Как увеличить ценность продукта для клиента

1. Создание ценности продукта

Товары нужны клиентам лишь косвенно, они используются для удовлетворения определенных потребностей. Насколько продукт удовлетворяет эту самую потребность, насколько он нужен клиенту — это определяет ценность товара, предлагаемого компанией.

1) Ценность продукта

Ценность продукта — весьма относительный показатель, который определяется с помощью сравнения конкурентных компаний клиентами. Люди выбирают подходящий им продукт, и выделяют компанию из числа других.

Ценность продукта, основанная на мнениях потребителях, выражается формулой:

Преимущества — Затраты на его производство и продажу = Потребительская ценность

Преимущества складываются из потребительских характеристик — качества товара, перечня выполняемых им функций, срока службы, вида. Сюда относятся и характеристики компании, которой принадлежит этот продукт: значение имеют условия доставки, имидж производителя и ряд других факторов.

Затраты складываются не только из цены на конечный товар, но и из потраченного на его производство времени и рисков связанных с этим.

Чем больше преимуществ продукта, чем меньшими затраты на его создание, тем ценнее он для клиента.

Как уже говорили выше, клиентам нужен не конкретный продукт, а способ решить их проблему. На основании этого они принимают решение о покупке. Чем более точно продукт подходит под нужды масс, тем выше его ценность.

2) Стратегии повышения ценности

Создание и повышение ценности продукта должно быть неприрыным. Ведь продуктовые характеристики меняются, почти так же быстро, как и желания людей. Быстрое развитие мира означает, что нельзя останавливаться на достигнутом, нужно совершенствовать работу компании и то, что она производит, налаживать связи, искать пути взаимодействия с клиентами. Чтобы регулярно повышать ценность продукта, нужно предпринимать следующие шаги:

1. Что важно для ваших клиентов?
 Собирайте данные о потребителях, анализируйте их, чтобы узнать, что хотят клиенты. Для определения наиболее ценных характеристик можно использовать следующие методы:— проводите опросы в личной беседе, рассылках, анкетах на сайте;— анализируйте запись бесед с клиентами;— проводите фокус-группы;— беседуйте с клиентами после открытых мероприятий, например, выставок.

2. Следите за тем, что предлагают конкуренты. Оценивайте их предложения по тем же параметрам, о которых говорили клиенты в опросах.

3. Определите, в чем сильные стороны вашего продукта, какую выгоду получает клиента при его покупке. Также стоит понять, какие расходы повлечет покупка продукта клиентом.

4. Поймите, для какого сегмента клиентов продукт наиболее ценный. Разные группы людей по-разному воспринимают продукт. Для кого-то важно, чтобы его покупка не занимала много времени, а кто-то гонится за конкретной характеристикой товара.

5. Цена должна устраивать и вас, и клиента. Цена должна устраивать и вас, и клиента. Ценность продукта может превосходить стоимость его создания. Поэтому нельзя назначать цену, основываясь только на этом. Цена должна равняться ценности, иначе это может вызвать подозрение.

3) 10 способов повысить СВОЮ ценность

1. Улучшение качества. Изменения могут быть небольшими. В некоторых случаях достаточно сделать все немного лучше, чем сделали конкуренты. Или просто модернизировать собственный продукт, доводя его до совершенства. За основу можно взять отзывы уже имеющихся клиентов.

2. Ускорение процесса доставки. Так можно обойти конкурентов и угодить клиентам, нуждающихся в скором получении заказа.

3. Дополнительные услуги. Предложите такую услугу и решите не одну, а две проблемы клиента одновременно. Например, предложите к подарку упаковочную бумагу — к массовым праздникам такой бонус будет очень кстати.

4. Оформите товар красиво. Впечатление от товара легко можно изменить просто упаковав его в крафтовую бумагу, а не в целлофан.

5. Карты лояльности для постоянных клиентов. Экономия может подкупить постоянных покупателей и тем самым увеличит ценность продукта.

6. Полезный контент. Он может помогать в выборе продукта или способах его использования. Инструкция или бесплатная рассылка — неважно, в каком формате он будет представлен, главное, чтобы помогал клиенту.

7. Предложение, которого не ожидают. Давайте клиенту чуть больше, чем он ждет. Приятный бонус порадует любого человека и повысит его лояльность по отношению к компании. В ресторане же не просто так приносят комплименты от шеф-повара, правда?

8. Менеджер-эксперт. Человек, который общается с клиентами, должен знать детали, которые помогут выбрать. Он должен уметь быть ненавязчивым, рекомендовать потребителям действительно хорошие товары, которые соответствуют их требованиям, отвечать на самые неожиданные вопросы. Если менеджер сделает все правильно, клиент обязательно вернется к нему повторно, как только у него снова появится потребность в решении проблему с помощью предлагаемого продукта.

9. Синтез хорошего продукта и хорошей работы. Да, в компании все должно быть прекрасно — любая мелочь может сыграть не в вашу пользу. За работу, как и за качество товара, не должно быть стыдно.

10. Вера в бренд. Пользуйтесь своими продуктами. Убедитесь в том, что вы создаете действительно ценную вещь. Товар должен нравиться вам самим. Иначе почему его должны любить другие?

4) Как не стоит повышать ценность своего продукта

Повысить ценность продукта можно единственным способом — выстраивая доверительные отношения с клиентами от начала и до конца. А вот как делать точно не стоит — так это считать единственной сильной стороной продукта — его цену. Это значит, что работа проведена плохо, продукт не заслуживает внимания, а менеджеры не справляются со своей работой.

Поэтому если менеджеры настаивают на том, что продать можно исключительно со скидкой — вам нужно доработать качество работы отдела продаж. Внедрите контроль качества и проведите тренинги — так специалисты будут более компетентными и ценность продукции будет повышаться.

5) Как увеличить воспринимаемую ценность с помощью маркетинговых приемов

1. Скидки для клиентов, вступивших в секретный клуб или подписавшихся на рассылку. Создайте иллюзию эксклюзивности, если ее нет на самом деле. Хороший пример этому — рассылка магазина Lamoda, в которой анонсируются закрытые распродажи.

2. Эффект ограниченности и срочности. Товар становится более ценным, когда его может хватить не всем. Или скидка закончится уже завтра. Или что-то еще. Такой прием часто используется в инфобизнесе.

3. Игра на желании быть таким же как все. Люди подсознательно хотят быть похожими на других. Им не хочется выделяться из толпы друзей. Поэтому наиболее действенный маркетинговый прием — социальное доказательство. Отлично здесь работают истории успеха — они автоматически делают продукт более значимым в глаза целевой аудитории.

2. Ценность продукта для клиента

Слышать часто приходится о ценности продукта для клиента. Продукт обладающий этим качеством востребован потребителем. Он продается хорошо. Но что же это за категория, которая столь быстро решает проблемы продавцов? Можно ли на нее как-то воздействовать? Мечта каждого продавца располагать товарами, которые нужны всем и в большом количестве. Поскольку идеального товара не существует, есть смысл попробовать его создать.

1) Что такое ценность?

Каждый человек повседневно нуждается в массе вещей. Это продукты питания, одежда, обувь, предметы быта. Эти потребности удовлетворяются за счет различных товаров. Покупателем движут две стихии: выгода и ценность. Другими словами, каждый стремиться найти нужный товар или услугу и получить их подешевле. Так формируется соотношение спроса и предложения. Ценность продукта или услуги – это оценка потребителем предложенного товара. Ценность – категория относительная. Она зависит от многих показателей:

• насколько сможет товар или услуга удовлетворить потребности;
• от наличия товаров у конкурентов;
• от возможности заменить один товар другим.

Ценность товара можно выразить формулой: Цт=П-З, где П – это преимущества товара, а З – затраты. К преимуществам товара относятся: качество, функциональность, надежность и другие характеристики. Затраты – это стоимость, время, риск. Вывод прост: чем больше преимуществ и меньше затрат, тем выше ценность.

2) Зачем фокусироваться на создании ценности для клиента

Ценность продукта продавцов интересует постольку, поскольку она приносит прибыль предприятию. У компаний, которые ориентированы на клиента, доход выше. Интересы продавцов к ценности держатся на трех китах.

1. Создание продуктов, удовлетворяющих потребности потребителей. Люди покупают не товары, а решение проблем. Абстрактный товар не имеет никакой ценности. Чтобы она появилась, товар должен удовлетворить потребность. Только понимая, чего реально хочет потребитель, можно создать продукт, который при минимальных затратах будет обладать высшей ценностью.

2. Лояльность клиентов. Если человек доволен приобретенным товаром, он хорошо отзывается о производителе. Лояльность клиента способствует ненавязчивой рекламе. Покупатель просто рассказывает своим друзьям и знакомым о хорошем товаре или услуге. Вслед за ним приходят другие клиенты. Расширяется круг потребителей компании, а одновременно с ним растут доходы.

3. Конкуренция. Чем лучше развита рыночная экономика, тем выше конкуренция. Это естественная борьба за выживание. На ее фоне производители стремятся улучшать свои товары и снижать цены.

Снижение цены возможно до определенных границ. Далее товар становится нерентабельным. Иногда, снижение цены приводит к потере качества. Такой товар не удовлетворит потребности покупателя. И снова в область аналитики попадает ценность. Следует выяснить, сколько и за что клиент готов платить. Этот вывод поможет компании создать конкурентоспособный товар или услугу.

3) Как создать ценность для клиента

Одна из причин провала любого бизнеса – это неспособность создавать ценные для клиента продукты. Концепция ценности имеет три компонента, но истинную ценность способен определить только клиент. Компонентами ценности являются:

1. Полезность. Любой товар должен приносить пользу. Это означает, что товар или услуга повысят производительность активов или устранят ограничения. Клиента не волнует снег, которые лежит около его дома, но ему важна дорога, которая к нему ведет. Когда эта дорога очищена от снега, человек без проблем добирается до дома. Сокращается время пути, снижается эмоциональная нагрузка. В этом и заключается ценность услуг снегоуборочной компании;

2. Гарантия. Этот компонент говорит о пригодности продукта к использованию. В рамках примера с уборкой снега, клиент должен быть уверен, что, позвонив по телефону, он сможет заказать снегоуборщик. Снегоуборщик приедет точно в назначенное время. Снег будет убран. Если хоть по одному из пунктов будут нарушения, ценность услуги падает;

3. Барьеры восприятия. Из множества аналогичных товаров покупатель выбирает один. Продавцу важно понять, почему это происходит. Поняв, на что ориентировался покупатель в выборе, продавец сможет воздействовать на его восприятие.

Восприятие – сложный процесс. Каждый человек воспринимает предметы по-своему. К критериям восприятия относятся:

• надежность;
• цена;
• функциональность;
• комфортность.

Это далеко не полный список критериев, на которые покупатель ориентируется при выборе товара.В зависимости от ситуации ценность товара может меняться. Например, здоровый человек постоянно ходит пешком. Он даже не задумывается о другом способе перемещения. Но случилось ему заболеть. Идти пешком ему становится трудно. Он сразу вспоминает про общественный транспорт и готов платить за него. Если тот же человек сломал ногу, то он готов перемещаться на такси. А если время играет против его здоровья, то он готов заплатить за скорость доставки в два-три раза больше обычной цены. Искусство продаж – это вечный поиск ценностей клиента. С другой стороны, продажи – это убеждение клиента в ценности товара или услуги.

4) Как увеличить ценность продукта для клиента

Потребитель выбирает тот товар, который, по его мнению, обладает для него большей ценностью. Поэтому называют эту теорию концепцией восприятия цены. Зависит увеличение воспринимаемой ценности товара от многих причин. Иногда сам продавец мешает покупателю купить товар:

• долго не поднимает трубку телефона, номер которого оставлен для связи с клиентами;
• в магазине создаются большие очереди;
• консультанты недостаточно компетентны.

Повысить вероятность покупки поможет анализ факторов, отталкивающих от торговой точки. Анализировать нужно не только работу компании, но и весь путь товара от производителя до покупателя. Большое значение играет реклама. Активно привлекают клиентов цепляющие тексты и заголовки. Но средства массовой коммуникации следует подвергать постоянному тестированию, выявляя те, кликабельность которых выше.

На повышение ценности услуги для клиента работают хорошие отзывы. Нужно их собирать постоянно. Избежать негативных оценок не получится. Нужно с ними работать. Хорошо, если есть обратная связь на сайте компании. В ней следует благодарить покупателей за положительные отзывы и обоснованно отвечать на негативные. Такая работа способствует установлению доверительных отношений между покупателем и продавцом.

Дайте клиенту больше, чем он ожидает, и продажи увеличатся. Этим правилом уже пользуются многие компании, предлагая на дальнейшие покупки бонусы и скидки. Действует этот прием только в сочетании с остальными. Если клиента обслужили плохо или он получил товар ненадлежащего качества, никакие бонусы его обратно не вернут.

5) Как увеличить воспринимаемую ценность с помощью маркетинговых приемов

Клиенту не цена сама по себе важна, а ценность, которую он получает за указанную цену. Разница между ценностью и ценой – это выгода. Постоянно снижать цену товара производитель не может. Тогда вступает в силу метод от обратного – повышают ценность. Существует много способов для увеличения ценности товара. Вот некоторые из них.

Преимущества

Покупатель выбирает товар, опираясь на свои представления о его преимуществах. Важно понять, какое качество является преимуществом и максимально его усилить. Преимуществом бытовых товаров часто бывает дизайн. Между двумя одинаковыми электрическими чайниками клиент выберет тот, который, по его мнению, красивее.

Эмоции

Эмоциональная составляющая – важная часть жизни человека. Увеличение ценности товара зависит от его эмоционального восприятия. Пример воздействия на эмоции: в рекламе детского питания звучит фраза о том, что оно не содержит пальмовое масло. Но ни одно детское питание его не содержит. Просто этот производитель грамотно воздействовал на эмоции. Найти способ воздействия на эмоции помогут размышления о том, при каких обстоятельствах совершается покупка.

Цена

Играет здесь роль привычка. Люди привыкли, что высокая цена гарантирует высокое качество. Есть классический пример того, как в одном ювелирном магазине не продавалась коллекция украшений с бирюзой. Хозяйка позвонила продавцу и приказала снизить цену вдвое. Продавец не расслышал и вместо понижения цены увеличила ее в два раза. Коллекция ушла за два дня. Но, играя на цене, следует помнить о целевой аудитории, ее предпочтениях и платежеспособности. Этот способ не поможет реализовать товар, если компания торгует масс-маркетом, а ее постоянные клиенты – люди с низким уровнем дохода.

История

Люди любят сказки. Они воздействуют на эмоции. Воздействие на эмоции повышает ценность продуктов и услуг для клиента, а значит и цену. Хороший маркетолог учтет это фактор и придумает прекрасную историю. В некоторых компаниях создать имидж товару поможет связь с клиентами. Если есть возможность, достаточно собирать отзывы об использовании товара и услуги. Постепенно из них сложится увлекательная история.

Слухи

Сарафанное радио – прекрасная помощь в создании имиджа товара.Иначе это называется партизанский маркетинг. Он заключается в том, что специально нанятые люди рассказывают, как бы, закрытую информацию о товаре или услуги. Слушатели передают ее своим друзьям и знакомым. К тому времени, когда товар появится на прилавках магазинов, публика настолько разогрета, что скупает его мигом. В другом варианте можно публично опровергнуть слухи. Например, Ричард Брэнсон публично заявил о том, что его напиток Virgin Colaне обладает свойствами виагры – это только слухи. Надо ли говорить о том, что многие захотели убедиться в этом сами.

Дефицит

Если товара мало и его свободно купить невозможно, возникает дефицит. Ценность товара резко поднимается. Достаточно возможность приобретения товара ограничить, и его ценность возрастет. По такому принципу поднимается цена на сахар в период сезонной заготовки ягод и фруктов, а стоимость яиц перед Пасхой. Но ограничить приобретение можно и искусственно. Владелец хлебной лавки во Франции повесил объявление о том, что в одни руки выдается только два багета. Он создал искусственный ажиотаж, но существенно поднял выручку.

Секреты

Люди любят секреты. Они интригуют, завораживают и снова вызывают эмоции. Секретный продукт в глазах клиента становится уникальным. Компания Кока-кола тщательно охраняет секретный состав напитка, хотя весь секрет лишь в том, что все натуральные компоненты там давно заменены их химическими аналогами. Но, придумав секретный ингредиент, который улучшает вкус, можно оставить конкурентов далеко позади.

6) Ценность в SPIN-продажах

Автор техники SPIN-продаж Нил Рэкхем. Суть технологии заключается в том, что продавец задает покупателю вопросы, отвечая на которые он убеждается в ценности товара. Для того, чтобы подвести клиента к осознанию своей выгоды, задаются четыре типа вопросов.

1. Ситуационные. Эти вопросы направлены на установление связи с клиентом и получения максимум информации о его делах. Задавать их следует только тогда, когда информацию нельзя получить другим путем.

2. Проблемные. Это выявление боли клиента. С помощью этих вопросов продавец должен быстро понять, что тревожит посетителя и найти максимально комфортное решение для того, чтобы закрыть его проблему. Автор технологии уверен, что нужно выявить минимум три проблемы, которые способен удовлетворить продукт.

3. Извлекающие. Это своеобразное накручивание покупателя. Вопросы следует задавать так, чтобы клиент осознал, что его ожидает, если проблема быстро не решится.

4. Направляющие. Это вопросы, которые повышают ценность продукта в глазах покупателя. Они строятся по принципу: «Это решило бы вашу проблему?». Направляющие вопросы подводят итог в продаже. Их нельзя задавать в начале беседы.

Начинается беседа с ситуационных вопросов. Они помогают установить взаимодействие. Далее выявляются потребности клиента. Потом серьезность проблемы обозначается с помощью извлекающих вопросов. И тут наступает время направляющей беседы. Продавец предлагает в конце решение.

7) Цена и ценность

Цена товара – это количественное значение. Она устанавливается на основании ряда факторов и регулируется соотношением спроса и предложения. Цена определяет экономическую значимость товара на данный момент для конкретной категории лиц. Ценность – скорее психологический показатель, измерить который возможно не всегда. Это происходит потому, что ценность услуги для клиента, так же, как и любого товара, определяется индивидуально.

В определении ценностей играют роль не только личные потребности, но и социальный статус, воспитание и даже текущий момент

Ценность продукта — это то, за что клиент готов заплатить и получить в ответ различные выгоды и преимущества. Ценность товара отличается от его цены.

Цена — это та стоимость, которая озвучена в вашем коммерческом предложении, по ней заключается договор с клиентом, это цена сделки, интерпретируемая на В2В рынке как цена договора, а на В2С рынке — цена товара.

При этом ценность товара — это добавочная стоимость, которую клиент получит при использовании продукта в своем бизнесе при производстве собственного ценного продукта. Ценность является относительным показателем и рассчитывается по определенной формуле. При выборе товара клиент учитывает его характеристики:

• качество,
• надежность,
• количество функций,
• общий срок эксплуатации,
• условия гарантийного обслуживания,
• качество гарантийного обслуживания,
• имидж компании,
• условия и быстроту доставки.

Ценность товара включает в себя: риски, потраченное время, эмоциональные затраты. Чем больше преимуществ и ниже затраты, тем выше ценность для клиента.

ВЫВОД:

Ценность продукта помогает иначе подойти к процессу его разработки или сервису, предоставляемого клиентам. Главное посмотреть на нее глазами целевой группы. Качество товара и обслуживания на первом месте. Однако есть и ряд других факторов, которые менее очевидны, но не менее важны.

Нужно анализировать потребности, чтобы понять, какая стратегия повышения ценности продукта будет эффективной. Когда вы поймете, какую боль пытается решить человек с помощью вашего товара, что он хочет получить после покупки, вы сделаете продукт качественным и желанным для потребителя. Помочь могут и конкуренты — проследите за их способами повышения ценности продукта и соотнесите с собственными наработками. Все строится на анализе потребностей и поведения клиентов — чем качественнее он будет проведен, тем лучше будет эффект от доработок продукта и сервиса.

Необходимо уточнять, формулировать Ценность своего продукта для того, чтобы повышать эффективность всего процесса продажи. Управление ценностью это упаковка Ценности на разных этапах управления продажами и использование ее для увеличения продаж.

Если вы создаете для своих целевых клиентов такое коммерческое предложение, которое резонируют с их потребностью в определенной ценности, то продавать сложный продукт значительно легче. А значит укорачивается цикл сделки, быстрее заключаются договора.

Таким образом, ценность можно повышать двумя путями: через увеличение выгодности и через снижение затрат или стоимости. Наши герои, торговцы сантехническим оборудованием, шли по второму пути – снижали стоимость.

Когда покупатель понимает, какую выгоду он получит сейчас или в дальнейшем от нашего продукта, ему легче расставаться с деньгами. Важный момент: в глазах покупателя выгоды от сотрудничества с нами или приобретения нашей продукции должны быть выше, чем та сумма, которую он платит. Поэтому основная задача всех продавцов – показать продукт клиенту так, чтобы ценность в его глазах возросла до максимума.

Когда цена товара менее значима, чем выгоды, которые получает клиент, менеджеру продаж остается лишь отгрузить товар. Здесь нет никакой работы с его стороны. Нет той пользы, за которую ему платит компания. Ведь менеджер продаж берется на работу не для того, чтобы продавать дешевле, а как раз для того, чтобы повышать стоимость!

Самое важное в продажах – ценность вашего предложения. Поскольку снижение цены сказывается на доходах компании, необходимо повышать ценность товаров/услуг и правильно формировать ее в сознании потенциальных потребителей. В статье мы рассмотрели несколько способов повышения ценности продукта. Использование в бизнесе, описанных выше приемов, позволят получать больше прибыли и отказываться от скидок.

Не забывайте, что для улучшения ваших продаж необходимо регулярно проводить мониторинг цен и предложений конкурентов, работать над своими слабыми сторонами, искать особые преимущества и использовать их в формировании ценности предложения.

Создавайте весьма относительный показатель - ценность продукта и увеличивайте его для клиента, который определяется с помощью сравнения конкурентных компаний клиентами, что позволяет выбирать подходящий им продукт, и выделить компанию из числа других!