Я боялся делать этот запуск, потому что впереди был отпуск и надо столько всего успеть. А вдруг я так отдохну, что потом не вспомню, как всё было задумано? Но пока всё идёт хорошо: уже провёл 3 созвона и получил 2 продажи, а 1 клиент ещё думает.
А мне надо всего-то 4 клиента, то есть осталось 2 места, если не считать клиента, который ушёл думать.
И это прям огнище, потому что половина клиентов уже набрана. Однако речь сегодня пойдёт немного о другом.
Я обратил внимание, что моих клиентов волнует один и тот же вопрос: «Как получить больше заявок и увеличить продажи?»
Есть очень простые шаги, которые нужно сделать в первую очередь, записывайте:
1. Пройдитесь по базе своих потенциальных клиентов. Напишите, позвоните, запустите рассылку. Это даст первый скачок продаж;
2. Созвонитесь со всеми, кто ответил на первом круге, но ничего не купил. Проведите небольшое исследование. Кстати, взамен вы можете предложить бесплатную консультацию, это поможет установить доверие;
3. Последовательно задавайте людям вопросы:
— Как выглядит ваша ситуация на данный момент? (Какие услуги оказываете, какие у вас клиенты и т.д.)
— К какой ситуации вы хотели бы прийти?
— Что мешает вам прямо сейчас оказаться там, где вы хотите?
Эти простые вопросы помогут «вытащить» из людей всё, что сейчас болит. Если спросить: «Есть ли у Вас проблемы?» — то скорее всего вы услышите: «Всё в порядке, проблем нету?». А с этими вопросами вам начнут давать ответы о том, что мешает росту.
Но это ещё не всё, т.к. тут нам нужны вот такие вопросы:
— Какой продукт поможет решить эти проблемы? (Пускай подробно расскажут про стоимость, формат наполнение, условия оплаты, работы и т.п.);
— Что должно быть в продукте, чтобы он стоил в 2 раза дороже? (Тоже самое – просим дать подробный ответ);
— Что должно быть в продукте, чтобы он стоил в четыре раза дороже? (Тут будут самые интересные ответы).
Эта связка вопросов поможет увидеть, как должен выглядеть дорогой продукт глазами ваших клиентов.
Допустим, что:
Человек говорит, что ему нужен трехмесячный курс с наставником.
Потом добавляет, что наставничество должно быть с личным участием автора курса, а длиться всё должно полгода.
А потом выяснится, что действительно большие деньги он готов отдать за 1-2 месяца мастер-майнда с крутыми коллегами.
Следовательно курс ему уже не нужен. При этом в разы возросла потребность в экспертизе и стало важно решить проблему.
! И вишенка на торте
Спросите, почему человеку важны те моменты, о которых он рассказал. Что в них особенного? Почему они должны стоить дороже?
А ВОТ СЕЙЧАС ВНИМАТЕЛЬНО:
Такое исследование помогает понять истинные ценности клиентов, их болячки и ограничивающие убеждения. Однако допом вы получите кучу полезных для себя идей. Не благодарите. ;)
Однако, это не значит, что теперь у вас буду покупать прям все-все 100% обратившихся, т.к. запуск продукта и его оффер ещё надо будет протестировать, скорее всего несколько раз.
Например, летом я проводил исследование для своего нового продукта и первые тесты были провальными, потому что сперва была взята не та целевая аудитория. Потом я нашёл нужную аудиторию, но тут у меня не сразу получилось сформировать правильный оффер. В итоге из 3500 человек удалось пообщаться только с 15 людьми, которым реально был бы полезен мой продукт.
На самом деле и 15 человек, это много. Я проводил этот опрос, чтобы понять, как меня воспринимают мои потенциальные клиенты. Понимают ли они, в чём я силён и чем могу помочь помимо услуг маркетинга? И конечно же была ещё одна цель – собрать интересных идей. ;) Их было достаточно много.
Отдельно стоит заострить внимание на том, что надо не только задавать правильные вопросы, надо уметь их правильно интерпретировать.
Не бойтесь проводить исследования! Делайте полезные продукты и да пребудет с вами сила!
А я пойду новые созвоны проводить.