В сентябре 2023 года российский EdTech-стартап Refocus, имеющий корни в России, объявил о закрытии своей деятельности в Индонезии, что вызвало удивление в предпринимательском сообществе. Однако Refocus оказалась не единственной компанией, которая за последние два года прекратила свои операции за границей.
В 2020 году российские EdTech-стартапы, которые стали процветать на фоне пандемии коронавируса, начали активно входить на международный рынок. К 2022 году около трети крупнейших EdTech-компаний, по рейтингу агентства Smart Ranking, уже успешно работали за пределами России. Особенно популярными направлениями стали страны Латинской Америки, Юго-Восточной Азии и Индия, которые привлекали российских предпринимателей высокими темпами развития онлайн-образования.
Среди российских предпринимателей, смело шагнувших на этот международный путь, оказались Александр Аврамов, основатель Британской высшей школы дизайна в Москве, Андрей Анищенко, бывший совладелец Skillbox, и Павел Алешин, генеральный директор «Яндекс Вертикалей». В июне 2020 года они запустили онлайн-школу цифровых профессий EBAC Online в Бразилии. В марте 2021 года основатели онлайн-школы SkillFactory, Александр Турилин и Александр Ерошкин, представили новый EdTech-проект Coding Invaders в Индии, за которыми последовали и другие игроки.
Многие из этих проектов вызвали интерес со стороны инвесторов. Например, российская платформа для запуска онлайн-курсов GetCourse привлекла в 2021 году $50 миллионов инвестиций для расширения на рынки Латинской Америки и Юго-Восточной Азии, благодаря участию фондов Winter Capital Partners (с ключевым инвестором Владимиром Потаниным) и Baring Vostok, а также Goldman Sachs. Та же удача сопутствовала Coding Invaders, который привлек $700,000 инвестиций в том же году, среди инвесторов оказались венчурные фонды S16VC и A.Partners с российскими корнями, а также Сергей Солонин, частный инвестор и основатель оператора электронных платежей Qiwi.
Однако, не все проекты оправдали ожидания деловой среды. В сентябре 2023 года стало известно о закрытии онлайн-школы Refocus в Индонезии и на Филиппинах. Есть информация о приостановке развития бразильской онлайн-школы Mentorama, принадлежащей российскому онлайн-университету Skillbox. Также известно, что платформа GetCourse завершила свою деятельность на бразильском и индийском рынках.
Феноменальный рост
В 2022 году стартап Refocus, созданный российскими предпринимателями на Филиппинах и в Индонезии, вызвал феноменальный рост, который был оценен как потенциально обещающий. Сооснователь бизнес-клуба Reforma и образовательных проектов «Нетология», «Фоксфорд» и Edmarket, Максим Спиридонов, выразил восхищение этим ростом и видел в нем огромные перспективы.
Основатели Refocus - Роман Кумар Виас, Игорь Винидиктов и Александр Соловьев - начали предлагать курсы по диджитал-маркетингу и анализу данных в начале 2022 года для Индонезии и Филиппин. К концу января они начали активные продажи в этих странах, и компания моментально стала расти. Если в феврале ежемесячная выручка составляла приблизительно $30,000, то к августу 2022 года она увеличилась до более чем $700,000. В августе того же года глобальный поставщик данных о стартапах, Dealroom, включил Refocus в список 100 EdTech-проектов, которые следует наблюдать. Уже в начале следующего года Refocus достиг выручки в размере $1,5 миллиона.
Андрей Анищенко, сооснователь бразильской онлайн-школы EBAC Online, который владел 5% компании Refocus и выступал в качестве ее советника, также называл рост стартапа феноменальным. Он отмечал, что компании удалось быстро найти прибыльную нишу. Однако, несмотря на рост выручки, проект все еще был убыточным. Основатель Роман Кумар Виас объяснил это тем, что они строили венчурный бизнес, ориентированный на рост капитализации, и убытки в первые два года считались нормой. Поэтому для развития им нужны были внешние инвестиции.
В 2022 году Refocus планировала привлечь два инвестиционных раунда на общую сумму $13 миллионов. Однако переговоры затянулись из-за сложностей на венчурном рынке. Основатели Refocus пытались привлечь инвестора с высокой оценкой стартапа в $100 миллионов, что сделало переговоры более сложными. Хотя Роман Кумар Виас не раскрывал имена потенциальных партнеров, он утверждал, что они уже были определены. Среди них были упомянуты два сингапурских фонда, один филиппинский фонд и несколько русскоязычных частных инвесторов.
В период переговоров рост стартапа замедлился, поскольку большинство учеников (90%) платили за курсы частями, и в феврале 2023 года начались задержки с оплатой, что охладило интерес инвесторов. Когда выручка компании стала снижаться, инвесторы решили подождать. Refocus также столкнулась с проблемами при получении $2 миллионов бридж-раунда от сингапурского фонда, название которого Роман Кумар Виас не раскрывал. По результатам переговоров Refocus смогла привлечь только $4,6 миллиона из запланированных $13 миллионов, и имена инвесторов оставались конфиденциальными. Средства поступали в компанию порциями, начиная с мая 2022 года, и часть инвестиций внесли сами партнеры из собственных средств. Все средства направлялись на оплату зарплат и маркетинга. Основатели и высшее руководство также решили временно отказаться от собственных зарплат, чтобы снизить расходы.
Происходили задержки и проблемы с выплатами зарплат в компании
В апреле 2023 года компания начала откладывать выплаты зарплат своим сотрудникам. По данным, опубликованным на vc.ru исходя из отзывов бывших сотрудников Refocus, российская команда компании не получила треть своих окладов. В следующие месяцы выручка проекта снизилась почти в 10 раз, и в июне она составила всего $100,000, как сообщил один из инвесторов Refocus, Алексей Марков, который инвестировал в стартап в декабре 2022 года через венчурный фонд клуба Angelsdeck SmartSpray UNO.
Из-за финансовых трудностей основатели были вынуждены закрыть операции на Филиппинах и уволить 102 сотрудника местного подразделения. По данным vc.ru, компания сократила 50% своего персонала без выплат зарплат и компенсаций. Оставшимся сотрудникам говорили, что им нужно продолжать работать, и что долги будут погашены в будущем.
Задержки в выплате зарплат начались и в индонезийской части компании летом. В июле 2023 года команда получила только 85% зарплаты за июнь, после чего выплаты прекратились. В сентябре компания закрыла свои операции и в Индонезии, где на тот момент работало 90 сотрудников.
Согласно данным, опубликованным на vc.ru, Refocus задолжала своим сотрудникам 245% от зарплат и 130% отпускных, хотя не указано, о каком подразделении идет речь. Один из основателей, Роман Кумар Виас, признал задержки и задолженность. По его оценкам, на данный момент компания задолжала сотрудникам около $500,000 за зарплату за полтора-два месяца. Он не уточнил количество сотрудников.
Основатели сообщали своей команде о переговорах с инвесторами, но не разъяснили, что случится, если компания не привлечет дополнительные средства. Это оказалось одной из основных ошибок, по словам Виаса, так как сотрудники недооценили серьезность банкротства компании и полагали, что найдутся деньги на выплаты зарплат.
Сейчас Refocus находится в процессе закрытия. Один из вариантов - банкротство компании, говорит Виас. Основатели также надеются продать активы компании, такие как записанные образовательные продукты и посадочные страницы. Однако, как признал Виас, это будет сложно, так как в регионе нет множества крупных EdTech-проектов, заинтересованных в приобретении бизнеса в Индонезии и на Филиппинах. На данный момент потенциальных покупателей не названо.
Сейчас Виас и его партнер Александр Соловьев сосредотачиваются на менторстве. Они надеются собрать группу из 50 предпринимателей, провести курсы по менторству за сумму 700,000 рублей и использовать полученные средства для погашения долга перед сотрудниками. По словам бывших сотрудников, основатели помогают бывшей команде с поиском новых рабочих мест.
Столкнулись с неудачами
Существует множество образовательных стартапов из России, которые столкнулись с неудачами на рынках развивающихся стран. Дарья Рыжкова, основательница агентства Smart Ranking, подтвердила наличие "целой серии неудачных кейсов" как в Юго-Восточной Азии, так и в Латинской Америке.
Например, в осенний период 2022 года в Индонезии прекратил свою деятельность Genius Education, при этом 90% его учеников оплачивали курсы частями. Это привело к медленному росту компании, и она так и не смогла достичь прибыли. В июле 2023 года также приостановила свои операции в Бразилии онлайн-школа Mentorama, входящая в состав Skillbox с 2021 года. Основатели решили временно приостановить деятельность, так как она была убыточной и не имела возможности расти или приносить прибыль.
Летом 2023 года также ушла из Бразилии платформа для запуска онлайн-курсов GetCourse, которую создали в России в 2014 году. К 2020 году в GetCourse уже работали 70-80% русскоязычных онлайн-школ. Основатели решили попробовать свои силы за рубежом, выбрав Бразилию как рынок с перспективами роста онлайн-образования. Однако они столкнулись с жесткой конкуренцией и сложностями в адаптации своей модели к местным условиям. Экономические расклады проекта не были раскрыты.
Российские предприниматели, выходящие на рынок развивающихся стран, часто недооценивают сложности и надеются на быстрый успех. Они могут применять модель, которая сработала в России, не адаптируя ее под местные особенности рынка. Это включает в себя и проблемы с маркетингом и локализацией бизнеса. Чтобы успешно развиваться в новой стране, стартапам может потребоваться много времени, чтобы адаптироваться к местным условиям, найти локальные кадры и завоевать доверие местных профессионалов. Это требует постоянного внимания со стороны основателей и топ-менеджмента компании. Для многих предпринимателей, выход в страны как Бразилия или Индонезия становится лишь одним из множества регионов, в которые они пытаются расширить свой бизнес.
Проблемы в сфере образовательных проектов
По мнению Максима Спиридонова, одного из сооснователей бизнес-клуба Reforma и инициатора образовательных проектов "Нетология", "Фоксфорд" и Edmarket, основной сложностью для EdTech-проектов за рубежом является нестабильная бизнес-модель. Он отмечает, что Refocus и Skillbox, например, предлагали видеоуроки с сопроводительными текстами и автоматическими тестами. Однако самостоятельное освоение таких материалов без постоянной поддержки опытного наставника или тренера представляется сложным, считая это необходимым условием для успешного обучения. Следовательно, для таких проектов требуется высокий уровень самодисциплины учащихся.
Подобные замечания делает и Никита Подлипский, управляющий директор образовательного холдинга Ultimate Education. Он указывает, что в Юго-Восточной Азии и Латинской Америке уровень базового образования низок, что делает обучение сложным для многих пользователей, и, как результат, они оставляют курсы и требуют возврата средств.
Кроме того, другой слабой стороной проектов является низкая платежеспособность клиентов, что вынуждает предоставлять опции рассрочки, согласно наблюдениям Дарьи Рыжковой из Smart Ranking. Однако рассрочка часто становится неотъемлемой частью бизнес-модели в EdTech. Андрей Анищенко подчеркивает, что выбор этой опции часто определяется не столько низкой платежеспособностью населения, сколько местными предпочтениями: многие жители предпочитают разбивать оплату на 12 месяцев, даже если стоимость курса не так велика, как $1000, а всего $500. Это связано с месячной зарплатой их сознания. Тем не менее, доступность кредитных инструментов снижается в условиях мирового экономического кризиса, что негативно влияет на выручку EdTech-стартапов.
Также инвестор Алексей Марков обращает внимание на проблемы модели. Он отмечает, что образовательные проекты традиционно ориентированы на захват рынка, что требует значительных затрат на маркетинг и увеличение численности персонала. Это, в свою очередь, приводит к необходимости привлечения дополнительных инвестиций, что в настоящее время является сложной задачей. В мировом венчурном рынке становится всё более типичным неспособность собрать следующий раунд финансирования, а российское гражданство основателей только усложняет поиск финансирования.
Эти замечания подтверждает бывший управляющий директор программы акселератора ФРИИ, Гаджимурад Алиев, который отмечает, что после инвестиционного бума 2020 года венчурный рынок начал снижаться. Спад интереса инвесторов к различным моделям стартапов является обычным явлением на рынке.
В данной ситуации выживут те, кто сможет оптимизировать расходы. Например, в I квартале 2023 года EBAC Online достигла точки безубыточности, а предполагаемая выручка по итогам года составит $25 миллионов, согласно прогнозу Анищенко. Новым участникам рынка важно привлечь локальных преподавателей с известностью на рынке, заключить партнерства с потенциальными работодателями для студентов и обеспечить себе финансовую подушку до достижения прибыльности, в зависимости от темпов роста бизнеса, что подчеркивает Подлипский. Этот процесс может занять от года до 18 месяцев.