Вчера я провела 4 часа на разных сайтах, выбирая себе футболки. Сравнивала, читала отзывы, складывала в корзину, но так и ничего не купила…..
На днях моя подруга рассказала, что она уже год наблюдает за одним психологом в соцсетях, но никак не может решиться записаться к нему на консультацию….
Еще одна моя знакомая сказала, что если в магазине слишком маленький выбор, то она точно там ничего не купит, потому что ей важно, чтобы у нее был выбор….
Все эти моменты в нейромаркетинге называются параличом выбора, и он входит в пятерку самых популярных причин отказа от покупки.
С одной стороны, люди очень любят возможность большого выбора. Исследования показывают, что когда мы выбираем, у нас активизируются участки мозга, отвечающие за мотивацию и вознаграждение.
С другой стороны, большое разнообразие приводит нерешительности и откладыванию покупки. Учёные провели эксперимент: посетителям магазина предлагали выбрать варенье. В какие-то дни на полках выставляли 24 вида варенья. В другие — 6 видов. Покупатели чаще подходили к стенду с 24 видами варенья, но в итоге только 3% из них определились с выбором. Когда вариантов было намного меньше, варенье приобрели 30% покупателей.
- Что мешает тебе определиться и купить консультацию у этого психолога? -спросила я свою подругу
- Она пишет достаточно много в соцсетях, но я никак не могу принять решения: подходит ли она мне, а как она мне поможет, какие у меня есть варианты сотрудничества, гарантии и тп…..
В 2003 году профессор Калифорнийской Школы Менеджмента Александр Чернев (Chernev) доказал, что люди, имеющие четкие предпочтения, не имеют никаких проблем при наличии широкого ассортимента. Они точно знают, что хотят и выбор только помогает им с покупкой. Однако, таких клиентов не более 10%. Остальным, выбор только затрудняет покупку, особенно, если они плохо разбираются в предмете.
Делать-то что?
Факт № 1. Клиент ценит комфорт и удобство, прежде всего. У него и без вашего товара найдется, о чем беспокоиться. И суровая правда состоит в том, чтоб порой клиенту хочется, что вы за него приняли решение.
Самое важное, что останавливает его от покупки – это «неприятие потерь» и «скрытый риск получить разочарование». А это значит, что клиенту хочется больше гарантий.
Выбор для клиента – это просто отсеивание плохих вариантов - это акт творчества. А значит, что для клиента значительной ценностью будет не перечисления, в чем вы хороши или чем лучше ваш товар, а эмоциональный уровень «присоединения» и нахождения общего у него с вами. Тогда у клиента создается ощущения, что «вы одной крови» и вам можно доверять.
Факт № 2. Человек нужен человек. Отзывы помогают принимать решения значительно быстрее
Факт №3. Создавайте рекомендации и пишите, не чем ваши товары (или вы сами) лучше, а что отличает их от других. А если вы продаете услуги, то пишите, чем вы, как эксперт, отличаетесь, что у вас есть такого, чего нет у других .
Факт № 4. Если вы продаете то, что сложно потрогать или решиться купить, то создавайте смело пробники. Это создаст атмосферу безопасности и комфорта.