... …или как собрать горячие лиды в холодное время
Большинство строительных компаний приостанавливают свою деятельность на зимнее время.
Возможно, именно поэтому большинство людей не верят, что зимой вообще реально проводить строительство. Отчасти — они правы. Ограничения в строительстве в холодный период есть, но касаются они далеко не всех видов работ.
И хотя в это время конкуренция падает, однако пробить «потолок неверия» у потенциальных клиентов бывает не так-то просто (уверена, многие строители меня поддержат). Даже применяя скидки на зимнее строительство.
Итак, возможно ли найти клиентов на строительство дома зимой, на зимнее же время? То есть клиентов, готовых в самые кратчайшие сроки выйти на договор со строительной компанией?
Дано (исходные данные):
— строительная компания, не первый год работающая в своем регионе
— группа ВКонтакте
— опыт привлечения клиентов ВКонтакте в летний период
(см. Кейс: строительство домов из бруса, в котором стоимость заявки на строительство составила 130,6 руб.)
— желание получить заявки на строительство домов в зимнее время
— рекламный бюджет — 6 000 руб.
Так как опыт работы с данной фирмой уже был и даже представлен в виде кейса, не буду особо останавливаться на подготовке рекламной кампании. А сразу перейду к её ведению.
Рекламную кампанию разбила на 3 основных этапа
Этап I — разогрев
период проведения: 27.11.2019 — 31.12.2019
потрачено: 2832 руб.
получили:
700 переходов, средняя стоимость клика — 4,05 руб.
11 заявок, средняя стоимость заявки — 257,45 руб.
В этом этапе последовательно показывались 3 объявления:
1 объявление — «скидка в лоб»
— пробуждаем первый интерес.
Заодно проверяем, как вообще это дело «заходит» нашей ЦА
Обязательно сохраняем аудитории ретаргетинга:
— Негатив (в будущем используем для исключения)
— Позитив (в будущем используем как базу)
— Просмотрели запись # (уникальный номер для каждого поста)
при настройке каждого объявления исключаю накопленный к данному моменту негатив.
2 объявление
— «снимаем возражение»снимаем возражение»
В группе компании в закреп выложен пост, снимающий основные возражения по строительству в зимнее время.
В объявлении — призыв к простому действию — просто зайти в группу (поэтому и оценка объявления вполне себе позитивная)
Разумеется, в группе к тому времени невооруженным глазом заметна информация о проводимой акции и расставлены «ловцы заявок» в виде ссылок на приложение Анкета (кстати, анкету под данную акцию делала отдельную — «Оставить заявку на зимнее строительство»).
Это объявление показывалось тем, кто уже посмотрел первое (см. скрин из настроек в подборке выше).
3 объявление
— пост с кнопкой
Это объявление показывалось тем, кто уже просмотрел предыдущие два.
К тому времени уже люди были все больше озабочены подготовкой к Новому году, а не глобальными планами по строительству. Однако, стоимость вступления в группу — ниже среднего по всей РК — 26,06 руб.
Результаты 1 этапа:
За 1 период РК получили такие результаты:
потратив 2831,95 руб.
получили
700 переходов. CTR — 2,2%, средняя стоимость клика — 4,05 руб.
106 вступлений (вступления не были основной целью кампании)
11 заявок. И что интересно, 2 заявки поступили непосредственно в новогоднюю ночь. Конверсия перехода из кликов в заявки значительно ниже средних показателей в летнее время — 1,57 %. Средняя стоимость заявки — 257,45 руб.
Все показатели, конечно, превышают средние за летнее время. Но ведь и время зимнее. А первый этап — вообще непосредственно перед НГ. Понятное дело, что интерес к таким темам ниже.
1-9 января — каникулы
В этот период объявления не останавливали. Но и не разгоняли. Заявок нет, но люди вступают, интересуются… А нам нужно экономить бюджет на второй этап…
Этап II — а теперь погорячее
В объявления 2 этапа уже добавлена срочность. Указан срок действия скидки — до конца января.
Итоги второго этапа РК:
период проведения: 10.01.2020 — 24.01.2020
потрачено: 2136 руб.
получили:
541 переход, средняя стоимость клика — 3,95 руб.
13 заявок, средняя стоимость заявки — 164,34 руб
Этап III — дожимающий
На этот момент уже было получено достаточное количество нормальных заявок (строители поймут меня, что значит «нормальных»). Клиенты начали выходить на договоры. А от бюджета осталось чуть больше 500 рублей…
Очень хотелось попробовать в действии «последний отсчет». Но с таким остатком, понятное дело, полноценно это дело не провернешь… Поэтому пришлось немного схитрить)
За основу первых пяти объявлений была взята база подогретой аудитории (те, кто посмотрел объявление 2 этапа). Ставка была установлена на 25-30 % от общего количества.
На каждое последующее объявление из общей базы вычитались люди, просмотревшие предыдущее/-щие объявления.
Т.е. люди видели только по одному объявлению из этой серии. Ниже — скрины как самих объявлений, так и настроек по ним.
Ха… а теперь осталось не то что немного, а совсем… копеечки. Но останавливаться было уже поздно.
Последнее объявление этого этапа было настроено уже на самую горячую аудиторию. И — да, были вычтены все, кто видел остальные пять.
Понятно, что бюджет на последний этап был слишком ограничен. Но все-таки, и с него мы получили результат:
период проведения: 25.01.2020 — 31.01.2020
потрачено: 506 руб.
получили:
131 переход, средняя стоимость клика — 3,86 руб.
2 заявки, средняя стоимость заявки — 253 руб.
Ну и самое интересное — общие результаты рекламной кампании
Повышение активности в группе — налицо. Половина комментариев — это вопросы подписчиков о цене проектов:
период проведения: 27.11.2019 — 31.01.2020
потрачено: 5943,22 руб.
получили:
1477 переходов, средняя стоимость клика — 4,02 руб. Средний CTR — 2,12%
210 свежих вступлений в группу. Заметное повышение активности в группе. Люди активно начали интересоваться ценами на строительство в группе.
26 заявок в приложение Анкета. Средняя стоимость заявки — 228,58 руб.
5 заключенных договоров (4 — на проектирование, 1 — на строительство). С остальными заявками продолжается работа.
Понравились результаты?
Хотите привлечь больше клиентов в свой бизнес, не сливая огромные суммы?
Просто напишите мне Наталья Попова
Пообщаемся, посмотрим, чем я смогу вам помочь)
Также приглашаю в свою группу — Поиск клиентов для строительной компании