ABC- анализ - это инструмент, помогающий выявить неликвидные товары и помочь селлерам на маркетплейсах определить нишу товаров, которые приносят больше всего прибыли.
В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, согласно которому 20% усилий приносят 80% результата. Иными словами, 20% товаров дают 80% прибыли, а две другие категории меньше. Распределение происходит следующим образом:
Группа А – товары, которые заказывают чаще всего;
Группа B – товары, на которые есть спрос, но без ажиотажа;
Группа С – товары, которые почти не приносят прибыли.
Давайте рассмотрим с Вами пример ABC-анализа одного из селлеров.
В категорию А попали пневмошприцы, вентили и принадлежности для шлифовки и полировки. У них есть окупаемость: себестоимость товара значительно ниже, чем его стоимость. Рентабельность в данной категории товара превышает 50 процентов, это значит, что селлер работает эффективно и результат его работы в данных категориях товара можно оценить как «высокий».
Иными словами, рентабельность - это прибыль с каждого вложенного в бизнес рубля. При рентабельности в 50% каждый вложенный рубль окупается и приносит сверху 50 копеек.
В категорию Б вошли следующие товары: солнцезащитные шторки, экраны и пневмошприцы для масла и смазки. Шторки сложнее закупать у поставщиков, сроки доставки дольше, чем у принадлежностей для шлифовки, соответственно, из-за срока ожидания, количество продаж снижается. Данный вид товара приносит хорошую прибыль и селлер не уйдет в минус, продавая их.
В категории класса С стоит обратить внимание на продажу аккумуляторов холода, так как рентабельность от продажи данного товара значительно низкая, соответственно, подобные товары покупают редко, а селлер тратит время и ресуры на закуп товара, его доставку и отправку, значит нужно пересмотреть процесс продажи данного товара, либо снять его с продажи совсем, чтобы не тратить лишние деньги и израсходовать их на улучшение товаров А-класса.
Что важно понимать селлерам при анализе данного вида отчета?
1. Данный отчет помогает понять, категория каких товаров приносит больше всего прибыли;
2. Категория товаров А показывает какие из товаров приносят 80% выручки, категория класса B показывает какие из товаров приносят примерно 15% выручки, категория класса С показывает какие из товаров приносят 5% выручки. В отчете, как пример, который мы рассматривали выше, необязательно может быть именно такая разбивка в процентном соотношении.
3. Селлер, анализируя данный отчет, может увидеть на какие товары можно затрачивать больше сил и денег. Например, увеличить расходы на рекламу на товары класса А.
4. С категорией С не стоит быть слишком критичными и сразу убирать их из продажи, списывая данные товары. Нужно разобраться, в чем может быть причина. Возможно, товары сезонные и закупать их целесообразнее, например, летом.
5. Продажу товаров категории B можно также улучшить, как пример – найти поставщика, который будет поставлять данный товар быстрее и дешевле. Тогда может сложиться ситуация, что те же товары класса B при увеличенном обороте продаж, попадут в категорию А.
Самый главный принцип данного отчета – дать понять селлеру, какие товары нужно продавать и хранить на своем складе, а какие товары стоит убрать из оборота или пересмотреть их процесс продажи.