Без продающих постов любой блог — это путевы́е заметки. Хобби на чистом топливе энтузиазма. И это здорово и прекрасно, когда у человека есть другие пути/способы заработка, а в блоге он просто расслабляется.
Но что, если вы всё же хотите монетизировать блог (хотя многие и в ужасе от этого «меркантильного» глагола)? Не просто собирать благодарности и лайки в цветущий ворох, но и зарабатывать на мороженое?
Ничего предосудительного в этом нет. Это тоже путь здравомыслящего человека. Если блог занимает у вас много времени и сил, и у вас есть реально полезные навыки/знания — это работа. Оплачиваемая она или нет, решаете вы сами, и никто не может вас за это осудить.
Причём выйти на заработок можно в любом блоге: и в экспертном, и в развлекательном, и в личном. Ведь вы можете продавать не только товар или услугу, но и свой жизненный опыт. Например, вы увлечены путешествиями, материнством или здоровым образом жизни. Со временем ваш опыт может воплотиться в книгах, гайдах, чек-листах. Можно рекламировать чужие товары, услуги и блоги. Но при этом нужно учитывать закон о маркировке рекламы. И вообще — внимательно изучить матчасть, как зарабатывать в интернете честно и безопасно. Но в статье я буду рассказывать всё-таки не об этом, а о таком инструменте, как продающий текст.
Не панацея
Я не зря сказала, что это всего лишь один из инструментов. Конечно, важны не только продающие тексты. Любые виды постов прямо или косвенно влияют на объём продаж.
А ещё — какова ваша репутация онлайн и офлайн, каково ваше отношение к читателям и покупателям, как вы с ними общаетесь, «отточена» ли визуальная часть бренда. И ещё тысяча и одна мелочь.
Да, просто постить продающие тексты и ожидать водопад заявок — не работает. Нужен бэкграунд. А это постоянная работа, совершенствование методик и обучение каждый день. Звучит занудно, но это важно.
Вывод:
Продаёт не только продающий пост — эту цель преследует весь контент, а также поведение и подход владельца блога. Это база.
Автор, который это усвоил, принимается за создание контент-плана и любых постов, попутно спрашивая себя: «А как это повлияет на продажи?». Даже личный и развлекательный текст можно экологично подчинить этой цели.
Итак, продающий пост в соцсети – это всего лишь побуждающий импульс. Он не может существовать отдельно, он – звено контент-стратегии.
Представьте, что вы познакомились с человеком. Сначала вы учитесь общаться с ним, узнаёте его ближе, рассказываете о себе. Например, сидите в кафе, часами увлечённо беседуя о своих хобби: вы любите дайвинг, а собеседник коллекционирует скворечники.
Потом вы приглашаете нового знакомого в гости, а он вас – к себе. Идут месяцы. Знакомый становится для вас хорошим другом. Вы каждый день созваниваетесь, приносите друг другу супчики и печенюшки, когда кто-то болеет, вместе гуглите, как починить телевизор, вместе везёте доломанное устройство в сервис.
И тут в один из солнечных дней, сидя с товарищем на египетском берегу, вы восклицаете: «А давай вместе заниматься дайвингом! Я тебе помогу, подскажу. Да и тренера хорошего знаю. Это ведь так круто — рассматривать рыбок там всяких, кораллы. И когда, если не сейчас?». Вот он — побуждающий импульс. Друг с радостью соглашается, хотя и волнуется, а ещё медуз боится. Его решение не спонтанное, как и ваше (ну ладно, может, немного и спонтанное). Оно родилось в обширном контексте вашей дружбы и взаимного доверия.
А теперь немного практики.
Важное уточнение. Я излагаю принцип создания продающего текста, но у каждой площадки — дзена, тг, запретграма и т.д. — свои особенности, правила и алгоритмы. Прежде чем размещать на них что-либо, изучите, что можно/что нельзя, чтобы не нарваться на ограничения. А ещё, понимая, как устроена площадка, вы сможете «заэффективить» подачу информации.
AIDA, она же ВИЖД
Любой, кто более или менее знаком с копирайтингом, слышал об этой формуле. Это классика, которая помогает даже авторам со скромным опытом продавать с помощью текста. Ещё раз расшифруем её, а затем подробно разберём.
A — attention (внимание)
Чтобы ваш текст прочитали, необходимо привлечь внимание нужных прохожих. Они задумчиво скроллят ленту. У них внутри — специальный фильтр, отсеивающий потенциально бесполезный контент. Пустые и малоинформативные заголовки вроде «Было по-июньски тепло и сухо» улетают в «спам».
Задача: объявить, что текст стоит внимания, выиграть читателя у других авторов. И у вас есть 3-5 секунд, чтобы взять его под локоток.
Немалый вклад в эту миссию вносит фото. Если оно приметное/эстетичное/необычное, у вас появляется задел времени. Изображение рассматривают, а затем опускают взгляд на текст.
Можно убить сразу двух зайцев: на фоне качественного фото разместить заголовок. Минималистичный однотонный фон с достаточно крупной надписью тоже с этим неплохо справится. Тут нужно плясать от визуальной концепции и, опять же, особенностей соцсети.
Однако если текст на фото или в начале поста слабый, подаренное доверие читателя быстро утечёт сквозь пальцы.
Прежде чем писать заголовок, спросите себя:
- К каким людям я хочу обратиться? Кому продать?
- Какая боль сейчас тревожит этих людей? Это важно, потому что нужно продавать не товар или услугу, а решение проблемы, облегчение, спокойствие, положительные эмоции.
Затем подумайте:
- Не говорю ли я очевидные истины? Насколько громко я сам зевнул бы, прочитав такое вступление? Прочитал бы я сам пост, который начинается именно так?
- Могу ли я использовать в заголовке цифры (желательно нечётные; это психологическая фишка — людям приелись круглые идеальные числа)? Или малоизвестные факты?
- Как я могу создать у человека чувство незавершённости и побудить читать дальше?
- Перебрал ли я все возможные обличья заголовка? Задействовал ли свои умственные ресурсы по максимуму?
- А какие заголовки сработали в похожих постах у других авторов? Могу ли я проанализировать 3-5 блогов своей тематики, чтобы усилить идеи и отстроиться?
Есть множество советов и решений по поводу заголовков.
Можно смешно или неожиданно видоизменять известные цитаты и фразеологизмы. Или просто их использовать в связке с другими словами. «Вынесем сор из избы: услуги клининга в ЖК “Капелька”» :)
Можно начинать текст с интриги, диалога, монолога, популярных новостей, сенсаций.
Можно сразу давать конкретные обещания, озвучивать заманчивые предложения, сообщать о скидках. Всё зависит от ситуации, цели текста и аудитории, на которую он направлен. И площадки, да (занудное напоминание).
Единственное непреложное требование к заголовку — он должен цеплять ЦА, как рыболовный крючок. Иначе продающий пост погибает в зачаточном состоянии.
Знаю, нужен пример.
Допустим, вы хотите продать женские резиновые сапоги. Я подготовила пару… нет, не сапог, а заголовков. Один — откровенно слабый, другой — с потенциалом. Пожалуйста, сравните их между собой.
1) Это был дождливый питерский день...
2) «Босая. Посреди Питера. Щёки от стыда пылают: все оборачиваются, а впереди ещё час пути».
Первое предложение безлико, пространно. Такое вступление к тексту можно у каждого десятого петербуржца в блоге отыскать ☂️ А что там дальше? Мне было бы не интересно. Мне не пообещали историю, меня не зацепили. Если я вижу автора впервые, моя лояльность к нему на нуле. А тут ещё и сухое (несмотря на дождь) начало. Мимо.
Во втором случае во главе текста интрига, облачённая в кашемировое пальто монолога. Людям нравятся монологи, диалоги. Любим мы подслушивать, что уж там. Вам захотелось бы читать дальше? (Если нет – это тоже нормально. Возможно, вы не целевая аудитория (ЦА) этого текста, или вам не подходит такая тональность). Мне было бы любопытно. Я бы нажала кнопку «Ещё» или «Открыть». Что же случилось с бедной девушкой?
I — interest (интерес)
Теперь нужно создать так называемый лид-абзац. Эта часть текста не менее важна, чем заголовок. Можно сказать, она у него на подхвате. Разжигает интерес к дальнейшему чтению текста.
Используйте 3-5 небольших предложений, чтобы ещё больше увлечь за собой читателя. Если вы начали заголовок с упоминания его боли/проблемы/внутреннего конфликта, усильте эффект, надавите на «рану» (звучит жестоко, но это всего лишь метафора).
Ниже пример заголовка и лид-абзаца рекламного текста, который я писала для клиента.
Правда, я «собирала» его по формуле БУР (боль + усиление боли + решение). Но в процессе неосознанно создала комбинацию АИДА и БУР.
«Молока не хватит», – переживает молодая мама.
Если бы это был единственный страх... Почему ребёнок плачет? Вдруг эти памперсы вредны для моего малыша? Можно ли уберечь младенца от падений? Ответов на подобные тревожные вопросы — море. Но какие из них по-настоящему безопасны и достоверны?
Заголовок привлекает внимание мам, которые столкнулись с такой проблемой. А лид-абзац подогревает их интерес. «Да-да, всё так, и что же вы предлагаете?».
Задайте себе вопрос: «Если бы текст был адресован мне, что заставило бы меня дать ему шанс?».
Возможно, у вас нет грудного ребёнка, как у представительниц ЦА текста выше. Но вы можете на пару минут вообразить себя на месте такой женщины. Копирайтеры частенько так делают. В продажах не обойтись без этого эмпатического навыка.
А что насчёт нашей босой девушки? Как можно усилить интерес читательниц с помощью лид-абзаца?
➡ За неделю мне рассказали пять таких историй. Босоножки, сланцы, кроссовки — хрясь! — и рвутся в самых досадных местах. Мчишься на автобус на всех парах, и на́ тебе. Идёшь и хлюпаешь. Обувной заговор, вам не кажется? ⬅
Уже интереснее? Читатель согласно кивает: «Да, в прошлые выходные меня тоже подвели кеды. Что-то тут нечисто!».
D — desire (желание)
Сформированный интерес необходимо перевести в желание. Чего именно захочет читатель, зависит от вашей цели. Заказать консультацию, подписаться на рассылку, купить прямо сейчас — чего вы ждёте от него, к тому и подводите.
Весь оставшийся текст можно посвятить именно этому. Вот несколько советов.
Выберите самые крутые преимущества предложения.
Что покупатель курса получит только у вас? Например, вы предлагаете игрушку, с которой может играть даже годовалый малыш. Или ещё что-то беспрецедентное для рынка этого товара или услуги.
Преимуществ не должно быть много — максимум 4-5. Иначе читатель устанет. Да, от хорошего тоже можно устать.
Какие бонусы и приятности идут в комплекте с товаром/услугой?
Связано ли с товаром/услугой какое-то особое происшествие?
Покупал ли ваш товар кто-то известный? Или знаменитость побывала в городе, экскурсии по которому вы проводите? Или есть ещё какие-то любопытные факты?
Знаете это приятное чувство — «бабочки в животе»? Добейтесь того, чтобы его испытал читатель вашего текста.
Вернёмся к нашим калошам. Сапогам. Резиновым. Именно на этом моменте можно ввести их в сюжет, как спасителей ситуации.
➡ Вот и Аня пишет сквозь слёзы: «Босиком по городу! Романтично (нет). У тебя есть что-нибудь такое, чтобы по лужам да вприпрыжку?». Торжественно разминаю пальцы. Пишу: “С понедельника обула четверых, обую и тебя!”.
А вас обуть?
С сентября в нашем магазине «Сияй сквозь тучи» можно купить новые женские резиновые сапожки. Сама хожу в таких уже три дня. На улице даже останавливают. Нет, автограф не просят, а вот координаты магазина — да. И это даже приятнее!
- >100 моделей на выбор
- Есть сапоги для деток от 3-х лет
- Изготовлены из ПВХ
- При покупке трёх пар — зонтик в подарок. ⬅
A — action (действие)
Ну и, наконец, необходимо мягко подтолкнуть созревшего клиента к ключевому решению: дать ему инструкцию, что делать. Просто сказать. Словами.
Расскажите, по какой ссылке ему пройти. Опишите простой алгоритм действий. Именно простой. Инструкция на три абзаца удручает. Я обычно пишу что-то вроде: «заказать или уточнить — в директ @___». Клац! — и мы уже на связи.
Однако помните: текст не должен обрываться вникуда. Логика — залог успеха. Если мы остановимся на перечислении преимуществ, или сухо скажем «Заказывайте», это будет выглядеть странно и нелепо. Подспудно это вызовет у читателя смешанные чувства. Столько стараний, и всё для того, чтобы закончить текст вот так?
Поэтому концовку тоже нужно тщательно продумать. Призыв к действию сделать нативным (естественным) и ненавязчивым. Любезные слова на прощание тоже не помешают.
➡ В аккаунте размещены ещё не все фото. Напишите в директ @tuchi_spb, и я покажу вам модели нужного цвета и стиля.
Встречайте осень ярко и уверенно! ⬅
Заботливо, просто, не натянуто (вроде).
«Я возражаю!»
Стоп, стоп. Не торопимся размещать свой текст. Без проработки популярных возражений он не «выстрелит» на все 100.
Продажа онлайн, по сути, равна продаже в реальном магазине. Человек заходит в бутик. Сразу ли он покупает? Бывает и так. Нет времени выбирать, просто понравилась вещь, срочно нужно именно это — и прямиком на кассу.
Но чаще бывают «танцы аэромена». Видели такие смешные надувные фигуры возле магазинов? Стоят, болтаются от ветра то в одну, но в другую сторону.
Покупатели часто такие же. Не знают, надо или не надо, хорошо или плохо, моё или не моё. А спросить стесняются. И консультант молчит да смотрит ясными очами (соглашусь, что не всем нравится, когда к ним подбегает помощник, например, мне; но всё же в некоторых случаях подсказка грамотного специалиста ой как нужна, и это прямо влияет на наше решение купить). Выбор затягивается. Или человек просто уходит в другое место.
То же самое в соцсетях: кто-то настойчиво уточняет детали в личке или комментариях, кто-то скромно удаляется в поисках более инициативных продавцов.
Какие возражения есть у ваших покупателей? Составьте список вероятных или наиболее частых вопросов, которые у них возникают, и проработайте их в тексте. Необязательно отводить под каждое возражение абзац-другой. Порой достаточно одной фразы.
Например, какие могут быть возражения у ЦА текста про сапоги?
Красивость (на случай, если пока нет подходящих фото товара). Девушки и женщины сомневаются: «А не превращусь ли я в таком виде в огородницу?».
Доставка, возврат, гарантии. «А что, если я живу в Ленинградской области, а не в самом городе? А могу ли я вернуть товар, если он мне не понравится, не подойдёт или порвётся не по моей вине?».
Материал. «Почему ПВХ? Может, это что-то худшее по качеству?». Не все покупатели понимают то, что очевидно для продавца. Нельзя оставлять лазейку для подвоха. Нужно объяснить. Тем более, изначально мы подняли проблему протекания и порчи обуви. Будет нелогично, если мы не дадим конкретное решение.
Цена. Вот она, родимая! Скажу просто: никаких «ответила в личку». Конечно, бывают неоднозначные товары и услуги, стоимость которых варьируется, или нельзя назвать точную цифру по другим причинам. Предлагаю ставить хотя бы «от». Это не только уважение к покупателю, но и фильтр аудитории, а также экономия нашего времени. Те, кому дует дорого, скорее всего, пройдут мимо (хотя и с ними можно работать, если вам это нужно).
Итак, дополним наш текст ➡
- >100 стильных моделей на выбор: обувь мало чем отличается от обычных осенних сапожек и выглядит изящно (смотрите фото в карусели).
- Есть сапоги для деток от 3-х лет.
- Изготовлены из ПВХ: они служат дольше, и у них меньше швов, чем у обычных резиновых сапог (не будут протекать).
- При покупке трёх пар — зонтик в подарок.
Бесплатно доставим по Санкт-Петербургу и ЛО. Вы сможете примерить обувь при курьере. Если не подойдёт размер или не понравится модель — он обязательно привезёт другие. Гарантия — 3 месяца.
Стоимость любой пары — 1000 рублей. ⬅
Уже гораздо убедительнее, правда? Получилось больше по объёму. Зато мы профессионально презентовали покупателю товар. Сэкономили своё и его время, которое ушло бы на выяснение деталей, или того хуже — отношений.
Мотивируем
Ещё одно важное звено продающего текста — триггер. Одна маленькая деталь может побудить человека купить как можно скорее. Что это может быть?
Например, ограничение по количеству. Или временной отрезок продаж. Или длительность акции.
Такой «крючок» можно использовать после указания цены.
➡ Кстати, до 10 сентября действует скидка 50%. Прочную и красивую обувь можно приобрести всего за 500 рублей. Самое время обуть себя, всю семью и соседей! ⬅
Можно усилить пост качественной фотографией товара в действии. Например, фото клиентки или модели в этих сапожках.
Также обратите внимание, что в посте обозначен город, где товар продаётся. Это важно. Сразу отсеивает тех, кто из Владивостока, Челябинска или Кейптауна. Обязательно ставьте геометки в публикациях.
Давайте посмотрим на финальный вариант нашего продающего текста.
➡ «Босая. Посреди Питера. Щёки от стыда пылают: все оборачиваются, а впереди ещё час пути».
За неделю мне рассказали пять таких историй. Босоножки, сланцы, кроссовки — хрясь! — и рвутся в самых досадных местах. Мчишься на автобус на всех парах, и на́ тебе! Идёшь и булькаешь. Обувной заговор, вам не кажется?
Вот и Аня пишет сквозь слёзы: «Босиком по городу! Романтично (нет). У тебя есть что-нибудь такое, чтобы по лужам да вприпрыжку?». Торжественно разминаю пальцы. Пишу: “С понедельника обула четверых, обую и тебя!”.
А вас обуть?
В сентябре в нашем магазине «Сияй сквозь тучи» можно купить новые женские резиновые сапожки! Сама хожу в таких уже три дня. На улице даже останавливают. Нет, автограф не просят, а вот координаты магазина — да. И это даже приятнее!
- >100 стильных моделей на выбор: обувь мало чем отличается от обычных осенних сапожек и выглядит изящно (смотрите фото в карусели).
- Есть сапоги для деток от 3-х лет.
- Изготовлены из ПВХ: они служат дольше, и у них меньше швов, чем у обычных резиновых сапог (не будут протекать).
- При покупке трёх пар — зонтик в подарок.
Бесплатно доставим по Санкт-Петербургу и ЛО. Вы сможете примерить обувь при курьере. Если вам не подойдёт размер или не понравится модель — он обязательно привезёт другие. Гарантия — 3 месяца.
Стоимость любой пары — 1000 рублей.
Кстати, до 10 сентября действует скидка 50%. Прочную и красивую обувь можно приобрести всего за 500 рублей. Самое время обуть себя, всю семью и соседей!
В аккаунте размещены ещё не все фото. Напишите в директ @tuchi_spb, и я покажу вам модели нужного цвета и стиля.
Встречайте осень ярко и уверенно! ⬅
Украшаем тематическими емодзи, и вперёд. Далее — отслеживаем реакцию читателей, собираем вопросы, делаем выводы, меняем слабое, укрепляем сильное.
И, да: текст не обязательно должен быть таким длинным. Это могут быть всего три-четыре предложения, в которых вы сможете привлечь внимание читателя, заинтересовать его, вызвать желание и побудить купить. Вот небольшая заметка на эту тему. Отталкивайтесь от своей ситуации, целей и особенностей покупателей — а вы знаете всё это как никто другой.
Успешных продаж каждому прочитавшему! 🍐