным клиентом в каждой точке коммуникации.
«Если начнёте без исследования, потратите время и деньги на контент, который будет бесполезен вашим потенциальным клиентам».
Пример. Чтобы привлечь новых клиентов, собственники «Нескучных финансов» выступали на всех форумах и конференциях для предпринимателей. Но после выступлений заявок не было.
Когда начали общаться с потенциальными покупателями, выяснили, что они не ходят на массовые форумы для предпринимателей, а посещают только узкоспециализированные отраслевые конференции и бизнес-клубы, где можно общаться с другими владельцами бизнеса с таким же уровнем дохода или выше.
В результате специалисты «Нескучных финансов» стали выступать на более мелких форумах и в бизнес-клубах. Конверсия привлечения клиентов выросла до 30%.
Когда узнаете свою аудиторию, сможете понять, какой контент и на каких площадках публиковать.
Как создавать контент в соцсетях
Соцсети — основной канал коммуникации с самым большим охватом, поэтому перед тем, как начать их использовать, проанализируйте, что интересно и полезно потенциальным клиентам, а уже потом начинайте упаковывать смыслы и создавать контент. Это могут быть тексты, иллюстрации, фото и видео.
Как построить систему привлечения клиентов из соцсетей
Выберите ключевые площадки. Узнайте с помощью аналитики и исследований, в каких соцсетях ваши клиенты бывают чаще всего и какой контент им интересен. Перед тем как зайти на площадку, изучите её особенности, например, как работают алгоритмы платформы и за каким контентом пользователи приходят на неё.
Придумайте контент-стратегию. Решите, какой у вас будет общий концепт медиа, стиль общения с читателями и что вы будете показывать покупателям. При создании контент-стратегии важно узнать, зачем люди приходят в эту соцсеть и какие форматы и рубрики в ней лучше создавать. Подсматривайте за конкурентами, но не копируйте их.
Постройте процесс производства качественного контента. Отталкивайтесь от тех ресурсов, которые у вас есть. Если хватает бюджета, наймите сценаристов и режиссёров, чтобы развивать собственный продакшн. Можете вести свой Telegram-канал, ведь владелец бизнеса или сотрудник может стать хорошим амбассадором бренда, и большой бюджет тут не нужен.
Интегрируйте целевые действия в контент. Используйте «закрывашки», например, «переходите по ссылке и скачивайте полезную инструкцию» или «оставьте заявку на бесплатную консультацию», но сначала дайте пользу аудитории. Сделайте так, чтобы она была вовлечена в ваш контент и только потом интегрируйте «закрывашку».
Организуйте активное продвижение своей площадки. Например, используйте конкурсы, таргетированную рекламу в соцсетях и коллаборацию с блогерами, чтобы привлекать новую аудиторию.
Анализируйте результаты. Смотрите, какой формат контента заходит аудитории лучше всего, и постоянно его докручивайте, чтобы улучшить результаты.
Какие ошибки допускают предприниматели при работе с соцсетями
- Гонятся за трендами, игнорируя запросы аудитории, и это приводит к сливу бюджета.
- Пытаются продавать в каждой точке касания с потенциальными клиентами.
- Экономят на всём, например, на бюджете, команде, рекламе.
- Создают скучные соцсети. Сухо пишут только про свой продукт и не взаимодействуют с аудиторией.
- Неправильно общаются с покупателями. Не благодарят за положительные отзывы и резко отвечают на отрицательные или никак не реагируют на комментарии клиентов.
- Не корректируют контент-план исходя из настроений аудитории, например, если клиентам не понравился выпущенный продукт.
Если получаете от пользователей отрицательные отзывы о товаре или услуге, остановите продвижение в соцсетях. Проведите опрос среди покупателей, чтобы понять, какие ошибки допустили при создании продукта. И только когда улучшите товар или услугу, возвращайтесь к их продвижению.
Какие специалисты нужны в креативную команду
На начальном этапе можете лично заниматься соцсетями или доверить их SMM-специалисту, который будет составлять контент-план, писать посты, делать простые визуалы и продвигать группу в соцсетях. В дальнейшем расширяйте штат, если поймёте, что целесообразно нанять полноценную команду на соцсети и на это есть бюджет.
Чтобы продвигать продукт на площадках нужны:
- копирайтер, который займётся текстами;
- дизайнер, который будет делать иллюстрации, инфографику и другой визуал;
- таргетолог, который настроит рекламу в социальных сетях;
- комьюнити-менеджер, который будет вести группы в соцсетях, например, отвечать на комментарии пользователей.
Если планируете развивать видеоконтент, нужно привлечь дополнительных экспертов, например, рилс-мейкера и оператора-монтажёра.
Чтобы получить положительные результаты работы креативной команды, постройте понятную систему оценки труда, организуйте гибкую систему управления без жёстких графиков, дедлайнов и лишней бюрократии и дайте пространство для творчества и экспериментов.
Коротко
- Проводите исследования среди потенциальных клиентов. Так вы узнаете, какие у них есть потребности, и поймёте, как ваш продукт сможет решить их проблемы.
- Перед тем как начать создавать контент, выберите подходящие площадки, составьте контент-стратегию и решите, какие рубрики и форматы будете публиковать. Не забывайте активно продвигать свою группу в соцсетях и анализировать результаты.
- Не допускайте ошибок при работе с соцсетями, например, не гонитесь за трендами и не игнорируйте запросы аудитории.
- Соберите креативную команду из SMM-специалиста, копирайтера, дизайнера, таргетолога и других экспертов. Определите для команды понятную систему оценки работы и дайте ей возможность экспериментировать, чтобы получить положительный результат.