В случае прогноза выручки, как и в управлении ею, работу необходимо начинать с количества гостей. Не только у новичков, но и у действующих рестораторов по этому поводу возникает ключевой вопрос: как прогнозировать количество гостей в новый ресторан? Зная подход, можно не только прогнозировать посещаемость нового ресторана, но и оценить свою работу в работающем предприятии: работаю ли я в стандарте посещаемости, или у меня есть возможность еще больше нарастить трафик?
На самом деле, решение достаточно простое. Гостевой трафик напрямую связан со средним чеком заведения. Закон достаточно прост: чем ниже средний чек, тем выше должна быть проходимость. Вспомните посещение фаст-фуда: людей много, все стоят в очереди. Или ваш праздник в дорогом ресторане: как правило, никаких очередей, все на резерве.
И тут на первый план выходит такой показатель, как оборачиваемость места. Ведь оборачиваемость напрямую связывает нас со скоростью посещения. Таким образом, чем ниже чек, тем выше должна быть проходимость и оборачиваемость места.
Коэффициент «оборачиваемость места» считается следующим образом:
К = кол-во гостей за период / кол-во дней в периоде / кол-во посадочных мест в ресторане. Обычно, показатель считается для каждого месяца и наблюдается в динамике. Он, как и среднесуточная выручка, нагляднее отображается посещаемость, так как иллюстрирует среднее значение.
Таким образом, смысл показателя очевиден – сколько гостей в среднем посидели на стуле/кресле в ресторане. Как видно из формулы, количество гостей – это производное от оборачиваемости и количества посадочных мест. Зная эти 2 показателя, мы можем легко прогнозировать, сколько в среднем в месяц гостей должно прийти в наш ресторан.
Далее речь пойдет исключительно о моих личных наблюдениях, сформированных не только работой в нашей ресторанной компании, но и при взаимодействии с клиентами по всей России (более 40 ресторанов). Я применяю этот метод для регионов (кроме двух столиц, там величина чеков выше, да и границы форматов достаточно размыты). Итак, для себя я определился со следующим стандартом оборачиваемости в разрезе среднего чека:
Применяя эти показатели, вы можете прогнозировать выручку в пессимистичном, среднем и оптимистичном формате. Например, я планирую открыть ресторан в формате fast-casual со средним чеком 800 рублей на гостя. У меня 80 посадочных мест. Таким образом, прогноз по посещаемости в месяц будет таким:
80 посадочных мест * 2,2 (К оборачиваемости) * 31 день = 5 456 гостей.
Далее несложно рассчитать выручку: 800 рублей * 5456 гостей = 4 364 800 рублей.
Вот мой ориентир по выручке для нового ресторана. Обратите внимание, что это только зал ресторана, а могут быть еще такие направления, как доставка и вынос. Нужно учесть, что для правильного расчёта необходимо знать, как правильно спрогнозировать количество мест в потенциальном помещении и как верно рассчитать средний чек.