Застенчивость - двигатель торговли
В 1873 году молодой человек из сельской глубинки Фрэнк Вулворт устроился помощником продавца в небольшом городке Ланкастер в Пенсильвании. В те годы торговцы сами определяли цену вещи, оценивая вид и речь покупателя. Наметанный взгляд продавца быстро определял платежеспособного гражданина. Покупатель либо соглашался с ценой, либо начинал торговаться, а то и вовсе уходил.
Для Фрэнка такие «торги» были настоящей пыткой. Он был невероятно застенчив и на попытки посетителей узнать цену товара начинал лепетать что-то невразумительное и часто покидал свое рабочее место.
Старший продавец, устав от таких выходок, поставил парню ультиматум: следующий день он торгует один, и если выручка будет меньше средней, нерадивого помощника уволят.
Казалось, увольнение неизбежно. Но Вулворт нашел выход из ситуации!
Сначала он нарисовал пару плакатов, чтобы не зазывать клиентов. Затем парень разместил весь товар на прилавке и возле каждой вещи установил карточку с ценой, чтобы опять-таки меньше общаться с покупателями.
Но самое главное, залежавшийся на складе товар Фрэнк закинул в ящик и установил табличку «Все по 5 центов!».
Не прошло и дня, как весь товар был раскуплен, а находчивый продавец сделал 6 дневных выручек за смену.
Покупателям невероятно понравилась идея просто видеть цену товара, а не торговаться за вещь по полчаса.
Вот так Вулворт стал новатором в торговле. Вскоре он открыл собственный магазин, который за 5 лет вырос в крупнейшую розничную сеть Woolworth.
В чем был секрет магазинов Woolworth?
Фиксированные цены
Магазины Woolworth первые стали устанавливать окончательные цены на свой товар. В заведениях теперь не нужно было спорить и торговаться, что значительно упрощало продажи.
А еще такая стратегия приводила к закрытию местных торговых лавочек, и заведения Фрэнка становились практически монополистами в небольших городах.
Самообслуживание
Woolworth стал первой торговой сетью, где товар лежал не за прилавком, а в свободном доступе. Впервые в истории ассортимент можно было самостоятельно потрогать, избегая навязчивости продавца. Кроме того, на каждой вещи был прикреплен ценник, что тоже было удивительно для конца XIX века.
Обязательные распродажи
Вулворт следил за тем, чтобы выкладка в магазине менялась раз в 2 недели, и посетители всегда обнаруживали что-то новое.
А если товар плохо продавался, то запускали распродажу. В торговых заведениях Фрэнка всегда был ассортимент товаров по 5 центов.
Пресса часто называла владельца сети «пятицентовый король».
Сеть Woolworth стала первой размещать товар на витринах для привлечения прохожих.
Неквалифицированный персонал
Фрэнк считал, что для дешевых магазинов лучше нанимать простых малограмотных служащих. Выпускник, получивший образование в ученом заведении, не горит желанием начинать карьеру с низшей ступени, а потому не сможет научиться бизнесу.
Сокращение затрат
Вулворт стремился сокращать расходы во всем.
Во-первых, он решил, что одного продавца на магазин достаточно, и разместил кассу на выходе. Этот момент позволил сократить штат и закрепил идею самообслуживания.
Во-вторых, Фрэнк один из первых стал закупать опт напрямую у поставщиков.
В-третьих, владелец Woolworth требовал от своих сотрудников ежедневный торговый отчет, чтобы молниеносно реагировать на изменения рынка.
Атмосфера праздника
В сети магазинов Вулворта продавцы должны были не только упаковать товар и рассчитать покупателя, но и улыбнуться ему.
А еще сеть Woolworth первая начала украшать свои магазины перед Рождеством, так как владелец понял, что перед праздниками покупатели тратят гораздо больше денег.
Фрэнк наказывал продавцам, что если залежавшийся товар не реализовать в предпраздничные дни, то потом их невозможно будет продать.
Эволюция компании Фрэнка Вулворта
Свой первый магазин Вулворт открыл в 1879 году. К началу XX века количество магазинов выросло до 55, а оборот компании превышал 5 млн долларов в год.
В 1912 году возникла F.W. Woolworth Company, в состав которой входило 600 магазинов. Чуть больше половины принадлежала Фрэнку. Состояние основателя сети составляло более 65 млн долларов.
Спустя 30 лет от той памятной распродажи Фрэнк Вулворт вместе с президентом США Вудро Вильсоном открыл 238-метровый небоскреб Woolworth Building в Нью-Йорке. В нем до 1998 году находилась штаб-квартира компании.
Вулворт скончался в 1919 году на 67 году жизни. Компанией стал руководить его брат Чарльз, который активно участвовал в становлении империи. При его руководстве количество торговых точек сети достигло более 3000.
В 1979 году компания стала самой крупной розничной сетью в мире, попав в Книгу рекордов Гиннесса.
Но 1980-1990-е годы неудачно сложились для компании. Закрылись все магазины в Великобритании, Канаде. А оставшиеся в Америке торговые точки Woolworth были преобразованы в Venator Group. Компания продала открытый Вулвортом небоскреб и стала специализироваться на спортивных товарах.
В 2001 году Venator Group преобразовалась в компанию Foot Locker Retail, которая и существует до сих пор.
Интересно, что идеи Вулворта кажутся на очевидными, но только представьте, как в свое время широко мыслил этот поистине гениальный торговец.
📌Ставьте 👍, если узнали что-то новое! Подписывайтесь на канал. Впереди много интересного!