Есть множество компаний и экспертов, которые занимаются автоматизацией отделов продаж. Они все разные и специализируются на разных моментах.
1. Есть разработчики (инженеры программного кода, это важно) которые делают настройки и программную разработку, интеграции. Они специализируются на КОДЕ, НЕ НА БИЗНЕС-ПРОЦЕССАХ, тем более не на продажах, не нужно от них этого требовать.
2. На бизнес-процессах специализируются бизнес-аналитики. Они строят их. Рисуют схемы работы разных сотрудников, делают систему на дашбордах и в Excel-таблицах, считаю количество действий, пропускную способность каждого этапа и многое другое. Накладывают на Битрикс24 или другое ПО и тестируют процессы. Потом улучшают постепенно каждый показатель на каждом этапе продаж.
3. Есть еще консалтеры по продажам, которые специализируются на росте продаж и построении отделов продаж. Они стоят продажи в Excel-таблицах. Там сначала строятся плановые показатели, а потом отлеживается фактические показатели в реалии и дорабатывают процессы под показатели, декомпозицию и аналитику.
4. Для понимания отдел продаж, это ведущий игрок в компании, он заказывает Лиды у отдела маркетинга, и выполнение обязательств в отделе производства. Потому, что ему нужно выполнить План продаж. Или минимум достичь точки безубыточности, чтобы вся компания выжила.
5. Есть три вида автоматизации отделов продаж, когда строился автоматизированная система продаж. Первый вариант вы идете к разработчику и заказываете у него за 50-100 тр настройку Битрикс24 плюс сопровождение за 20 тр и он делает Вам именно настройку Битрикс24. Как правило они не строят бизнес-процессы. Они не показывают вам сценарий продаж, как вы будете дальше работать по Вашему алгоритму работы с лидами и сделками. Отчетности там нет. Обучения там нет. Или обучение строится по инструментарию Битрикс24. Декомпозиции там нет. Так эти эксперты не знают вашего алгоритма работы с клиентами и сделками. Он у вас в голове. Они знают только Битрикс24 (инструментарий и код). Дальше вы сами уже работаете в Битрикс24. Все что вы придумываете, то внедряете. Систему делаете Вы. Руки по мелким настройкам или интеграциям с них. Так как вы заняты операционной работой, то время выделяемое на создание бизнес-системы и ее автоматизации постоянно заполняется другими проектами клиентов и система строится годами. Через 6 месяцев может только начать подключаться эквайринг или электродная почта. Это очень долго.
6. Есть второй вариант, когда автоматизацию делают компании-интеграторы. Системы строятся совместно с заказчиком (генеральным директором и ведущими менеджерами продаж) совместно с автоматизаторами. Автоматизаторы имеют в штате экспертов: бизнес-аналитиков и разработчиков. Они стоят автоматизацию продаж уже как автоматизированную систему продаж. Внедрение начинается от 300 - 400 тр. Сначала Бизнес аналитики делают бизнес-процессы, их отрисовывают. Создают единый алгоритм работы с клиентами и сделками. Добавляют связи (этапы и задачи) с другими отделами. Закладывают автоматические события. Делают декомпозицию (ключевые показатели продаж). Накладывают на Битрикс24. Сам алгоритм автоматизируют. Потом проводят обучение руководства и сотрудников, но обучают не только инструментарию Битрикс24, а именно алгоритму, который они вытащили из головы собственников, генерального директора, Ропа и менеджеров по продажам, плюс добавили свои консалтинговые знания по продажам и маркетингу. Собрали именно таким образом систему продаж. Плюс заложили туда еще и промежуток времени по адаптации сотрудников. Далее нужно сделать дополнительно 2-3 подхода и улучшить процессы все показатели по ним, так как нужно проверить гипотезы и их скорректировать.
7. Третий вариант когда автоматизированную систему продаж строят три группы: 1. Заказчик (ген директор, коммерческий директор или Роп). 2. Консалтеры по продажам. 3. Автоматизаторы. Такие системы еще получаются более цельными, системными и высокосортными. Стоят они от 2-3 млн. рублей. И выводят компании Заказчика очень быстро на другие показатели по продажам. Рост выручки по продажам может быть 2Х и 3Х. То есть, если компания сделала выручку 50 млн, то она легко выходит на выручку 100 млн и 300 млн. Такие системы строятся из создания бизнес-процессов совместно 3 группами сначала в виде бизнес-схем и Excel-таблиц. Потом накладываются на Битрикс24 и автоматизируются. Дальше делаются еще 2-3 подхода где заложенные гипотезы проверяются и корректируются. Здесь выгода в том, что две группы экспертов улучшают и модернизируют процесс продаж кратно. Плюс сокращают издержки, ваши расходы за то, что делают процессы более эффективными и автоматизированными.
Здесь я привела три варианта, понятно что варианты могут быть любые, все зависят от потребностей Заказчика, его виденья и от финансовых возможностей, поэтому Заказчик выбирает путь, которым он пойдет.
А как вы думаете, какой путь вам ближе? Напишите свои мысли.