Каждый, кто работает или в принципе хоть когда-либо сталкивался с продажами, не раз слышал от клиентов фразу «Дорого!».
1. Есть клиенты, которые «Дорого» используют по существу, когда есть похожее предложение, сомнения, непонимание ценности. В этом случае грамотная отработка возражения может привести к продаже.
2. И второй тип клиентов, это те, кто используют такое возражение «на отвали». Часто бывает необдуманным, выброшенной в ответ на первую реплику продавца. Здесь как правило учат находить истинное возражение, и только потом обрабатывать его.
Главное правило при работе с возражениями — не спорить с клиентом, не переходить в защитную позицию и не пытаться что-то доказать.
Существуют разные техники отработки возражений, таких как: «Я вас понимаю», «Предложить выгоду», «Задать вопрос», «Да, но…» и другие.
Устали от этих инструментов?
Вот вам свежее решение как отрабатывать возражения клиентов.
1. Через контент в соц.сетях и на вашем сайте. Соберите 2-4 основных возражения, проработайте как вы их будете закрывать. Полученный материал используйте прямо на сайте, чтоб при изучении его у клиента постепенно одно за одним возражения пропадали. И рассказывайте это же в соц.сетях по аналогии. В этом случае в отдел продаж придет уже более теплый клиент, с которым менеджерам будет проще работать.
2. Второй этап – это отработка в отделе продаж. А теперь секретная фишка. Мы как всегда все проверили ее на практике, и теперь делимся с вами.
Мы используем технику «ПДДП». Она включает в себя отработку возражения с помощью выгоды и пользы, которую получит клиент, и индивидуального подхода. Аббревиатура расшифровывается, как «Подтверждение обратного, доказательство, доказательство и подтверждение обратного»
На примере нашего интернет-агентства покажем, как это работает.
Итак, клиент говорит, что контекстная реклама – это «ДОРОГО»
Подключаем технику «ПДДП» и выдаем следующий ответ:
П - На самом деле, контекстная реклама - это один из самых прибыльных инструментов.
Д - Если правильно работать с этим форматом, опытная команда дает рентабельность до 500%
Д - И важен сам подход к рекламе. Никаких стандартов - только опираться на конкретные задачи бизнеса. Мы глубоко погрузимся в ваш бизнес и текущую ситуацию, чтобы разработать уникальную выигрышную стратегию.
П - Контекстная реклама - это золотая жила, когда к ней подходить с умом и с надежным подрядчиком, как мы.
Данная техника может быть применима к любой нише, главное – грамотно ее использовать и интерпретировать.
Подписывайтесь, если было интересно, в следующих постах мы продолжим делиться рабочими фишками и стратегиями для рентабельной рекламы в Яндекс Директе. Ставьте лайки и пишите в комментариях, какие есть вопросы?