Для любого бизнеса важно привлекать новых клиентов и увеличивать продажи. Без этого бизнес не будет существовать, поэтому каждому предпринимателю придется столкнуться с таким понятием, как «лиды».
Рассказываем что это такое простыми словами, какие виды лидов существуют, что такое генерация лидов и какие способы лидогенерации существуют.
Итак, лиды — что это такое в общем смысле слова?
Само слово пришло к нам из английского языка, где «lead» – это направлять, вести, быть первым, привязка и зацепка.
Поэтому «лид» - это обобщенное название заявок и звонков от ваших потенциальных клиентов. То есть когда заинтересовавшийся в ваших товарах или услугах оставляет свои контактные данные. Например, заполняет заявку на сайте, звонит, пишет в мессенджер или на почту.
Получается, что лид - это контактные данные потенциального клиента, которые вы получили любым способом из любых источников.
Лидогенерация – это процесс получения лидов.
Суть состоит в формировании базы потенциальных клиентов с определенными контактными данными. А чем эффективнее лидогенерация, тем выше клиентская база и выше доход.
Классификация лидов.
По уровню готовности к покупке:
1. Холодные лиды – это потенциальные клиенты, которые оставили свои данные, пока ничего не купили. И в целом ещё далеки от покупки у вас.
Они могут ещё не знать хотят ли ваш продукт, находятся в стадии изучения вариантов, не уверены в вас, как в компании, присматриваются, изучают, выбирают.
Они могут подписаться на рассылку предложений или новостей вашей компании, на соц.сети, задать вопрос через форму обратной связи и др. При работе с такими лидами важно их постепенно подогревать.
Например, отправлять письма с интересными предложениями, акциями и новинками. Поддерживать контакт, чтобы человек со временем стал реальным покупателем. В переговорах много рассказывать о продукте или услуги, формируя потребность купить и отрабатывая возражения.
2. Тёплые лиды - на шаг ближе к покупке. Уже есть некое понимание что им надо купить, что-то уже изучали, сравнивали. Но все ещё выбирают и сомневаются.
3. Горячие лиды – это потенциальные клиенты. Они уже хотят купить, примерно определились что хотят, осталось только найти у кого. То есть это созревший покупатель, который еще не совершил покупку. Ваша задача – довести начатое им до конца.
По качеству:
1. Качественные лиды – представленные контактные данные верные, человек помнит что оставлял заявку, заинтересован в товаре или услуге, которые вы продаёте
2. Некачественные лиды – это пользователи, которые оставляют контактные данные по ошибке или недопониманию. Или неверные контакты. Тут очень важно понимать именно тот момент, что если человек не купил у вас - это не некачественный лид. Некачественный это тот, с которым вы не имеете возможности провести переговоры о продаже ваших товаров/услуг.
Если рассмотреть подробно процесс привлечения клиентов, то в начале из общего трафика отсеиваются незаинтересованные пользователи. А те, что остались, составляют основу лидогенерации. Из лидов, спускаясь вниз по воронке продаж, формируются потенциальные, а затем и реальные клиенты.
Но на этом работа не заканчивается. Важно! Удержать клиента, сформировать доверие к бренду. Сейчас привлечение клиентов стоит очень дорого как правило. Поэтому второй этап для успеха бизнеса - работать с имеющейся базой клиентов.
Существует множество методов лилогенерации. Их всех можно разделить на:
1. Offline:
- Выставки и презентации
- Промоакции
- Личные встречи, бесплатные консультации
- Реклама на билбордах и тд
2. Online:
- Контекстная реклама
- Таргетинг в соц.сетях и СММ
- SEO — оптимизация сайта под целевые поисковые запросы, увеличение видимости сайта в выдаче поисковиков.
- Email-маркетинг и др.
Мы рассмотрели основные способы лидогенерации. Но переход по вашему объявлению в поисковике или соц.сети еще не гарантирует, что пользователь оставить свои контактные данные.
Для этого вся маркетинговая цепочка должна сработать, начиная от качества сайта например, заканчивая вашим предложением (УТП).
Как рассчитать стоимость лида?
Стоимость лида (CPL) – это метрика, используемая в бизнесе для оценки эффективности действий по привлечению потенциальных клиентов.
CPL - это стоимость, которую надо заплатить за привлечение 1 лида.
И рассчитывается, если простыми словами, так: сколько денег потратили на рекламу разделить на количество полученных лидов.
Если по формуле:
Расчет показателя CPL имеет несколько целей и позволяет оценивать эффективность рекламных кампаний и разных рекламных каналов, оптимизировать расходы на рекламу и улучшить качество лидов.
Ставьте лайк, если было интересно и подписывайтесь, у нас много полезного!
Если что-то осталось непонятным, то под этой статьей переспросить не стыдно! Пишите в комментах вопрос, обязательно ответим.