В борьбе за выживание за место под солнцем, многие менеджеры опускаются до того, что начинают ругать конкурентные фирмы или конкурентные марки. Очень надеемся, что это не ваш случай, однако если клиент интересуется другими марками или компаниями, предлагаем вам воспользоваться простой и эффективной схемой отстройки от конкурентов, которая позволит вам и себя похвалить и указать на слабое место ваших соперников, не завоевав при этом негативную репутацию. Ведь по правилам делового этикета говорить плохо о конкурентах считается некорректным.
Отстройка по этой схеме производится в два этапа (ячейки серого цвета указывают на информацию, которую сообщать не нужно).
1. Мы называем общие преимущества своей компании/продукта и компании/продукта конкурента
—Да фирма X, также хорошо известна на рынке, как и наша.
—Да, в профиле X монтажная ширина 60 мм, также, как и в нашем профиле Y.
2. Мы называем отличие нашей компании/ продукта от компании/продукта конкурента, сообщая при этом о нашем преимуществе в сравнении с их недостатком
— Но, к сожалению, фирма X дает гарантию на окна всего на один год, в то время как мы предлагаем 3-летнюю гарантию.
— Но, к сожалению, эта система не позволит поставить нужное вам усиленное армирование, а с профилем Y такая опция вполне возможна.
Как видите первый шаг — позитивный отзыв о конкурентах, убирает у клиента подозрение в вашей предвзятости, а второй шаг демонстрирует скорее ваш экспертный подход и глубокое знание оконной специфики, нежели желание обругать конкурентов. Обратите внимание, что данные фразы произносятся нейтрально, без демонстрации каких-либо отрицательных эмоций или гримас.