В предыдущих публикациях мы уже затрагивали понятие "системный маркетинг". Сегодня мы разберемся, что оно означает и как отличается от традиционного понимания маркетинга.
Мы обратились к Юлии Григорьян, руководителю отдела продаж отеля UNDERSUN, чтобы получить ее комментарии по этому поводу:
«Системный маркетинг – это не просто про то, что надо давать или не давать рекламу, а про целый комплекс мер по работе с гостиничным продуктом: позиционирование отеля, разработка тарифной политики, работа с ОТА, работа с собственным сайтом и прочее. Безусловно, бюджет на рекламные расходы тоже должен быть. При этом такие расходы должны быть очень адресными с четким понимание того, что именно каждый канал должен принести в качестве результата».
Давайте рассмотрим основные аспекты этого подхода.
Позиционирование и тарифная политика
Важно определить место вашего отеля на рынке. Это можно сделать с помощью:
- текущего понимания уникальности вашего продукта (обратите внимание, что это понимание может меняться со временем),
- тщательного анализа данных о прошлых периодах (то есть эти данные должны качественно собираться),
- анализа предложения конкурентов.
Корректный анализ этих факторов помогает сформировать наиболее выгодную тарифную политику, определить даты открытия и закрытия (для сезонных отелей) и создать список дополнительных услуг.
Онлайн Турагентства (ОТА)
Как мы уже указывали ранее, эпоха монополии Букинга на рынке прошла. Сейчас на рынке существует множество аналогичных сервисов, что требует от отелей присутствия на различных площадках и планирования структуры доходности от онлайн-каналов.
Здесь важны не только представленность вашего отеля на конкретных площадках и размер комиссии, но и технологичность платформ, возможности дополнительного продвижения вашего отеля и ценовая конкурентоспособность в различных тарифах.
Вебсайт
Вашему отелю нужен современный и информативный вебсайт. На рынке уже сложились минимальные требования к сайту: наличие формы бронирования, привлекательные и понятные фотографии номеров, описание инфраструктуры отеля и окружающей территории. Зачастую бывает так, что отель представлен лучше на сторонних площадках, чем на собственном сайте. Гости часто совершают бронирование на других площадках, что влияет на вашу прибыль, так как приходится платить комиссии.
Реклама
Рекламные расходы можно условно разделить на две части:
- непосредственные рекламные расходы, такие как контекстная реклама. Важно проводить аналитику и оценивать результаты рекламной активности. Современные инструменты позволяют оценить, сколько броней было получено из каждого объявления или публикации.
- рекламная «инфраструктура» - кросс-маркетинг, работа с блогерами, PR-мероприятия и т.д. Не стоит забывать и об этой части!
Как может обычный отельер справиться со всем этим, и стоит ли ему делать это самостоятельно?
Юлия Григорьян, руководитель отдела продаж отеля UNDERSUN: «Один человек может все это сделать, осознать, научиться, но пройдет время – год-два проб и ошибок – человек потеряет время, а самое главное – доход».
У каждого отельера есть три пути, если он хочет настроить системную работу по продвижению своего отеля быстро и без потерь:
- Создание собственного маркетингового отдела - это также требует времени, но результаты будут достигнуты быстрее, чем при самостоятельной работе.
- Обращение в аутсорсинговое маркетинговое агентство - результаты могут быть достигнуты быстро, но цена может быть ощутимой. Маркетинговые агентства могут привлечь онлайн-трафик, но вам все равно придется трансформировать этот трафик в реальных клиентов и брони.
- Обращение в гостиничную управляющую компанию, которая «под ключ» закроет все вопросы по продажам и сопровождению броней, что и является конечной целью любой маркетинговой активности.
Рынок меняется стремительно. Не отставайте!